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人間心理

2018/04/19(木)

実演販売士に学ぶ3STEPトーク

 

FROM 安永周平

昨日、お世話になってる会社の会長さんの紹介で、Panasonic主催のイベントに参加してきたのですが、その中で実演販売士による「話を最後まで聞かせる話法」というミニセミナーがありました。講師はナックル井上さんという方で、まぁ何というか、話が激烈に上手いわけですよ。ホントにもう「口から生まれてきたんじゃねぇか?」と思ってしまうくらいに(笑)

セミナー中、家電量販店でシステムキッチンのリフォームを売るための実演販売をデモとしてやっていただいたのですが…たしかに欲しくなる。なんというか、ジャパネットたかたの前社長とかもそうですが「空気感」とでも言うんでしょうか。それをつくるのがメチャメチャ上手い。実際、90分間のミニセミナーはアッという間に終わり、気がつけば彼の話を最後まで聞いてしまっていたというのは僕だけじゃないはずです。

真似できない。しかし秘密はある…

正直言って、アレはもう天性の上に大いなる努力が積み重なって、一種の「職人芸」になっているような印象でした。ですから、最初っからこんなこと言って申し訳ないですが、僕はとても真似できそうにありません(笑) セミナーに来てくれたことがある方はご存知かと思いますが、安永は喋るのがヘタクソです…^^;

ただですね。そんな神業トークがどのように構成されているのかについては、とても面白い秘密が隠されていました。というのも、ジャパネットたかた社長やスティーブ・ジョブズのプレゼンにも当てはまるらしいのですが、そこには「話を最後まで聞かせる3つのSTEP」が存在しているんです。「販売」と「営業」というのは似て非なるものかもしれませんが、共通すること、役立つこともあるかと思いますので、ちょっと紹介しますね。

三感に訴える心理プロセス

ここで言う「三感」とは、五感のような感覚ではなくて、共感、実感、感動の3つです。たとえば、キッチンのリフォームを販売する事例を元に考えてみましょう。

①共感

その旧商品のあるあるネタ、よくある悩みなど。これは、たくさんあればあるほどよいそうです。たとえば「換気扇の掃除って面倒くさいですよね?」みたいに。

②実感

さきほど共感してもらったあるあるネタを、新商品の機能でひっくり返すプロセスです。たとえば「この換気扇は、ファンが高速回転して油を自動的に吹き飛ばしてくれるんですよ」とか。

③感動

あるあるネタをひっくり返した機能で、さらに「なるほど〜」「すごーい」となるプロセス。たとえば「しかも、スイッチ切る度にお手入れを自動でするので、お客様は3年間はお手入れ不要なんです!」なんて言う。

これら3つを、順番にアピールしていくと、買う買わないは別として、とにかく「話を聞かせる」ことができる確率がメチャクチャ上がるとのこと。そして…

三感を『序破急』のリズムの乗せる

もう1つのポイントが、これらを『序破急(じょはきゅう)』という能楽で使われるリズムに乗せて、トークに緩急をつけて伝えるといいとのことです。具体的に言うと…

・ゆるいテンポでリズムのない『序』
・ゆっくりとしたリズムの『破』
・速いテンポとリズムの『急』

の3部構成です。文章だとちょっと伝わりづらいので申し訳ないですが、お客様と実際に「話す」時にはこのリズムが重要となるそうです。これに、先の三感を1つずつ当てはめていくと…

STEP1:序(共感)

お客様から小さなYESをもらって同調を誘う。その商品のあるあるネタ、よくある悩みや不便さを、ゆるいテンポで話す。

STEP2:破(実感)

お客様からもらった、悩みや不便さのYESを新商品の機能で全部ひっくり返して興味を持たせる。ゆっくりではあるけれどもリズムよく話す。

STEP3:急(感動)

興味を持ってくれた機能に「さらに!」「さらに!」と興味を重ねていく。機能をベネフィットに変換し、その先に手に入る未来を話す。スピード感のあるリズムで。

STEP4:急+(クロージング)

最後は値段なりサービスなり「SALEは今日までですよ」なんて言って、お客さんに買うべき理由や言い訳の余地を入れる。

お客様が買いたくなるトークの「型」

とまぁ、最後のクロージングまで入れると4STEPになってしまいますが、いずれにせよこうした「売れる型」があるそうなんですよね。ちなみに、実演販売士の世界では、こうしたトークの型を業界用語で「卓(たく)」と呼ぶそうです。ですから、量販店で実演販売をしている人なんかに「いい卓うつねぇ!」なんて言うと、「同業者か!?」と思ってドキッとするらしいですよ(笑)

もちろん、こうしたトークを上手くやるためには相当なトレーニングや実践での経験が必要でしょう。ただ、こうした「型」を知っておくと、いざお客様から商品のことを聞かれた時に、何から話していいか迷う…ということがなくなりそうですね。ということで、よろしければ参考にしてみてくださいね。

PS
商品を買ってもらうのではなく、お客様を紹介してもらうためのトークについてはコチラがオススメです(※こっちは天才じゃなくても覚えればできます笑)

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

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筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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