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交渉術

2018/05/02(水)

反論する際の4つのSTEP

 

FROM ボブ・バーグ

いつも何かに反論したくなる衝動を抑えられない人々がいる。

最近ではそのためのうってつけの場がある。フェイスブックやツイッター、ブログといったSNSのコメント欄などがそうだ。それはたいていこんな具合である。

たとえば、「不要な恐怖心を抱くと、成功のための重要な一歩を踏み出せなくなる。しかし、そんなときでも恐怖心を乗り越えて行動を起こすことが重要だ」と誰かが一般論として明らかに正しいことを言う。

すると、別の誰かが例外を指摘する、たとえば、「命の危険にさらされているときはどうするのか?」と。そこで、先ほどの投稿者がうんざりしたように…

「だから、「不要な恐怖心」って言っているじゃないか。しっかり読めよ」

と言う。この種のやり取りはネット上で頻繁に発生しているが、あるいは一対一やグループなどでも発生している。もちろん、相手の発言に異議を唱えること自体は間違ってはいない。実際、お互いに敬意を払って誠実な対話をし、お互いに学び合うことは素晴らしい。

しかし、明らかに正しい発言に対しても反論せずにいられない人を歓迎する人はめったにいない。そんなことをする人は攻撃的で偏屈な人という印象を周囲の人に与えるだけだ。たしかに世間の注目を集めるかもしれないが、それでは、人を動かすことはできない。繰り返すが、相手に敬意を払いながら反論することは間違っていない。しかし、もしそうするなら、次の4つのSTEPを念頭において発言しよう。

反論する際に踏むべき4つのSTEP

1、まずそれについて考える。感情的に反応するのではなく、理性的に対応しよう、反論する前に少し間をおいても、後悔することはめったにない。むしろ、不要な行為をせずに済んだことにホッとするはずである。

2、自分が賛成できる部分を探す。多くの原則に例外が存在するのは事実だが、わざわざ反論するのは得策ではない。反論することによって会話が盛り上がるかどうかを自分に問いかけよう。そうでないなら、反論しない方がいい。

3、気配りをする。どうしても人前で真実を指摘しなければならないと感じたら(実際そういうことが起こるものだ)、気配りをして敬意を示しながら、丁寧に真実を指摘しよう。たとえば「もしかしたら…ではないかと思うのですが」「お聞きしてもよろしいでしょうか」というように控えめな表現を使うといい。しかも、できることなら、相手に恥をかかせないように2人きりでそれをしよう。

4、最終チェックをおこなう。実際に反論する前に、「自分の動機は純粋だろうか?それとも、周囲の人々に注目されるようにして議論をはじめたり、相手の意見や自尊心を無理やりに叩き潰したりして楽しんだりすることが動機だろうか?」と自問しよう。これは自分が反論する動機を見極めるための究極の質問となる。

あなたが影響力を拡大したいのであれば..

もし相手をやりこめることが動機なら、相手から強い敵意や反感を買うことを覚悟しなければならない。このような状態において、相手はあなたに好感を抱いて反論をすんなりと受け入れるだろうか。いや、それどころか逆効果だ。

仮にあなたの反論が明確で有益なものであっても、それによって相手が動くことはないうえに今後の関係性にすら影響がありえるかもしれない。さらに言えば、あなたの時間も労力も無駄になるし、誰のためにもならない。

もし他の人たちに注目されて影響力を拡大したいなら、反論する前に自分の動機を見極めよう。もしそれが純粋な動機なら、遠慮なく反論すればいい。

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商談・交渉における最大の間違いもまたあなたの「〇〇」を優先していることなのです…

 

 

 

この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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