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営業・紹介

2018/04/26(木)

礼状を送ったけど返事がない

 

FROM 安永周平

先日、あるお客さんからこんな質問が届きました。

安永様

お世話になります。毎朝通勤電車のラッシュに揉まれながら、メルマガを楽しく読ませていただいています。1点ご相談なのですが、セミナーや交流会で知り合った方に、習った礼状を使わせていただいているのですが…どうも返事がもらえません。

メールだと100%返事をもらえます。礼状は手書きだし、写真入りだし、相手にインパクトはあると思うのですが、ちょっと引かれているかなという気がしています。礼状を送った後、返事なしにこちらからメールをすると、必ず返事はもらえますが、ちょっと構えられているかなと感じることが多いです。

礼状とお礼メール、そんなに違うのかな?と思っているのですが、何か説得力のあるお話があれば、またメルマガの中ででも教えてください。

とのことで、実践されている方からの質問は嬉しいですね♪ご利用いただいているお客様が「どこで困っているのか?」が分かるのは、サービスの改善につながるため本当に助かります(桶師さんありがとうございます♪)。まぁ、説得力のある話ができるかどうか分かりませんが ^^; 実際のところどうなのかというと…

礼状は返ってこないことの方が多い

僕の経験上、手書きの礼状で返って来ることの方が少ないです(笑)。たとえば、初めて知り合った人に、その日の内に礼状を郵便ポストに投函した場合ですが…近ければ翌日、遠くても翌々日には届くと思きますよね。

ただ、その返事が礼状(もしくはハガキ)で返ってくるのって、だいたい2割くらいです。それ以外の方は、メールやFacebookメッセージで「お手紙ありがとうございました」と返事をくれるケースが多いですかね。ちなみに反応ナシの方もいます。

もちろん、相手からも手書きの礼状で返事がきたら嬉しいですし、相手が好感を持ってくれたのだろう…という安心感もあります。とはいえ、返ってこなかったら効果がないのか?というと、そんなことはないと思うんですよね。理由は2つあります。

理由1:「返事がない=嫌われている」ではない

大前提として、手書きで礼状を書くのって面倒くさいんですよ(笑) 実践されている方は分かると思うんですけど、書くのに少なからず時間を取られます。出先であれば、必要に応じてカフェとかテーブルのある場所に行く必要もあるでしょうし、時間も場所も限られているわけです。

それ以前に、相手が手書きの礼状なんて送ったことがなければ、

「お返しに何を書けばいいのか?」
「何かカードを用意した方がいいのか?」
「そもそも切手代っていくらだっけ?」

みたいな、書く前の段階で悩んだりするわけです。そして、なかなか行動に移せずに時間が経って、結局は送らなかったするもの。ただ、それはあなたの印象が悪いからとは限りません。当日にいい関係を築けていたなら、単純に忙しかったり、どうすればいいか分からなかったりする可能性の方が高いと思います。

また、相手は僕らのように「礼状の大切さ」をしっかりと学んでいるわけではないでしょう。だとしたら、こちらが礼状を送ったからといって、相手も同じようにその「面倒な壁」を乗り越えてくれるかというと…そうならない方が普通です。大切さを学んだ僕らでさえ「面倒だ」と思うくらいですから(笑)、礼状で返事がなくても、あまり不安になる必要はありません。

理由2:目的は「相手に思い出してもらう」こと

そして、もう1つの理由は礼状の役割です。礼状を送る目的は、相手から返事をもらうことではありませんし、自分の商品の必要性を感じてもらうことでもありません。ましてや、売り込みをすることでもないんですね。

実は、一昨日の深夜にボブとビデオ会議をしていたのですが(※最近はZoomという便利なWEB会議ツールがあって便利ですね♪)、ボブにお客さんからの質問に答えてもらっていると、ちょうど同じような目的の話になりました。何かと言うと、ボブのメソッドは、相手に商品の必要性を感じてもらったり、欲求を掻き立てたりするようなものではないということです。

では何を可能にするのかというと、それは「あなたが新しく知り合った人が、必要な時に自分のことを思い出してくれる状態を実現すること」なのだと。それを、より多くの人に対して行い、信頼関係を築いた人が増えれば…きっと仕事や紹介を回してもらえる「数」も増えていく…というわけです。

ですから、たとえ礼状の返事がこなかったとしても、写真と手書きのメッセージによってあなたが相手の”記憶”に残るのであれば、それだけで十分に目的を果たしているということになります(もちろん、当日に悪い印象を持たれていなければ…ですが)。そして、1度だけでなく、タイミングを見て2通目、3通目…と送れば、相手があなたのことを思い出してくれる可能性は高くなるはずです。

メールを送る人 >> 手書きの礼状を送る人

では、「メールはどうか?」という話ですが、もちろんメールを送るのもいいでしょう。しかし、影響力を持った中心人物や社会的地位の高い人であればあるほど、多くの人からメールをもらっているはずです。仮に交流会で出会った相手が、参加後に50人からメールをもらっていたら…あなたは「50分の1の存在」にしかなれないわけです。

一方で、メールを送る人が50人いたとしたら、手書きの礼状を送るのはせいぜい2〜3人でしょう。あるいはもっと少ないかもしれませんし、2通、3通…と送るのはあなた1人だけかもしれません。だとしたら、「最も相手の記憶に残るのは誰か?」という話です。

「自分のために時間を割いてくれた」と嬉しくなる

それに、繰り返しますが、手書きの礼状は書くのに時間がかかります。それ即ち「相手のために時間を割いた」ということです。その事実は、相手にも自然と伝わります。何より、純粋なお礼の手紙をもらうのは嬉しいもの。それを2通、3通ともらって返事をしないままでいたら…きっと「何だか悪いな」「申し訳ないな」と思い始めるでしょう。

こうなると、相手の頭に中に”あなたが存在する”確率は上がります。そして、礼状にさり気なく書いてある「利点表明」を見て、相手に必要なタイミングが来た時、あなたのことを思い出してくれる確率は、何もしない場合に比べて格段に高くなっているはずです。

そうした人が、あなたの知り合いに何人いるか?ということは、きっとビジネスの結果にも大きく影響してくるのではないでしょうか。ですから、礼状はその確率を高める効果的なツールだと解釈すると、悩む時間も減っていくと思いますが…いかがでしょうか?少しでも参考になれば嬉しいです。

PS
ちなみに、既にアポや商談が控えている方はコチラの方が即効性がありますよ♪

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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