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営業・紹介

2017/12/25(月)

CCC社長が語る「営業の本質」

 

FROM 安永周平

今日は12月25日。街はクリスマスムードに溢れていますし、今朝はお子さんのためにサンタクロースになった方もいるでしょう。ただ、そんなことは関係なく、いつも通り仕事に向かっている方も多いと思います(僕もですw)。お疲れ様です!

さて、今日はクリスマスだから…というわけでもありませんが、いつもこのメルマガを読んでくれているあなたへの感謝を込めて、僕が最近読んだ本の中で、とても心に響いた話をあなたにもシェアさせていただこうと思います。

CCC社長:増田氏が語る「営業」の本質

何かと言うと、今や誰もが知っているTSUTAYA。これを手掛けるカルチュア・コンビニエンス・クラブ(CCC)社長の増田宗昭氏が、社員だけに語った言葉が『増田のブログ』として書籍になっています。その中で、営業についての話があったのですが…それが正に営業の本質を突いていると思うのです。ちょっと紹介させていただきますね。

「営業する」というと、何かをお客さんに売って、お金をもらうことをイメージするけど、本質はそんな単純なことじゃない。企業のエゴのために、何かを売りつけられて、お金を払わされて、喜ぶお客さんや企業はいないから。

ではなぜ、企業はその商品を買うかというと「買うコスト以上の価値」を得られるから。その価値と支払ったコストとの差が、大きければ大きいほど喜ばれるし、それを売ってくれた人は感謝される。

増田はいつも、その「差」の大きさを意識してきた。コストと価値が一緒なら、クレームにはならないけれど、次に会ってもらうことはできない。差が大きければ、また期待されて、先方から「会いたい」と声がかかる。

このことは、当たり前のようで実は難しい。自分が持っている商品の価値が5であっても、ある人にとっては3の価値しかない場合もあるし、10になる場合もある。だから、いい商品だからといって、お客様に喜ばれるとは限らないし、最悪の商品でも、お客様を幸せにできることもある。

つまり、商品に「絶対的」な価値はない。
だから、増田はいつも、まずお客さんのことを知ることに全力を尽くす。

どんな状態か、何を求められているか、何がその会社に役に立つのか、その会社の問題は何かなど、総合的にその会社が成長できる要因を徹底して探す。

その会社のことについて書かれた本や、経営者の発言が載った週刊誌を読んだり、株主の状況や取締役会の構成や、売上や利益のトレンドなども徹底して分析する。それらを分析し、経営者にも会い、何か1つ欠けているものを探す。それがその企業にとって1番必要なこと。

CCCが持っている商品がそれに合致すれば、それを売ればいいけれど、持っていない商品ならつくらないといけない。そういうふうにゼロからいろんなものをつくってきて今日のCCCがある。商品を生み出す企画力と、商品を売ってお客さんに喜んでもらい、CCCを信頼してもらえる顧客企業。

営業するということは、実はそういう企画力を生んだり、お客さんとの信頼を作り出す、企業にとって1番重要な行為かもしれない。

決して、モノを売って儲けることではない。
自分だけが儲けることでは絶対にない。

企業にとって営業するということは、人間にとって「生きる」ことと同義語だと思う。

※書籍『増田のブログ』より引用

いかがでしょうか?「企画」という目に見えないものを売っている会社だからこそ、お客さんのことを知ることに全力を注ぎ続けてきたのでしょう。その上で、相手にとってベストな提案をすること…それこそが、価格を遥かに超える「価値」を与える方法なのかもしれませんね。そして、これは目に見える、形ある商品を売っていても、基本的には同じことでしょう。

GIVERとして成功するための『価値の法則』

このメルマガではよく出てきますが、ボブはGIVERとして成功するための第1の法則そして『価値の法則』を提唱しています。つまり、「あなたの本当の価値は、どれだけ多く、受け取る以上のものを与えるかによって決まる」ということです。CCCの増田さんは、まさにこの法則を体現されている方であるように感じました。

繰り返しになりますが、人が商品・サービスにお金を払うのは「買うコスト以上の価値」を得られるからです。その価値と支払ったコストとの差が、大きければ大きいほど喜ばれるし、それを売ってくれた人は感謝されます。まさに、どれだけ多く、受け取る以上のものを与えるかによって、あなたの価値は決まるし「また会いたい」と思ってもらえるかどうかに影響するわけです。

「金銭価値」よりも大きな価値を与える

そして、あなたが与えられる価値というのは、必ずしも商品・サービスを作るのにかかった「コスト(金銭価値)」や「価格」とは関係ありません。たとえば今朝、お子さんにクリスマス・プレゼントをあげた時、お子さんの笑顔を見て幸せを感じなかったでしょうか?その時、あなたが感じた幸せの価値は、おそらくプレゼントを買うのにかかった金額の10倍、100倍…というより、お金には代えがたいほど大きな価値があったはずです。

同じように、あなたの商品・サービスをお客さんに使ってもらうことで得られる『利用価値』を考えると、商品やサービス(あるいは自分自身)の価値をもっと大きくするためのアイデアが浮かぶかもしれません。あなたが提供する商品・サービスを利用することで、あるいはあなた自身と接する中で、お客さんはどんな価値を感じるでしょうか?今日はクリスマス。ぜひ暖かい気持ちでお客さんと接しながら、自分に何ができるのかを考えてくださいね。

PS
商談の進め方1つとっても「相手に与えられる価値」は増やせるものです。
明日までクリスマスSALE開催中ですので、ぜひチェックしてみてくださいね。

明日まで:クリスマスSALEにつき67%OFF

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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