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2018/01/15(月)

Amazonが勝ち続ける理由

 

FROM 安永周平

僕自身、ネットで物を買う時は、まず「Amazonで検索する」というのがお決まりのパターンとなっています。というのも、購入までのプロセスが簡単ですし、本をよく買う人には本当に便利だからです。この「プラットフォーム」によって、Amazonは今やネット通販における”帝国”を築いています。

ところで、創業者のジェフ・ベゾス氏と共にデータ戦略を掲げ、顧客にとって使いやすいプラットフォームの構築に尽力した人物がいます。その男の名前はアンドレアス・ワイガンド氏。彼は、この膨大なデータを持つプラットフォームによって、数々の実験を行ってきたそうです。たとえば…

「プラットフォーム」が生み出した結論

「社内の編集者が書いた製品レビューと、消費者の書いたそれとでは、どちらのほうが商品購入後の顧客の満足度は高くなるのか?」

「従来型の人口動態に基づくプロファイリングから導き出した“お薦め商品”と、個人のクリックに基づくそれとでは、どちらのほうが購入に結びつきやすいのか?」

こうした問いに対する答えを、数々の実験(テスト)によって明らかにしてきたのだとか。その結果、メーカーがスポンサーとなったプロモーションより、本音のコミュニケーションのほうが有効であることがわかりました。前回のメルマガでも触れましたが、僕らはが第3者のレビューを参考にして物を買うのは、データで見てもやはり正しいのです。

気の遠くなるような作業の数々…

現在において、こうした話は当たり前のように感じるかもしれません。しかし、逆に考えると、僕らがこのように「当たり前」だと感じるほど深く浸透していることこそが、これらが真実であるということを証明しているとも言えそうです。インターネット黎明期にこうした事実を導き出したことは、本当にすごい功績ですよね。

実際、それは並大抵のことではなかったようです。そこには、ユーザーとして使っている僕らには想像もつかないほど、地道で、気の遠くなるような作業が行われていたようです。たとえば、ワイガンド氏の最近の著書『アマゾノミクス データ・サイエンティストはこう考える』では、以下のような話が載っています。

私が2002年に入社した当時、アマゾンが掲げていた目標の一つは、郵便番号レベルの分析を超えて、顧客とサイトとのすべての交信を最大限活用することだった。私のチームは一人ひとりのユーザーについて、500項目の個人的属性を明らかにした。出発点となったのは次のような質問群だ。

「商品の届け先住所から一番近い書店あるいはショッピングセンターとの距離によって、顧客がアマゾンで買い物をする頻度や購入金額は変わるだろうか?」

「顧客が利用するクレジットカードによって、将来の購買パターンについて何か予測できないか?」

「2つ以上の商品カテゴリーで買い物をした顧客は、本しか買わない顧客より1年間の買い物総額が多いだろうか?」

「昼と夜とで同じ顧客でも買うものは違うだろうか?」

「われわれの分析結果が、広告宣伝と値引きのどちらに販促費を投じるべきか?

…といったことも、アマゾンの意思決定の材料となることもわかった。

直感よりも「事実」を重視する

このようにして、クリックや実際の購入の膨大なデータを踏まえた上で、成果を最大化するための推奨システムを構築していったそうです。特に、顧客が自らの興味、好み、その時の状況に応じて「何を買うべきか」判断するのに役立つデータがどんどん提案されていくのが、Amazonのプラットフォームのこだわりだそうで。これは、ユーザーとして使っていると怖いくらいに感じますよね(笑)。

そして、こうした事実(データ)に基づくプラットフォームや仕組みというのは、悔しいですが僕らの「直感」よりも優秀であることがほとんどです。というか、確率でいけばまず勝てないでしょう。特にデータが多ければ多いほど、そこから導き出された事実というのは妥当であり、それを活用することで成果に結びつくもの。

成果が出やすい方法を活用しよう

そう考えると、データに限らず、これまでの経験で上手くいったツールや方法論というのは積極的に使う方が、成果が上がる可能性は高いのではないでしょうか?すぐに使えるデータやプラットフォームを持っていなくても、他の人が使っても上手くいく方法論というのは存在します。それが具体的であればあるほど、すぐに実践に移すのも簡単なものです。

たとえ料理が素人であったとしても、凄腕のシェフが数々の経験を踏まえて作った「レシピ」を読み、その通りに作れば…そのシェフが作った料理の美味しさにかなり近づけることができますよね。これは料理に限ったことではありません。ダイエットでも、セールスでも…上手くいっている人の方法を学び、それを真似することは賢明なやり方です。

このメルマガを読んでいるあなたなら、仕事で成果を上げることは、結果としてお客様への貢献につながることを知っているはずです。あなたが成果を上げること、それは相手に多くを「与える」こと。ぜひ、効果的なものは積極的に活用していきましょう。

PS
学ぶの語源は「真似ぶ(まねぶ)」とされることも多いですよね。

PPS
ボブのセールスのやり方を真似るには、まずはすぐに実践できるこちらの方法から始めてみてはいかがでしょうか?

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

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筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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