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人間心理

2018/04/23(月)

「違う、俺は悪くない…」

 

FROM 安永周平

先日、お昼時にタイミングよく(?)マクドナルドの前を通りがかったことがありました。その日はあまり時間がなく「ちょっと不健康だけど…たまにはマックもありやな」みたいなノリで、立ち寄ってしまったのです。

しかし、30代半ばともなると、昔はバキバキに割れていたはずの腹筋が、ちょっと残念な感じになってきているわけでして(苦笑)、健康や体重のことを考えると、できるだけ太りそうなメニューは避けたいところです。で、レジに並んでいる時……幸いにも僕はセットのポテトが「サラダ」に変更できることを思い出しました。実際、メニューのボードにもサラダが載ってます。

「そうだ、サラダにしよう!」

すばらしい!このとっさの判断は、ここ数日でNo.1のファインプレーだったかもしれません。ハンバーガーというジャンクフードを食べるにあたり、サラダを取り入れることで栄養のバランスが一気によくなります。これで「はぁ〜〜〜やっちまった」なんて、食後に罪悪感を抱くこともありません。なんせサラダですからね。野菜不足の生活を妻から咎められることもありません。そして、しばらくメニューを眺めた後、満を持してレジの前に立った僕は、自分の口から出た言葉に耳を疑いました。

「ダブルチーズバーガーとポテトのセットを…コーラ、Lサイズで!(ドドン)」

……そう、完全に自分に負けてしまったのです。オイ、何がファインプレーだと。アホかと。サラダ頼んどらんやないかと。しかもダブルチーズバーガーなんて”高カロリーの怪物”みたいなのだけでは飽き足らず、コーラて。しかもLサイズて。ダメ押しの一手やないかと。「オイオイ、いったいどうした俺?」と心の中で呟きながら食ったダブルチーズバーガー……これがですね、まぁ最高に美味かったんです(笑)。

ちょっと言い訳をさせてください

いや、言いたいことは分かります。どんなツッコみも受けるつもりでこのメルマガを書いておりますが…ちょっとだけ言い訳をさせてください。「人は感情で物を買い、理屈でそれを正当化する」という名言があるように、ちょっとこの僕の愚かな行動を理屈で正当化させていただきたいのです(注:すいません、今日のメルマガはあなたの貴重な時間を無駄にする可能性が高くなってきました)。

というのも、ニューヨーク市立大学バルーク校のマーケティング研究者たちが行った数々の研究が、僕の行動の原因を裏付けてくれてるんですよね。彼らは「マクドナルドのメニューにヘルシーな商品を加えた途端、ビッグマックの売上が驚異的に伸びた」というレポートに興味を持って、実際にそれを検証するための実験を行ったのです。

サラダを見るとジャンクフードが食べたくなる

彼らは独自のファーストフードのメニューを開発し、模擬店舗をつくりました。実験の参加者はメニューを手渡され、どれか1つを選ぶように言われます。メニューには、フライドポテトやチキンナゲットやトッピング付きのベイクドポテトなど…普通のファーストフード店にあるような食べ物が並んでいます。

ここで実は、参加者の半数は「健康的なサラダ」も載っているスペシャルメニューを渡されました。ところが、サラダが載っているメニューを渡された参加者は、メニューの中でも特にジャンクな、太りそうな食べ物を選ぶ確率が5倍も上がったのです。

そこで、自動販売機を使って同じような実験をしてみたところ、やはり商品ラインナップにサラダが入っている自動販売機では、ジャンクで太りそうな食べ物がよく売れたのです。また、試しにメニューの中に「低カロリーのクッキー」と「チョコレートのかかったオレオ」を加えてみると…サラダを見た人たちの多くがチョコレートたっぷりのオレオを選びました。

人はチャンスを感じただけで満足する

研究者たちの見解では、人は目標に相応しい行動をとる「機会」が訪れただけでいい気分になってしまい、実際にその行動をとったかのような満足感を覚えてしまうということです。そして、先の僕のように「サラダを食べよう」という決意は消えてなくなり、まだ満たされていない欲求(目先の楽しみ)が最優先になってしまうということ。

ですから、先のマクドナルドでビッグマックが驚異的に売れたのは、メニューの中に健康的なサラダが載っていて、それを見ただけで「健康的な食事をした」かのような錯覚に陥ってしまうお客様が増えたからなのだそう。

「意志が強い」と思っている人ほど失敗する

もちろん、あなたは僕のように愚かな行動を取ったりはしないでしょう。ただ、実験の中では「食事に関して気を遣っている」と自負していた人たちの大半が、実際にはヘルシーな食べ物を選ばずに、超が付くほどのジャンクフードを選んでいたそうですから、「意志が強い」と自分で思っている人ほど要注意です。

実験では、サラダが載っていないメニューを渡された人たちは、ジャンクフードを選ぶ人が10%程度でした。しかし、サラダが載っているメニューを渡された人たちは、実に50%もの人が最もジャンクな食べ物を選んだのです。ですから僕がサラダを注文しなかったのは…さらに言えばダブルチーズバーガーとコーラを頼んだのは仕方のない行動だと言えるのです(言えませんw)。

「意志の力」に頼らない行動

さて。これは食事に限らず仕事においても言えるのではないでしょうか。仕事では、残念ながら「やりたくない」ことをやらなければいけないこともあります。しかし、その仕事を「意志の力だけ」で乗り切ろうとすると…あまり上手くいかない可能性が高いでしょう。最初は勢いでこなせても、徐々にモチベーションは下がってくるもの。ですから、意志の力に関係なく「やるしかない環境」に身を置いたり、やることがステップ・バイ・ステップで決められているシステムを使ったりする方が賢明でしょう。

あるいは、やりたくない仕事の「目的」を改めて考えてみると…中には「別のアプローチ方法」で目的を達成することができるものもあるかもしれません。ダブルチーズバーガーの誘惑に負けた男が言うようなことではありませんが(笑)、食事ではなく運動によって手に入る健康もあるわけですからね。ですから、もしあなたが今現在、根性論・精神論で乗り切ろうとしている仕事があるとしたら…今一度、その手段について考えてみるのもいいかもしれないですね。

PS
たとえば、飛び込み営業も電話営業も、新規のお客さんを見つけるためにやるわけですが…それだけが新規開拓の手段ではありません。

飛び込み営業を止めた男の1年後…

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

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筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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