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交渉術, 人間心理

2018/05/04(金)

議論の代わりにコレを使え

 

FROM ボブ・バーグ

かの有名なデール・カーネギーは「議論に勝っても意味がない」と主張いている。まったくその通りだ。もし議論に負ければ、あなたの負けであるし、たとえ議論に勝つ(自分が正しくて、相手が間違っていることを示す)ことができても、相手に望んでいる行動を起こさせるなんてことはまずできないだろう。

なぜだろうか?それは、相手の自尊心を傷つけているからだ。自尊心は人間にとって最も重要な感情である。もしあなたが相手を論破したりして、屈服させることができるかもしれない。しかし、「人を動かす」なんてことは到底できない。

相手の警戒心を取り除く魔法の言葉

では、相手が明らかに間違っていることを言った場合、あなたはどうするべきだろうか。まず、「なるほど、そうですね」と言って賛同することだ。これは相手の警戒心を取り除く効果的な方法である。相手からすると、当然、あなたが反論すると予想していたはずだ。それが賛同してくれているとなると相手は意表を突かれるのだ。

考えてみよう。相手はあなたが賛同してくれているのを知って安心するはずだ。だからと言って、相手のへの賛同を表明したからといって、自分の主張を放棄すべきだという話ではない。ただこうした賛同は効果的になる。その上で、自分の主張を受け入れてもらうためにも次のような前置きが効果的になる。

それは「私は、こうではないかと思うのです」とか「じつは、私はこんなふうに思っています」といった前置きの言葉だ。これらを使うことによって相手の心理的な抵抗をやわらげることができる。さらに補足すれば、ここで「ですが」とか「しかし」という言葉を使わないこともポイントとなる。先ほどの言葉を使ってしまうと、自分がさっきまで賛同したことをみずから否定しているように受け取られてしまいかねない。そのため、たいていの場合、前置きの言葉を使うだけで十分である。

事前の配慮や準備があなたの意見を受け入れやすくする

したがって、大切なのは、相手の警戒心を解いて、これから言おうとしている見解を受け入れてもらえるように配慮や準備をすることだ。それができれば、もうすぐ「相手に納得して動いてもらう」ことができる。

では、ここから、あなたがホテルに早く着いてしまってチェックインの時間を早められないかといった例で説明しよう。

* * *

受付係:「午後3時までは宿泊客のチェックインを認めないのが当ホテルの方針です」
あなた:「そうですね。方針に従うことは重要です。それなりの理由があるのでしょう」

さて、ここで、あなたは議論せず賛同している。あなたが賛同した(ほとんどの人はそうしない)おかげで、受付係は自分の立場をおびやかされずに安心することができる。しかも、このことによって受付係はあなたの提案を受け入れやすくなる。

「この方針が重要である理由は、部屋をいつも清潔な状態でお客様を気持ちよくお迎えしたいといったあなた方のプロフェッショナルさの表れだと理解しています。だからこそ、私はいつもこのホテルで快適に利用させていただいているのです。お手数をおかけしますが、現時点ですでに準備ができているような部屋があるかどうかだけでも調べてもらえませんか」

そして、受付係が調べている時、「もしチェックインできる部屋が見つからなければ、それでも結構です」と言うといい。これもまた大変効果的なフレーズである。

議論に勝っても意味がない

私は自分の経験と多くの人からの実績で、この方法が功を奏することを確信している。もちろん、必ずうまくいくとは断言できない。しかし、もしチェックインできる部屋があるなら、あなたはおそらくチェックインさせてもらえるだけでなく、大変いい部屋をあてがってもらえるかもしれない。

一方で、あなたが受付係の最初の発言に感情的に反論したら、受付係は身構えて押し問答になっていたに違いない。しかし、うまく対応すれば、相手に喜んで提案を受け入れてもらえることができる。ポイントをまとめよう。まず賛同しよう。説得をするのはそれからになる。

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コチラの方法もまた交渉において自分が求めているものを手に入れるために参考になることでしょう…

 

 

 

この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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