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営業・紹介

2018/03/15(木)

2億円の”空気”を売る女性

 

FROM 安永周平

突然ですが、あなたは「ユニフォームスポンサー」というものをご存知でしょうか?これ、何かと言うと…福岡人が愛するソフトバンクホークスを例に取ってみましょう。プロ野球の公式戦においてホークスの選手が着用するキャップやユニフォームがありますよね。そのキャップの片面やユニフォームの袖・腰に会社のロゴを載せるための、1社限定のスポンサー広告のことです。

で、中でも「キャップ広告」と呼ばれる選手のキャップ片面に会社のロゴを載せる広告…お高いですが、ホークスのあれ、いくらだと思います? ちょっと考えてみてほしいのですが…1000万円でしょうか?5000万円でしょうか? というか、今日の件名でお察しの方も多いと思いますが…そう、2億円だそうです(ひぃーーー)。

2億円の広告枠を売る女性

実はこの話、先日参加した博多経友会主催の講演会で聞いた話なんですね。講師は福岡ソフトバンクホークス株式会社 営業開発部 部長である淵郁子さん。この方、異色のキャリアの持ち主です。元航空会社のCAで結婚を期に退職し、専業主婦として3人の子供を育て上げています。その傍らで、福岡ドーム(現ヤフオクドーム)の年間指定席で接客を担当し、その中で会社から誘われて入社を決め、現在は営業開発部の部長にまで昇り詰めたそう。ちなみに、とても50代には見えない綺麗な方でした。

で、彼女は具体的にどんな仕事をしているのかというと…先のユニフォームに載せる広告のほか、ヤフオクドームに看板広告を出す企業、年間指定席を買ってくれる企業を見つける法人営業なのだそう。福岡・九州はもちろん、関東での営業が多いのだとか。そしてサービスの価格帯は1件ウン千万の世界です!正直、どうやって売っているのだろうと思いました。きっとあなたも気になっていると思います。

「空気」をウン千万円で売る仕事…

だってアレですよ。看板広告とかユニフォーム広告って…こう言ってはなんですが、効果が計測できないわけです。お客さんがTVでプロ野球の実況中継を見て、そのヘルメットのロゴを見てその会社のことを思い出して商品を買ってくれたかどうか…なんて分かりませんよね(笑)。つまり、費用対効果が分からないわけですから、お客さんの利点(ベネフィット)も伝えづらいと思います。本人も仰ってましたが、言ってみればこれは「空気」を売っているようなものです。売るのがメチャクチャ難しいはずです。

ちなみに、ちょっと話は逸れますが、こうした広告は大企業がイメージアップのために出す広告であって、僕ら中小零細・小規模事業者は手を出してはいけません(※そもそも出せませんがw)。僕らがやるなら、その広告から何件の申込みがあったか(新規顧客の獲得単価がいくらになるか)を計測できる「レスポンス広告」です。参考までに言うと、イメージ広告が効果的な事業規模の目安としては「年商300億円以上」と言われています。

それから余談ですが…ヘルメット広告をはじめとしたユニフォームスポンサーは、お金さえ払えばなれるものではないとのこと。つまりは「信頼できる企業か?」の審査があるそうです。そりゃそうですよね。いくら2億円払ってくれても「ネットビジネスで◯億円」とか言ってる会社の社長が相手じゃ困るでしょう。イメージ悪くてホークスファンが激怒するでしょうからね。

いったいどうやって売っているか?

で、話を戻すと…そんな高額案件を次々と売るカリスマ営業の淵さんですが、いったいどうやって売っているのかについて色々とお話いただきました。で、結論から言うと「真似できること」と「真似できないこと」があります。たとえば、アプローチしたい会社のキーマンがいたとして、オジさんの営業がどんなに頑張ってもアポが取れないとしましょう。ただ、見た目もキレイな淵さんであれば…いとも簡単に取ってしまえそうな気がするんですよね(笑)。

実際、彼女が戦略的に営業をした場所は「中洲」でした。彼女は当初、「ホークス」の知名度に目を付け、福岡の夜の街として有名な中洲に市場を絞って営業をしたそうです。そして、中洲の街で多くの人が「ホークスといえば淵さん」と認識していただけるように種蒔きをしていったのです。そのためのブランディング、キャラ設定なども大事だということでしたが、これらはちょっと男性には真似できそうにありません。しかし…

僕らも真似できる「GIVER」としての行動

もちろん、部分的に真似できる…というか、ぜひとも僕らが取り入れた方がいいこともありました。たとえば、これは講演会を主催している古川さんが、講師の淵さんを紹介する時に言っていたことですが「彼女は絶対に自分の商品を当てない(出さない)」というのです。その代わりに何をするかというと、相手の話を聞いて、相手が欲しがっていそうなものを考えて、与えて、与えて、与えまくる…という、まさに「GIVER」の姿勢でした。

それを繰り返していると、最終的には何が起こるのでしょうか。それは、相手が「じゃあ、あなたに何を返せばいいですか?」と言ってくるのだそうです。これには「はぁ〜〜〜」と思いました。この言葉、営業としてシビレますね。この言葉を相手に言われて初めて、自分のサービスを紹介するのだとか。こんなことを繰り返してたら、そりゃ色んな人に紹介もしてもらえるでしょう。

注意:営業が陥りがちな危機とは?

それと、淵さん本人が言っていたことですが「商談では100%頑張らないこと」だそうです。これはつまり「頑張って売り込まない」という意味ですね。アポや商談で売り込んで相手を詰めてしまうと…まぁ間違いなくウザがられます。ですから、意識して自分の商品の話をしないようにしているとのこと。その代わりに、相手が欲しがっていれば本業以外のサービスを紹介したり、また用もないのにメールしたりして「常にその人の近くにいる」ことを心がけているそうです。

中でも、特に僕の心に刺さったのが「いい人だと思っていたのが、悪い人になる瞬間がある」という顧客視点の言葉です。これ、新しく知り合った人に売り込みを受けた経験があれば…分かりますよね。1度こうなると、買ってもらうのは極めて難しくなる…まさに危機です。こうして言語化されると、本当にそうだなぁと思います。このメルマガでは耳タコかもしれませんが、営業の仕事は押し付けることではなく「相手の問題を解決すること」、「相手と一緒に買うこと」ですから、この言葉はぜひとも覚えておきたいところです。

知ってもらい、気に入ってもらい、信頼してもらう…

全体を通して思ったのは、淵さんのお客さんは、知らない間にこの3つのSTEPを登り切っているということ。そして、淵さんに何か返したくて仕方ない状況になっているということです。こんな状況で「売り込む」必要があるでしょうか?そんなわけがありません。相手に支払能力があるなら、口にしただけで売れたも同然です(※2億円の広告は僕には払えませんがw)。

まさに理想的な営業スタイルですよね。彼女のやり方をそのまま真似できるわけではありませんが、営業における心構えとして、非常に大切なことを教えておらった気がします。いかがでしょうか?あなたはどう思いました?今日から意識して変えていけることもあると思いますので、ぜひ参考にしてみてくださいね。

PS
ちなみに「常にその人の近くにいる」のに、非常に優れたツールがあります。そして、それはきっとあなたにも真似できるものです。詳細はぜひコチラから確認してください。

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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