ホーム > 人を動かす6つの武器

リーダーシップ

2017/12/07(木)

人を動かす6つの武器

 

FROM 安永周平

人は面白いもので、全く同じ言葉であっても「誰が言うか?」によって、相手の反応はまるで変わります。たとえば、社内トップ営業の先輩が「問題は何を知っているかじゃない、誰を知っているかなんだよ」と言えば、後輩や新人の営業マンはメモを取ったり、羨望の眼差しを向けたりするかもしれません。ところが、全く売れない体育会系のマッチョな先輩営業マンが、ドヤ顔で同じ言葉を言ったら…ほぼ間違いなく「お前が言うな!」と、みんな心の中でツッコむでしょう(笑)。

また、全く同じ言葉じゃなくても、相手によって反応が変わることは多いです。たとえば営業先で、お客様の立場になって説明しているのに、今ひとつ理解してもらえなかったことはないでしょうか?こちらの誠意が伝わらず、結果として契約が決まらなかったり、知り合いを紹介してもらえなかったりする…ということもありますよね。

ところが、いくら丁寧に説明しても首をタテに振らなかったお客様が、担当が上司に変わった途端に契約を決めるということは少なからずあります。あるいは逆に、同僚が「あのお客様は苦手だ」と言うけれど、自分に対してはとても感じよく接してくれることだってあるものです。役職、業務知識、伝え方にそれほど差がなくても、人を動かすパワーが全く違うというのはよくあることなのです。

目に見えない「影響力」という武器

そして、こうした目に見えない力は、時に「影響力」という言葉で表現されることがあります。影響力を高めることができれば、営業先での商談や交渉事はもちろん、社内で部下と接する時、あるいは逆に上司や社長に動いてもらいたい時も有利に事を進めることができるでしょう。特に「会社」という信用を使えない個人事業主において、影響力はビジネスにおいて非常に大切な要素となるはずです。一方で、目に見えないだけに非常に扱いづらい力であるのも事実です。

そこで、今日はこの「影響力」についての理解を深めるために、6つのポイントを紹介したいと思います。このメルマガでも何度か取り上げている、社会心理学者のロバート・チャルディーニ博士は、名著『影響力の武器』の中で、影響力には6つの武器があると言っています。それらを、1つずつ見ていきましょう。

影響力の武器①:返報性

「返報性」とは、人から何かを与えてもらった時に「自分も何かお返しをしなければ申し訳ない」と思う人間の行動心理です。まさに「与える人が与えられる」というわけですね。たとえば、上司が部下の仕事をサポートしてあげたり、困っていることを聞いて助けてあげたりすると、部下も上司に恩を返したいと思って行動するもの。営業であれば、お客様に役立つ情報を集めたり、プライベートの相談に乗ったりすると、相手も「この人から買ってあげないと…」と思う確率は上がるでしょう。

影響力の武器②:コミットメントと一貫性

「コミットメントと一貫性」とは、自分の価値観、あるいは1度コミットしたことに対して、一貫性のある行動を取ろうとする心理です。意識しているかどうかは別として、人は一貫性のある人間でありたいと思っていますし、人からもそのように思われたいと強く願っています。そのため、上から強要されたことには反発しても、1度自分が決めたことに反する行動を取るのは抵抗があるものです。ですから、あなたが上司の立場なら、部下に命令するよりも、部下に自分で決めさせることで、その仕事に取り組む姿勢は格段によくなるでしょう。

影響力の武器③:社会的証明

「社会的証明」とは、世間や多くの人が認めているものには従おうとする心理です。「業界NO.1」とか「今売れてます」なんていう言葉が、私たちの行動を後押しするのはこの心理がはたらいています。Amazonで買い物をする時、あなたが最も参考にするのは何でしょうか?きっと「レビュー」でしょう。レビューの数が多く、評価も高いほど、あなたがその商品を買うのが妥当だと思う確率は上がるはずです。営業であれば、既存のお客様からの推薦状をたくさん持っていれば、それが決め手になって契約が成立することだってあるはずです。

