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2018/04/13(金)

ある偉人が残した営業の秘密

 

FROM ボブ・バーグ

故ハリー・ブラウン氏は作家、政治家、証券アナリストなどいくつもの素晴らしい功績を残した人物だ。功績の一つには、政治や経済をテーマに執筆した本も多くあり、一部はなんとニューヨークタイムズ誌のベストセラーにも選ばれている。さらに彼自身が一人のセールスパーソンとして残した功績も多い。

ハリーブラウンの遺作

そんな彼が、1960年にある短い原稿を2本書いていた。しかし、結果としてこれらの原稿が彼の生きている間に世間の目に触れることはなかった。これらの原稿のうち1本は、人間の本質について考えたもの。そしてもう1本はセールスをテーマにしたものだった。

彼が亡くなったあとで妻がこれらの原稿を発見し、出版社に持ち込んだ。そうしてこれら2本の原稿が、1冊の本として出版されることなった。本のタイトルは『The Secret of Selling Anything』。この出版物を通して彼の優れたアイデアは世の中に出ることとなったのである。ちなみにだが、この本にはこんな副題がついている。『積極的でなく、またしゃべるのが苦手で、人と会うのが得意でないセールスマンのための、成功のロードマップ』。副題のおかげでどんな秘密なのかが非常にわかりやすくなっているが…

セールスの秘密?

この本は、セールスというものに直接的に関わっていてもいなくても、すべての人におすすめできる良書だ。ただし、この本は1960年代に書かれたものであるから、現代のセールスの手法に合致しない部分もあることはあらかじめ理解していて欲しい。だが、実際にハリーさんと短い間ながらも交友関係があった身から言わせてもらえれば、彼の言葉の端々にはいつも非凡なアイデアが溢れていた。彼の成功も、体系だった彼の知識にそのものによるところが大きかったはずだ。

さて、ハリー氏が成功をおさめるにあたりその大きな助けとなったのは、彼が「本質を見抜く目」を持っていたことにある。現実というものをしっかりと意識しながら、人々の本質や人生の本質を見抜いていた。そう‥彼は人を、人の本質を、知り尽くしていたのだ。彼は、人間の抗いがたい原則というものを発見している。彼のセールスの哲学や方法論はシンプルで実践的なのだが、この根底には人間の原則がしっかりと意識されている。では、その原則とは何だったのだろうか。今回はその3つをお伝えしよう。

3つの根本的な人間の原則

◎原則1 誰もが幸せを求めている

誰もが、これをすれば自分が幸せになれると思うことをしている。その行動が必ずしも望んだ結果につながるとは限らないが、誰もが幸せを求めていることは間違いない。

◎原則2 幸福とは相対的なものである

つまりこれは、人の幸せの感じ方は千差万別であるということでもある。何に価値を感じるかは人それぞれだ。ある人物にとって幸せをもたらしてくれる何かは、他の人にとっては無意味であったり、それどころか不幸をもたらす悪の元凶だったりもする。

◎原則3 リソースには限りがある

誤解しないで欲しいのだが、この世界は誰もが幸せになるための充分なリソースで満たされている。しかし、ある特定の意味においては、こういったリソースには制限が加えられているということだ。私たちは人間として、時間やお金、選択肢というものについて無限ではなく、限られた状態にある。であるとすれば、人間は何かを選ぶという行為がとても大切になってくる。

ハリーブラウンが明かすセールスの秘密

たとえば、あなたというセールスパーソンから何か商品を購入しようというとき、その購入する相手は、あなたの商品が自分にとっての幸せにつながるかどうかということを考えて判断する。このとき基準になるのは、その購入者の個人的な価値観だ。また、その人の限られたリソースにより判断が行われる。

シンプルだが、これを理解すれば、セールスというのは自分よりもむしろ相手に比重を置いて展開されるものであるべきだとわかるはずだ。これこそ、相手の満足度を高めること、相手のニーズを満たすことがセールスにおいては大事だと言われるゆえんだ。これを理解すれば、セールスという行為をより生産的なものとして捉えることができるようになるはずだ。

ハリー氏自身は、相手に「買いたい」と思わせるようわざわざ作戦を立てる必要ないと言っている。彼に言わせれば、なんせ、相手はとっくに「買う理由」を持っているというのだ。売り手側として私たちがするべきことは、相手が商品を購入したいと思っているその理由に合わせて、こちらの商品のメリットやアドバンテージを説明することになる。もちろんここで相手のニーズを満たすことが難しそうだということがわかれば、その点も隠さず明らかにしておく必要もある。

売ることは2つの利益が発生する?

またハリー氏は、市場には常に2種類の利益が存在していると言っている。1つは売り手側の利益、もう1つは買い手側の利益。マーケット、つまり市場においてはいつも、2人の当事者が取引前よりも取引後のほうがより価値が高まるような想定のもとで取引されるのが理想とされる。

たとえばある機械を販売する売り手は、その機械を自社で保持し続けるよりも500ドルという現金のほうを欲しいと思ってるはずだ。一方、機械を購入する買い手側にしてみたら、500ドルを保持しておくことよりも機械を手にするほうが彼らにとってよいと考えているということだ。どういったものを取引する場合でも、あるいはその金額の多い少ないにかかわらず同じことが言える。

誰もが現状よりも幸せになるために取引をするわけだが、そこには何が自分に幸せをもたらしてくれるかということが1つ判断基準となるし、また自分の限られたリソースも1つ判断基準となりえる。これらを念頭においておくだけで、あなたのセールスは変わるはずだ。

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この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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