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営業・紹介

2018/03/14(水)

ある営業マンの最悪の行為

 

FROM ボブ・バーグ

これから紹介するのは、マネー・ツリー・コンサルティング社の創業者、デイヴィス・フィッシャーの体験談で、営業活動を行うすべての人間にとって、最高の教訓が満載されている。簡単に説明すれば、デイヴィス・フィッシャーがある飛び込み営業を受けた時の話及び補足説明になる。

ある若い飛び込み営業の話

私がかつて働いていた会社のオフィスはシカゴ・オヘア国際空港にほど近い、10階だてのビルにありました。理由はいろいろなのですが、アポなし営業をかけたい営業マンにとっては、最高のロケーションでした。

ある日、オフィスに私1人しかいないという、一瞬の空白のような奇妙な時間ができたことがありました。お昼時で受付はちょうど席を外していて、同僚たちもランチだったり、所用だったり、出張だったりでその場にはいなかったんです。

コンコンとドアがノックされました。私が「どうぞ」と言うと、営業マンらしき若い男性が入ってきました。「1分だけよろしいですか?」というので、私は「もちろん」と答えました。すると彼は椅子を引いて私のですくの前に座り、パンフレットをいくつも引っ張り出すと、デスクの上のものをどけてそれを広げました。

そこから13分半かけて、彼はパンフレットに書いてあることを端から端まで説明しました。自分が何を売っているかを、そう事細かに。彼が扱っていたのは小さなオフィス用のコンピューターでした。私は座ってチラシを眺めながら、うなずき相づちを打っていました。「なるほど」「おぉ」「そりゃすごい」「ワォ!」「きれいな色だ」‥。

その13分半が終わると、彼はパンフレットを集めてしまい直し、書類ケースを置いて、部屋を見まわしながらこう言いました。「いいオフィスですね」私は「ありがとう」と答えました。彼は私のうしろの大きな窓へ目をやって、大きな高速道路をと有料道路が複雑に絡み合った、スパゲッティーの皿みたいな交差点を見下ろしました。

そして、「うわぁ、本当にすごい眺めですね」と言いました。私も「えぇ、そうですね」と答えました。彼が「お仕事は何を?」と言うので、「営業のトレーニングです」と答えました。すると彼は「ウソでしょ‥」と言い、「僕はどうでした?」と聞いてました。私は言いました。「えぇ‥優秀とは言えませんね」

若い男性営業のマズイところは?

あなたも気づいたことが多かったことでしょう。それでは、一つずつ補足します。まず、彼は15分のセールスのうち13分半を、自分が商品の情報を伝える作業に費やしたことにあります。そして、その間、彼は私に対して質問は一切しなかった。ただ、聞いてくれさえすれば、私が半年前にオフィスのコンピューターを新調したばかりで、買い換えの必要は感じていないと把握することができたのです。

しかし、それがわかったとしても、彼にはいろいろと質問をする手があったはずです。例えば、こんな感じに。

「本当ですか?何という製品を買ったのか、もしよろしければ教えていただけないでしょうか?」
「製品の調子はいかがでしょうか?この半年で、何かコンピューターに問題はなかったでしょうか?」
「購入を決めた責任者の方はどちらさまでしょうか?もし仮に決めるのが今日だとしたら、判断が変わる可能性はあるでしょうか?」

あるいは、こうした提案もできるはずです。

「フィッシャー様、御社が他者様と契約を結んでいらっしゃるのは承知しました。ただ、パンフレットは置いて言っても構わないでしょうか。お話をうかがった限り、弊社のこちらの製品などは現在抱えていらっしゃる問題を解消できるのではと感じたものですから…」

「それから、御社のパンフレットをいただいても構わないでしょうか。いえ、見込みクライアントの方々のお仕事には、 常々、関心を持っていまして。もしかすると、御社にお仕事を紹介できることもあるかもしれませんので。それから、名刺を1枚頂戴してもよろしいでしょうか。 ありがとうございます…」

「また、半年前のフィッシャーさまと似た立場にいらっしゃる方にお心当たりがあれば、ぜひお知らせください。何かお力になれることがないか、お話を伺いたいと存じます。ありがとうございました。失礼します。」

そう言って退出すれば、15分のセールスのうち13分半を無駄にすることなく、その貴重な時間を使って廊下を引き返し、通りを渡って、別の見込み客にアプローチすることもできたかもしれません。そして相手の状況をしっかり確認し、聞き役に回っていれば、自分にぴったりの見込み客だということがわかったのかもしれないのですから。なぜなら、いいセールスとは、しゃべることではないのです。

営業マンなら絶対にやってはいけないこと‥

いかがだったろうか?フィッシャーの補足も含めてこの話には、最高のアドバイスが含まれている。ズカズカ入っていき、自己紹介をし、勧められてもいないのに椅子に座り「マシンガントーク」を始める。これらは全て、営業マンなら絶対にやってはいけない最悪の行為だ。これはアポイントメントのある訪問営業でも変わらない。意思決定者と顔を合わせた営業マンは、真っ先に、相手のニーズ、ウォンツ、購買力を見極めなければならない。

ほんの簡単な質問をするだけで、この若い営業マンは、フィッシャーの側にニーズないことをすぐに見極められたはずだ。それでも、想像力を働かせてさらに質問を投げかければ、相手の迷いのサイクルを明らかにしたり、定期的に取るを許可をもらったり、場合によっては、その途中で紹介をもらったりすることができたかもしれない。

プロなら、見込み客の時間を無駄にするようなことがあってはならない。それは”自分自身であっても”だ。

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この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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