影響力の武器④:好意

人間は「好意」を感じている人に従うものです。では、私たちはどんな人に好意を持つのでしょうか?ロバート・チャルディーニ博士によれば、それは「才能、知性、身体的魅力を持つ人」「自分と類似性のある人」「自分に賞賛を与える人」「互いに協力し成功させたなどの親密性を感じる人」「好ましい事象と自分を結びつけている人」だそうです。身体的・能力的にどうしようもないこともありますが、類似性や親密性などは、コミュニケーションのスキルや頻度をを上げることで向上するものですから、時に見直す必要があるかもしれませんね。

影響力の武器⑤:権威

「権威」は最も分かりやすいパワーかもしれません。地位や権限、肩書きによるものであったり、圧倒的な営業成績など、実績に裏付けられた権威性もあるでしょう。実際、仕事で実績を出し続けることで、社内外から一目置かれる存在になっている人はあなたの周りにもいるでしょう。そうした人は、同僚にもお客様にも、それ相応の「影響力」や「発言力」を持っているはずです。ただし、ふりかざして濫用すると危険ですし、使い方を間違えると長期的には上手くいかないでしょう。

影響力の 武器⑥:希少性

「希少性」とは、この機会を逃すと手に入らないかもしれない…と思うと、より大きな価値を感じてしまう人間の心理です。人は「なかなか手に入らないもの」を欲しがる傾向にあります。「当店でしか手に入らない限定品です」なんて言われると、ちょっと欲しくなりますよね。ダイヤモンドは美しいですが、もし、そこら中に石ころのように落ちていたら…きっと今ほど人を魅了しないでしょうし、価格も値崩れしてしまうでしょう。

影響力が人を動かしている

さて、いかがでしょうか?影響力があれば、人を動かすパワーは大きくなります。実際、名刺交換会や各種交流会に行っても、影響力の強い人は自然とその場の「中心人物」になっています。また、そうした人物が誰かを紹介してくれると、紹介された方も「◯◯さんが言うんだったら…」と好意的に接してくれるものです。

だとしたら、人に「与える」ためにも、人を巻き込んで大きな成果を上げるためにも、私たちは自らの影響力を高めていくための努力をするべきではないでしょうか?どんなに正しいこと、素晴らしいことを言っても「お前が言うな!」と思われてしまっては終わりです。「誰が言うか?(Who)」というのは「何を言うか?(What)」よりもずっと大きなパワーを持っていることを、私たちは忘れるべきではありません。

PS
個人の影響力を高めるためには、「何が影響力を生み出しているのか」を知ることです。その秘密については、こちらのページから詳細をご確認ください。

『影響力を高める唯一の方法』を無料でプレゼント

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

※以下の内容に同意の上ご登録下さい

当社は、「良質な情報と教育を通して、人々の生活を向上させること」を企業理念とし、インターネットにおける書籍、デジタルコンテンツ教材等の販売、セミナー運営事業を行っております。当社はこのような事業活動を行う上で、個人情報を保護、管理することが重要であると認識するとともに、これが当社の社会的責任および責務であると考えております。そこで、当社は個人情報保護マネジメントシステムを構築すると共に、以下に掲げる個人情報保護方針(以下、本保護方針と呼ぶ)を制定し、個人情報保護に努めてまいります。

 

法令、規範の順守
当社は、個人情報に関する法令、国が定める指針その他規範を順守いたします。

 

個人情報の取得・利用・提供
当社は、個人情報を取得する際にはその利用目的を明確にし、利用目的の達成に必要な範囲内で取扱います。また、目的外利用を行わないための体制を構築し、当初の範囲を超えて取扱う場合には改めて本人の同意を得るなど規程に従った対応を行います。

 

個人情報の安全対策
当社は、個人情報の漏えい、滅失又はき損の防止及び是正に関して、必要かつ適切な安全対策を実施いたします。

 

苦情および相談について
当社は、個人情報の取扱いに関する苦情及び相談については、お客様相談窓口にて受け付け、また個人情報の開示等の求めにも、適切かつ迅速に対応いたします。

