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人間心理

2018/03/22(木)

合コンでモテる営業5つの特徴

 

FROM 安永周平

人間というのは面白いもので…外見も能力もさほど変わらないのに、人間関係がうまくいく人とそうでない人がいます。というよりも、イケメンなのに合コンでモテない男がいる一方で、どちらかと言えばブサイクな男が驚くほどモテたりしますよね(笑)。

そして、この違いは営業・セールスにおいて、もはや無視できないほどの違いを生み出します。よく「恋愛とセールスは同じ」なんて言われたりもしますが、これは本当にその通りです。売れている営業マンは、モテます。言ってみれば、「自分」という商品を買ってもらうのが実に上手いです。

売れる営業マンがモテる理由

このメルマガを読んでいるあなたは既にご存知かと思いますが、営業で大切なのは”売り込まない”ことですよね。ボブの言葉を借りるなら「セールスとは相手に対してすることではなく、相手と一緒に買うこと」です。目の前のお客様のことを考え、相手にとってよい状態になるように行動することです。

こうした姿勢が相手にしっかりと伝わればいいのですが、実際は私たちが思っているほど伝わっていません。理由は簡単で、これにはちょっとしたスキルが必要だからです。ところが、モテる人、売れる営業マンというのは、意識しているかどうかは別としてこうしたスキルが身に付いているものなんですよね。

真似したいけど真似できない…

実際、売れる営業マンを見ていると、お客様はもちろん、同僚や友達などに対しても接し方が「うまいな〜」と思うこと、ありません? 僕なんていつも思いますが、悔しいことに真似しようとしても何をどうすればいいかよく分からないんですよね(笑)。なんとなくそう感じるものの、意識すべきポイントが分からない。

ところが先日、古川隆さんの著書『売りたかったら売り込むな』を読んでいて、こうした売れる営業マンが持っているスキルが言語化されていました。それは「ストローク」と呼ばれる心理学に基づいたスキルであり、知っていれば僕にもできるものだったので、ちょっとあなたにも紹介させていただきますね。

人に好かれる「ストローク」のスキル

ストロークとは「投げかけ」のことです。「おはようございます」と人に声をかけるのは「投げかけ」です。ニッコリと人に笑顔を浮かべることも「投げかけ」、握手を求めるのも「投げかけ」であり、手紙を送ることも「投げかけ」です。「これ、どうぞ」と人に物をあげることも「投げかけ」なのです。

僕らは仕事でもプライベートでも、あらゆる場面で挨拶をしたり、笑顔を向けたり、握手をしたり、手紙を出したり、プレゼントをしたりしています。ただ、嫌々投げかけるのか、積極的に投げかけるのか…あるいは明るくなげかけるのか、暗く投げかけるのかといった「投げかけ方」によって、結果は全く違うものになります。

つまり、こうしたストロークのスキルを上手く利用すれば、相手はあなたのことを好きになってくれるということです。相手との距離が縮まりますし、相手との壁が取り払われます。相手との溝が埋まりますし、相手との関係がとても良好になるのです。

僕らが使う「5種類のストローク」

思い出してみてほしいのですが、私たちは、仕事や日常生活を通じて、ある会社を好きになったり、あるお店のファンになったりします。これはいったいなぜでしょうか?それは、あなたがその会社やお店から「ストローク」を受けているからです。

私たちは日頃から、無意識のうちに様々なストロークを受けているのです。それによって、特定の会社やお店に好意を持つのですが…こうしたストロークには、種類が5つあります。それは、言葉、態度、文章、タッチ、贈り物…の5つです。1つずつ見ていくと…

①言葉によるストローク

「いらっしゃいませ」「ありがとうございました」など、言葉をかけること

②態度によるストローク

微笑んだり、相手の方を向いたり、会釈したりすること

③文書によるストローク

手紙、ハガキ、FAX、メールなど文章を送ること

④タッチによるストローク

握手したりハグしたり、肩を叩いてスキンシップしたりすること

⑤贈り物によるストローク

プレゼントを贈ること

①〜⑤を見て分かるように、特別なことは何もありません。あなた自身、何気なく日常生活で行っていることばかりです。そして、これら5種類のストロークそれぞれについて「一般的かパーソナルか」「陰性か陽性か」「条件付きか無条件か」という3つの軸を意識して使い分けると、相手の気分がとてもよくなるのです。以下に具体例を載せておきますので、ぜひ参考にしてみてください。

ポイント①:一般的 or パーソナル

>一般的ストロークの例としては…

言葉:「みなさんのおかげでできました」
態度:みんなの方を向く。
文書:「みなさんのおかげです」という文章を全員に送る
タッチ:みんなと握手をする
贈り物:みんなに同じものを送る

パーソナルストロークの例としては…

言葉:「田中さんのおかげでできました」
態度:田中さんの方だけを向く
文書:「田中さんのおかげです」という文章を送る
タッチ:田中さんとだけ握手をする
贈り物:田中さんにだけ特別な贈り物をする

ポイント②:陰性 or 陽性

陰性のストロークの例としては…

言葉:「どうしてできないんだ」
態度:ムスッとする
文書:内容証明を送る
タッチ:殴る
贈り物:カミソリを送る

陽性のストロークの例としては…

言葉:「すごいじゃないか」
態度:ほほえむ
文書:「お手紙ありがとうございます」
タッチ:嬉しそうに握手をする
贈り物:お世話になった人に贈り物をする

ポイント③:条件付き or 無条件

条件付きのストロークの例としては…

言葉:「今日、目標を達成したら報奨金を出します」
態度:嫌そうな表情で残業をする
文書:「3個お買い求めいただくと、もう1つ付いてきます」というDM
タッチ:握手をすることで「仕事が欲しい」という態度を示す
贈り物:「商品を買っていただきたい」という趣旨でサンプルを送る

無条件のストロークの例としては…

言葉:「ありがとう」
態度:いつも楽しそうに振る舞う
文書:感謝の気持ちを伝える文章
タッチ:嬉しい気持ちを表す握手
贈り物:花束を渡す(花は枯れてしまうのでモノとして残らない。花をいただいたという気持ちだけが相手に残る)

3つのポイントで「与える」を実践

さて、いかがでしょうか?きっとあなたも「一般的よりもパーソナル」、「陰性よりも陽性」、「条件付きよりも無条件」のストロークの方が、相手に気分よくなってもらえると感じたのではないでしょうか?

そして、こうしたスキルを使うのにお金はほとんどかかりません。言ってもプレゼント代くらいですし、何も高い物をあげる必要はありません。3つのポイントに沿ってやれば、きっと相手は喜んでくれるでしょう。あなたのことを好きになってくれるでしょう。ぜひ、今日からやってみてくださいね。

PS
ちなみに、こうした行動ってまさに「与える」ことだと思いませんか? GIVERになるための行動は、他にもたくさんありますよ。

「GIVERとして成功するための5つの法則」とは?

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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