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交渉術

2018/01/29(月)

相手のやる気をなくす頼み方

 

FROM 安永周平

たとえば、あなたが誰かに仕事を手伝ってほしい時、どのようにお願いしているでしょうか?「わからないので教えてください」とか「時間がないので手伝ってください」とか…状況によってお願いの仕方はたくさんあるでしょう。ただ、このように社内で同僚に仕事を頼む時は、伝え方について注意しておく必要があります。

というのも、リクルート社でトップセールスMVPを6期連続で獲得し「伝説のトップセールスマン」と呼ばれた高城幸司氏は、著書の中で次のように言っています。

「伝え方1つで、あなたに対するその人の印象はガラリと変わるので気をつけてほしい。そのお願いを断られるばかりか、味方だった人に嫌われてしまうこともある。」

では、具体的にどんな点に気をつければいいのでしょうか?ここでは、相手のやる気をなくす頼み方を例にとって考えてみましょう。

相手のやる気をなくす頼み方

たとえば、日本人には「謙譲の美学」という感覚があります。ですから、相手の能力を持ち上げるために…

「このようなくだらない仕事をお願いして、はなはだ申し訳ありませんが…」

といった頼み方をする人がいます。ただし、これはちょっと注意が必要です。こうした頼み方は、相手が先の謙譲の美学を理解してくれる方であればあまり問題にはなりません。しかし、世の中は必ずしもそう受け取ってくれる人ばかりではありません。言葉通りに受け取って「くだらない仕事を私に押し付けるの?」と反発を受けてしまう可能性もあります。

面白いもので、言葉というのは人によって解釈の仕方は変わります。たとえば、先の話で言えば「謙譲の美学」という風習・文化があることを知識として持っている人とそうでない人では、当然解釈が変わるでしょう。つまり、知識量の差で解釈は変わる可能性があります。また、その人が持つ価値観・信念体系によっても変わるでしょう。

難易度が低いことは強調しない

「それほど難しくないので手伝ってください」
「ここにマニュアルがあるので、この通りにやってくれれば大丈夫です」
「誰にでも簡単にできる仕事なので、お願いできませんか?」

これらは、断られないように仕事のハードルを下げようとした言葉ですし、使っている本人にも悪気はないと思います。ただ、相手によっては気分を害してしまう可能性があるのです。というのも、ちょっとうがった見方をすれば、馬鹿にされたような印象を与えてしまったり、上から目線で相手を扱うかのように捉えることもできるからです。

覚えておきたいのは「お願いする仕事の価値を下げることは、お願いする相手の価値も下げかねない」ということ。相手が負担を感じないように敢えて使った言葉が、逆に相手の自尊心を傷付けてしまう可能性を秘めているのです。結果として「だったら自分でやれよ!」と思われてしまうかもしれません。

どうすれば気持ちよく動いてくれる?

そこで、先の高城氏がオススメしているのは「その人が引き受けるべき理由」を用意することです。人に何かを手伝ってもらいたい、助けてもらいたいのなら、相手に「損な役回りを引き受けてしまった」と思わせないようにしなくてはいけません。

先のように「誰でもできる仕事だから」という言い方は、その人が引き受けるべき理由がないのです。そのため「やるだけ損だ」と思われてしまいます。こうなると、その仕事に対する熱意は失われ、断られるか、1度は引き受けても、今後は2度と力を貸してくれなくなるかもしれません。

そうではなく、代わりに相手の能力を高く評価していること、信頼していることを”素直に”言葉にして、相手に「期待に応えよう」という責任感を持ってもらう方が得策です。そこで、具体的な言葉としては…

「明後日の午後に行われる経営会議で僕が発表する資料なんだけど、君の専門分野の部分が弱いんだよね。そこを補ってもらえると最強の資料になって、来季の予算が確実に増えると思うんだ。どうかな?手伝ってもらえないかな?」

このように言えば、相手の強みを評価していることが伝わるでしょうし、「あなたにしかできない」というニュアンスが相手の自尊心を満たしてくれうでしょう。すると、相手が喜んで協力してくれる可能性はずいぶん高くなります。

「あなただからお願いしたい」

対人関係のエキスパートであるレス・ギブリン氏は「人は大抵の場合、自分の自尊心を満たすために行動する」と言います。つまり、私たちは相手の「自尊心」を満たすことができて初めて、あなたが望むように動いてくれるのです。人に動いてもらいたい、言うことを聞いてもらいたいのなら、あなたは相手の心理を理解しなければいけません。

同僚や部下に仕事を頼むのは、リーダーはもちろんチームで仕事をするメンバーにとってもは避けて通れないことでしょう。そして、このように相手の気持ちを理解した上で行動する必要がある場面は、実は本当にたくさんあるのです。相手の自尊心を満たし、気持ちよく動いてもらうことは、僕らが目指す与える(GIVE)ことでもあり、相手にとっても価値のある「Win-Winの関係」を築くもの。だとしたら、こうした人にお願いする機会というのも大切にしたいですね。

PS
ボブが教える「人に動いてもらう秘訣」は、こうしたコミュニケーションの集大成とも言える内容です。現在キャンペーン中ですので、よろしければチェックしてみてくださいね。

ボブ・バーグに学ぶ「人に動いてもらう秘訣」とは?

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

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筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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