 

個人情報保護マネジメントシステムの継続的改善
当社は、適切な個人情報保護に関する規程、ルール、行動規範を定め、個人情報保護に関するマネジメントシステムを運用します。また、マネジメントシステムが適切に実施できているかを定期的に確認・監査・見直しを行うことにより、継続的に改善いたします。

 

寿コミュニケーションズ株式会社 代表電話番号
TEL:092-272-1187 FAX:092-292-6773

 

2.個人情報の取扱いについて

 

当社は、お客様から個人情報をご提供頂く場合、予め個人情報の利用目的を明示し、その利用目的の範囲内で利用します。予め明示した利用目的の範囲を超えて、お客様の個人情報を利用する必要が生じた場合は、お客様にその旨をご連絡し、お客様の同意を頂いた上で利用します。当社が保有する個人情報の利用目的は下記の通りです。

 

お客様に関する個人情報

 

ご注文された方の個人情報:サービス実施と商品納品およびメールマガジン配信のため

メールマガジン申込みされた方の個人情報:メールマガジン配信のため

無料ビデオ申込みされた方の個人情報:サービス実施とメールマガジン配信のため

無料ウェブセミナー申込みされた方の個人情報:サービス実施とメールマガジン配信のため

お問い合わせされた方の個人情報:お問い合わせに対する回答のため

アフィリエイターの個人情報:アフィリエイターへの連絡や報酬支払いのため

採用応募者・就労された方に関する個人情報

当社の採用に応募された方の個人情報:当社採用業務における応募者対応のため

当社に就労された方の個人情報:人事労務関連業務における従業者対応のため

 

3.個人情報の適正な取得

 

当社では、個人情報の取得は、適法かつ公正な手段で行います。

 

4.個人情報の提供

 

当社は、次の場合を除き、お客様の個人情報を第三者に開示または提供しません。

お客様の同意がある場合

法令に基づく場合

人の生命、身体又は財産の保護のために必要であって、お客様の同意を取ることが困難な場合

利用目的の達成に必要な範囲で、個人情報の取り扱いを委託する場合

合併、会社分割、営業譲渡その他の事由によって事業の承継が行われる場合

 

当社は、上記(1)に関わらず、お客様へのサービス提供、お問い合わせ等への対応に関して、当社の関係会社や代理店より対応させて頂くことが適切と判断される場合に、お客様の住所、氏名、電話番号等を当該関係会社等へ提供することがあります。この場合、お客様は当社に対し当該関係会社等への個人情報提供の停止を請求することができます。

 

5.個人情報に関するお問い合わせ

 

お客様の個人情報の開示・訂正・削除等に関するお問い合わせは、お問い合わせフォームよりご連絡ください。

 

6、その他の事項

 

1. アクセス情報について

当サイトでは、より良いサービスをご提供させて頂くために、アクセスログ情報を取得する場合がございます。予めご了承下さい。アクセスログの取得はお客様の個人情報を特定することを目的としたものではありません。

 

2. クッキーについて

当サイトでは、より快適にご利用して頂くために、サイトの一部でクッキー (Cookie)を使用しております。クッキー及びIPアドレス情報については、それら単独では特定の個人を識別することができないため、個人情報とは考えておりません。なお、クッキー情報については、ブラウザの設定で拒否することが可能です。

※以下の内容に同意の上ご登録下さい

当社は、「良質な情報と教育を通して、人々の生活を向上させること」を企業理念とし、インターネットにおける書籍、デジタルコンテンツ教材等の販売、セミナー運営事業を行っております。当社はこのような事業活動を行う上で、個人情報を保護、管理することが重要であると認識するとともに、これが当社の社会的責任および責務であると考えております。そこで、当社は個人情報保護マネジメントシステムを構築すると共に、以下に掲げる個人情報保護方針(以下、本保護方針と呼ぶ)を制定し、個人情報保護に努めてまいります。

 

法令、規範の順守
当社は、個人情報に関する法令、国が定める指針その他規範を順守いたします。

 

