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営業・紹介

2017/08/23(水)

見込み客に紹介の種を蒔く方法

 

FROM ボブ・バーグ

紹介思考

これは、私が「紹介思考」と呼ぶものだが、この思考には、実際には2つの種類がある。あなたの思考と、あなたの見込み客の思考だ。そう、”見込み客の”紹介思考だ。どうゆう意味かって?簡単だ。取引がまとまったあとで、あなたへ誰かを紹介するアイデアがふと(相手の頭に)浮かぶのを待つのではなく、プレゼンテーション全体を通して、紹介の種を蒔くべしと言っているのだ。

一旦、あなたは、一般消費者の自宅を訪問してのセールスと仮定して話を進めよう。そしては相手は紹介経由の見込み客ではなく、会社が生んだリードなどを使って見つけてきた人物だった。提供する商品は、高額かつ高品質の製品かサービスで、即断即決はありえない。質問が来るだろうし、難色も示されるかもしれないから、プレゼンには時間がかかるだろう。ことによると、1時間か2時間は必要になる。

こうした営業は、「ウォームアップ」と呼ばれる絆作りの会話から始めるのが、通常だ。ウォームアップのあいだはビジネスの話はしない。見込み客を理解し、そしてあなたをほんの少し知ってもらうことに集中する。ここのでの一番の目標は、見込み客と良好なつながりを築くこと。それが、最後に紹介をもらえるかのカギになる。

忘れてはならないのは、あなたがコールド、つまり向こうがあなたを”知り、気に入り、信用して”いない状態で相手の元を訪れた点だ。あなたは今から、そうした感情を呼び起こさなくてはならない。そのためにはウォームアップが非常に大切で、これなしではセールスの成功はおぼつかない。

疑問や不満をもらったときこそ、紹介の種を巻き始める絶好のタイミング

ところで、紹介の種を蒔くという話はどこへ行ったのか?ご心配なく。ここからその方法と、効く理由を説明する。絆作りの段階でも、あなたはおそらく、相手から製品やサービスに関する質問を1つか2つはもらっているだろう。

単なる情報入手のための疑問のこともあれば、商品への具体的な不満、つまり買うかどうかを決めかねている彼らなりの理由のこともある。ところがこうした疑問や不満をもらったときこそ、紹介の種を巻き始める絶好のタイミングなのだ。

最初に必要なのは、疑問や不満の答えの中で、紹介の”言葉と考え方”を使うことだ。例えば、こんなふうに言われたと想像して欲しい。

「パット、まだ商品の話なのに、入ってもいないのにアレなんですけど、どうしても言っておかなくてはならなくて。実は太陽熱温水器を導入して、代金が回収できるかが気になって仕方がないんですよ。本当にお金を十分節約できる価格に見合った商品なんでしょうか?」

こうした不満は、実は答えの中に種をちりばめるまたとない機会になる。しかしその理由を説明する前に、ひとまず、難色を示した相手にどう対応すればいいか、その方法を見ていくことにしよう。

不満を「いい質問」へ変換し、それから・・・

”〇〇様、とてもいいご質問です。そこが気になるというのは、まったく持っておっしゃる通りです。実は、先日、別のお客様からも非常によく似た質問を頂戴したのです。大切なクライアントの方からご紹介頂いた、とても素敵な紳士なのですが、その方も気になっていらっしゃいました。私どもが・・・”

そして、相手の気になっている点を説明する。
その紳士が”紹介経由の見込み客”だという事実は、質問自体と大きく関わっているというわけでも、答えの中で重要というわけでもない。

しかし、”目の前の見込み客の頭の中に”、「この人は、少なくとものある程度は、紹介をベースにビジネスを展開しているのだ」という認識を植え付けるという点では、確かな役目を果たしている。これで相手が意識のレベルで気づいているかはともかく、最初の紹介の種が蒔かれた。

こうした話をしてから、実際のプレゼンテーションへ移るのだ。
プレゼンの間にも、そのとき売り込んでいる具体的なポイントに対して、相手が不満を述べる場合がある。それでも構わない。先ほどの不満と同じように答えればいいだけだ。

まずは不満を「いい質問」へ変換する。それから「紹介された見込み客から」という言葉を加えて使う。そうすれば不満を解消する”と同時に”紹介の種をもう1つ蒔ける。

さらに別の蒔き方

さらに今回は、ちょっと別の形で蒔いてみよう。
今度は、1つのポイントの売り込みから次のポイントへ移る区切りのタイミングで(もしかしたら、先ほどの形の種蒔きを行なった直後かもしれない)プレゼンを一旦中断し、次のような言葉を入れてみよう。

”〇〇様、私はお客様に感謝しないといけません。ご承知かと思いますが、私どもサンレイ・ソーラーでは、地域の皆様の電気代を可能な限り節約するという目標に邁進しておりますので、お客さまから別の方をご紹介して頂くのは、私どもにとっても、目標達成の大きな助けになるのです。ご紹介のおかげで、お客様のケアにもいっそう身が入ります。新規獲得にかかる時間の必要がなくなりますから・・・。ですから我々は本当に感謝しているのです。”

そして次のポイントの売り込みに入る。
今あなたが行なったのは、あなたのビジネスのベースが紹介だという事実の強調だ。相手にとっての出会いの形は違ったかもしれないが、それでも、「紹介が基本だ」とほのめかすのは構わない。この言葉は1種の前向きな期待だから、相手の心に、「その期待に答えなければ」という引っかかりを生む。

私は、あなたが顧客になってくれるものと思っています。そして、ほかの顧客と同様、紹介をしてくれると思っています。そういう期待が伝わるのだ。

顧客になれば、最高のアフターサービスが得られることも伝わっている。なぜなら、新規獲得に奔走する必要がなく、顧客満足に時間の大半を注ぎ込めるから。かようにこの言葉は、紹介の種蒔きと、前向きな期待の表明と、顧客にとっての利点のアピールが同時におこなる優れものなのだ。

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この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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