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営業・紹介

2018/05/09(水)

紹介をもらえる人々の条件

 

FROM ボブ・バーグ

仕事をもらったり、紹介をもらったりする一番の方法は何だろうか。 それは…

仕事を「与え」 、紹介を「与える 」

ことだ。どんなときでも、誰かに紹介できる仕事がないか、常にアンテナを張っていよう。あなた自身が紹介元になるのだ。相手に何かをしてもらいたいときに一番効果があるのは、まずはあなたが相手に何かをすることだ。この方法が有効な理由は2つある。

1つ目は、相手がほぼ間違いなく、あなたの行為に感謝するからだ。人間とはそういうもので、たいがいの人は本質的にやさしいし、感謝の心を持っている。だから相手から何かしてもらえば、お返しをしたいと感じる。あなたの目当てはそれではない(むしろ、直接的な「見返り」を期待して何かをするのは極めて不毛だ)が、自然とそうなることは多い。

社会心理学者で、名著『影響力の武器:なぜ人は動かされるのか』(社会行動研究会訳、誠信書房)の著者でもあるロバート・チャルディーニ博士は、この点をさらに深く掘り下げている。博士は、このお返しをしたくなるこの人間の性質を、「返報性の法則」と名付けた。そして著書の中で、驚くべき証拠や研究結果を示しながら、その法則の持つパワーを明らかにした。博士は次のように言っている(言葉は少しこちらで入れ替えさせてもらった)。

「我々人間は、何かを与えてくれた相手に対し、”自然と ”似たものでお返しをしようとする」

2つ目の理由は、1つ目の逆になる。つまり相手は、あなたに仕事を紹介し返せば、あなたの側からもう一度、さらに一度どころか何度もお返しがあるとわかっている。もちろん、あなたにはその力がある。何しろ、最初に仕事を回したのはあなたなのだから。

これからは、何らかの製品やサービスを必要としている人を見つけたとき は、いつでも、どこでも、どんな状況でも、あなたが構築したネットワーク仲間を見渡して、目的の製品やサービスを提供できる人がいないか探してみてほしい。そして見つかったら、そのときどきの状況、当事者に一番ふさわしい形 で、2人を引き合わせてあげるべきだ。

このような好意の種をどんどん蒔いておけば、あなたの元にはさばききれないほどの紹介がすぐに舞い込んでくるようになる。

紹介もらったときにすべきは‥?

さて、誰かから紹介をもらったら、毎回必ず、すぐにフォローアップを行おう。 そう、手書きのオリジナルの礼状を送るのだ。『営業の魔術』(川村透訳、日本経済新聞社)の著者、トム・ホプキンスに よれば、紹介に対する礼状には、次のような文言がふさわしいという。

“ メアリー、ボブ・ジョーンズを紹介してくれて本当にありがとう。
ジョーンズ氏に限らず、紹介していただいた方は、最大級の気遣いとプロフェッショナリズムをもって、受け持たせていただくことをお約束します ”

いやはや、なんとも効果的な文言だ。気持ちよく、プロらしく、簡にして要を得ている。いい人に紹介したと相手が改めて感じるのは確実だろう。もちろん、状況次第で文面を変えたり、お礼の仕方そのものを変えたりしてもいい。

私は、すごく大きな紹介をくれた相手に対しては、花束からレストランの食事券まで、あらゆるものを贈っている。絶対にそれだけの価値がある投資だし、それに、本当に好感を持っていて、ありがたく思っている相手へ感謝を表したいのなら、それくらいしたってばちは当たらないだろう。

細部の違いはともかく、こうした方法でお礼をすれば、あなたは「その他大勢」から抜け出すことができる。相手の勢力圏の250人を紹介するに足るのは “ あなただけ ” だということを、相手にこまめに教えてあげよう。

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生命保険の営業も”ある間違い”をしているために紹介がもらえない場合があると言います…

生命保険の営業が犯しやすい間違いとは?

 

 

 

この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

 

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筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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