個人情報の取得・利用・提供
当社は、個人情報を取得する際にはその利用目的を明確にし、利用目的の達成に必要な範囲内で取扱います。また、目的外利用を行わないための体制を構築し、当初の範囲を超えて取扱う場合には改めて本人の同意を得るなど規程に従った対応を行います。

 

個人情報の安全対策
当社は、個人情報の漏えい、滅失又はき損の防止及び是正に関して、必要かつ適切な安全対策を実施いたします。

 

苦情および相談について
当社は、個人情報の取扱いに関する苦情及び相談については、お客様相談窓口にて受け付け、また個人情報の開示等の求めにも、適切かつ迅速に対応いたします。

 

個人情報保護マネジメントシステムの継続的改善
当社は、適切な個人情報保護に関する規程、ルール、行動規範を定め、個人情報保護に関するマネジメントシステムを運用します。また、マネジメントシステムが適切に実施できているかを定期的に確認・監査・見直しを行うことにより、継続的に改善いたします。

 

寿コミュニケーションズ株式会社 代表電話番号
TEL:092-272-1187 FAX:092-292-6773

 

2.個人情報の取扱いについて

 

当社は、お客様から個人情報をご提供頂く場合、予め個人情報の利用目的を明示し、その利用目的の範囲内で利用します。予め明示した利用目的の範囲を超えて、お客様の個人情報を利用する必要が生じた場合は、お客様にその旨をご連絡し、お客様の同意を頂いた上で利用します。当社が保有する個人情報の利用目的は下記の通りです。

 

お客様に関する個人情報

 

ご注文された方の個人情報:サービス実施と商品納品およびメールマガジン配信のため

メールマガジン申込みされた方の個人情報:メールマガジン配信のため

無料ビデオ申込みされた方の個人情報:サービス実施とメールマガジン配信のため

無料ウェブセミナー申込みされた方の個人情報:サービス実施とメールマガジン配信のため

お問い合わせされた方の個人情報:お問い合わせに対する回答のため

アフィリエイターの個人情報:アフィリエイターへの連絡や報酬支払いのため

採用応募者・就労された方に関する個人情報

当社の採用に応募された方の個人情報:当社採用業務における応募者対応のため

当社に就労された方の個人情報:人事労務関連業務における従業者対応のため

 

3.個人情報の適正な取得

 

当社では、個人情報の取得は、適法かつ公正な手段で行います。

 

4.個人情報の提供

 

当社は、次の場合を除き、お客様の個人情報を第三者に開示または提供しません。

お客様の同意がある場合

法令に基づく場合

人の生命、身体又は財産の保護のために必要であって、お客様の同意を取ることが困難な場合

利用目的の達成に必要な範囲で、個人情報の取り扱いを委託する場合

合併、会社分割、営業譲渡その他の事由によって事業の承継が行われる場合

 

当社は、上記(1)に関わらず、お客様へのサービス提供、お問い合わせ等への対応に関して、当社の関係会社や代理店より対応させて頂くことが適切と判断される場合に、お客様の住所、氏名、電話番号等を当該関係会社等へ提供することがあります。この場合、お客様は当社に対し当該関係会社等への個人情報提供の停止を請求することができます。

 

5.個人情報に関するお問い合わせ

 

お客様の個人情報の開示・訂正・削除等に関するお問い合わせは、お問い合わせフォームよりご連絡ください。

 

6、その他の事項

 

1. アクセス情報について

当サイトでは、より良いサービスをご提供させて頂くために、アクセスログ情報を取得する場合がございます。予めご了承下さい。アクセスログの取得はお客様の個人情報を特定することを目的としたものではありません。

 

2. クッキーについて

当サイトでは、より快適にご利用して頂くために、サイトの一部でクッキー (Cookie)を使用しております。クッキー及びIPアドレス情報については、それら単独では特定の個人を識別することができないため、個人情報とは考えておりません。なお、クッキー情報については、ブラウザの設定で拒否することが可能です。

 

ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

THE GO-GIVER SNS