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GO-GIVER, 営業・紹介

2018/03/30(金)

与えるセールスが成功する理由

 

FROM ボブ・バーグ

突然だが、私の友人のジョンとアナ夫妻が行くレストランの話をしよう。彼の住まいから10マイル離れたところに、料理がとてもおいしいレストランがあった。ただし、残念なことに‥たまに出てくる料理はおいしくなかったのだ。また、こことは別に5マイル離れたレストランでは、そこそこの値段でいつ行ってもハズレが無い料理を出していた。さて‥

あなたならどちらを選ぶだろうか?

私の言わんとしていることはおわかりだろうか。そうなのだ、つまり一貫して、最良の品質やサービスを維持することは成功の鍵の1つの鍵でもある。それは、無言実行でも有言実行でもいい。あなたがやると決めたらそのことに対して矛盾を生まないように取り組むべきなのだ。さらに言えば、細かいことにも注意を払って欲しい。

この細かいことに注意を払うことについて、もう1つ素晴らしい例を紹介しよう。私が利用している旅行代理店担当のジムは、私のフライトを驚くほど細かいことにも気を配ってくれ、丁寧にアレンジしてくれる。もはや、頼んでいることはインターネットで事足りるのだが、それでも彼にお願いするのは理由がある。先ほどのような気配りに加えて、時間を節約できたり、さらには私の期待以上のことを彼がしてくれたりくれるからだ。私は彼なりの配慮や仕事にいつも安心している。というより、私の出張の依頼する時はもはや彼でなくてはならないくらいだ。

何が人の心を動かすのか?

また、私のクライアントの中にフォーチュン100社に選ばれている会社がある。その会社のヘルスケア部門でショーンというエンジニアがいる。これは彼がとある病院に派遣された時の話だ。なぜ彼が派遣されたかというと、あるご家庭の娘さんが特殊な検査機器を使うことになり、万が一の不良に備えてというものだった。

当時、検査を受ける娘さんはわずか3歳。全身麻酔を打って検査しなければならず、本人も家族もうまくいくかどうか不安だった。そんな様子を見た彼は、ギフトショップまで足を運び、大きなテディベアを買い、その少女にテディベアをプレゼントしたのだという。少女は予想外のプレゼントに喜び、そのテディベアを抱いて、安心して眠ってしまっているうち無事に検査は終わった。

後に聞いた話によれば、彼が仕事を終えた後もその少女はテディベアを離さず大切にしていたという。この話が私たちに教えてくれることは、共感力というのは、リーダーシップやセールス、あるいは人生の成功にとっても重要なものであるということだ。それによって多くの人々に影響力を与えることもできる。

つまり、彼は不具合のためのただのサポートというではなく、彼なりの仕事以上の「付加価値」を付け加える工夫をしていたのである。ショーンの女の子やご両親への心遣いに、病院関係者すら心を動かされた。彼の「付加価値」は相手の記憶に残り、思いやりのある逸話として私を含めたあらゆる人々が彼のことを話す。

おそらく、私たちもある程度は相手を察することができる。しかし、ショーンは、それを察するだけでなく、行動に起こしたのだ。それが、普通の人との大きな違いでもある。そう、共感力の高い人というのは、成功できる人でもある。ところで、この病院がショーンが勤める会社にとって、とてもいいクライアントになったことも想像に難くないだろう。

感謝を効果的に伝える方法

では、逆にあなたが相手からもたらされた「付加価値」が素晴らしかった際にはどのように伝えるべきだろうか?

先ほどの話にも関連するが、共感力が高い人々は相手の大小問わずささいな価値にも気付き感謝が伝えようとするものだ。ただ、私たちがこのような感謝の心を相手に示すには、御礼の手紙を出すのが良いだろうか?それとも、メールの返事を出すことだとだろうか?あるいは電話をかけるという方法もあるはずだ。

今回は少し変わった感謝を伝える例を紹介しよう。紹介したいのは、メアリーさんというデトロイト出身の会計士だ。彼女が新しいクライアントを事務所に迎えるとき、彼女は入り口に「初めてのご来所をお待ちしておりました」と大きく書いて出迎えているという。ある夫婦を迎い入れた時には、本物の花を添えて待っていたりもする。

もちろん、彼女の仕事は会計業務であり、こうした業務が基本にある。しかし、こうした来客への感謝の仕方に少なからずの感動を覚える人もいることもおわかりいただけるはずだろう。ちなみに感動を覚えた人はどうすると思うだろうか?もちろん、自分の知り合いにこのことを伝えていた。「これこそが本物の会計士だと」。

与えるセールスが成功する理由

さて、ここまで紹介したお話をどう思われるだろうか?
なぜ与える人々が成功を収めるのか、ささいなヒントだったかもしれない。だが、彼らが成功しているしている理由はセールスで成功している人とも共通する。なぜ、与えるセールスが成功するのか。それはその人が相手の考えていること、あるいは相手の利益に焦点をあてているからである。

多くの人は、営業と聞くと、相手が買いたくないものを無理矢理買わせることを連想するが、本当にそうだと思うだろうか?営業の本質とは、人が何を必要としているかに気が付くことなのだ。あるいはこう勘違いする人もいる。営業とは相手よりも優位に立つことだと。これも全くもって違う。

営業とは相手に価値を与えることなのだ。営業は相手から利益を吸い取ることではない。古英語で「売る」という言葉は「与える」と一緒であったのだ。つまり、営業の基本は与えることでもある。

あなたが何かを売る時、あなたが与えているものには、時間、心遣い、助言、必要な知識、共感といった「価値」が含まれている。あなたはあなたなりの様々な方法を使って相手に「価値」を与えることができる。だからこそ、一貫して注意を払い、共感し、感謝の気持ちを大切にしてみて欲しい。

これらはあなたの創意工夫によってできるものだ。私たちは相手に価値を与えるためにあらゆる努力や工夫をすることができる。こうしたことをスポーツのように楽しんでみて欲しい。さらにこうした行動に一貫性を持たせることが鍵になる。一貫した行動を保てれば、自然と同じような人があなたに目を向けてくれるはずだから。

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相手に期待以上の「付加価値」を与えること。これこそが相手の心を掴んだ人々なのです。しかし、相手の利益を考えない時には次のような起こる弊害があると言います。

治療院経営者が犯しやすい間違い?

 

 

 

この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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