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GO-GIVER

2018/01/12(金)

もらうより相手に与えるべし

 

FROM ボブ・バーグ

ウォレス・ワトルズは1910年に刊行された著書『富を「引き寄せる」科学的法則』(山川亜希子、山川紘矢訳、角川文庫)の中で富を引き寄せる法則について次のように言っている。

“どんなときでも、受け取る「金銭価値」以上の「利用価値」を与えなければならない。金銭価値では、もらった以上を相手に与えることはできないが、利用価値でなら、もらった代金以上を相手に与えることができる”。

私たちが与えるべきは”金銭価値”以上の”利用価値”?

これはどういう意味だろう?表面的には、ワトルズはこう言っている。つまり、製品やサービスを売るときは、値段を上回るコストをかければ赤字になってしまうが、値段以上の価値を買い手の生活にもたらし、同時に利益を上げることは可能である、と。さらに、ワトルズ自身はその点を本の中でこう言っている。(ちなみに1910年当時、本書は現在の12ドル程度で買えた)。

”紙やインクなどから算出される本書の物的価値は値段に見合ったものではないかもしれない。しかし、あなたが本書のアイデアを使って何千ドルものお金を稼いだとすれば、どうしようないものをつかまされたということにはならない。売り手は些細な代金で大きな利用価値を与えたのだ”

ワトルズは、直接的な取引に話を限定して、この原則を紹介している。しかし私たちの場合、話は製品やサービスを売る場合だけにとどまらない。私たちは相手との”関係”の中でも、価値を与えるべきだ。

相手との信頼関係を築くためにも”価値を与えること”は…

それを念頭に、ワトルズの言葉をさらに掘り下げて考えてみよう。引用の中に、「金銭価値では、もらった以上に相手に与えることはできないが、利用価値でなら、もらった代金以上を相手に与えることができる」という部分であったが、これを少し言葉に換えて、短くつ縮めてみる。それは…

もらうより多くの利用価値を相手に与えるべし。

要するに、とにかくベストを尽くして”相手の人生や成功の役に立とう”ということだ。その関係にメリットがあるかなんていうことは、特に関係のでき始めた相手などでは考える必要はない。

こうした姿勢の方が成功へ近づくし、金銭的にもはるかな高みへ到達できる。その明確な理由を、ワトルズはこう説明している。

”人間は、生活を向上させたいという願望を持つ生き物である”

この言葉が100%正しいのは、少し考えればわかる。人類が持つテクノロジーは、歴史が記録されるようになって以来、大幅な進歩を遂げてきた。結局のところそれは、人間に、健康、富、利便性、芸術感覚、精神生活などなど、考え得るあらゆる部分を向上させたいという願望があったからだ。

だからこそ、人は生活の質の向上させる製品やサービス、技術に多くの対価を払うのだ。

ざっと実例を挙げよう。電子レンジを発明したパーシー・L・スペンサーはもっと便利になりたいという願望を満たした。ミセス・フィールズ。クッキーズの創業者、デビー・フィールズは、もっと楽しく生きたいという願望に目をつけた。もしくは正しい金融商品への投資を促して、貯蓄を増やしたいという願望を満たす証券マン、コンピュータートラブルを解決して、仕事の能率を上げたいというユーザーの願望を満たすヘルプデスクなどなど…身の回りに目を向ければ、そういう人はいくらでもいる。

あなたに富を引き寄せる幸福な法則..

そして相手が、あなたと付き合うだけで生活の質が劇的に向上すると感じ始めるようになれば、相手はあなたとの関係をさらに深めたいと自然に思い始める。そしてその深め方こそ、ベストを尽くしてあなたにお返しすることなのだ。私はワトルズの本の終盤に登場する次の1節こそが史上最も含蓄のある言葉の一つだと考える。それは…

“どんな職業であれ、相手の人生を豊かにする何を与え、しかるのちにその贈り物の存在を相手に悟らせる(気づかせる)ことができれば、相手はあなたに引き寄せられ、あなたはお金持ちになれる。”

さて、あなたはどう思うだろうか?

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さて、あなたが何かを売る時、あなたが与えているものには、様々な「価値」が含まれています。そして、ボブ・バーグ氏の提唱する「5つの法則」が分かっていれば、様々な方法を使って相手に「価値」を与えることができます‥

あなたを成功に導く「5つ法則」とは?

 

 

 

この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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