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営業・紹介

2018/05/11(金)

セールストークは辞めるべき?

 

FROM ボブ・バーグ

だれかと話をするときというのは、つい自分本位に語ってしまいがちだ。私たちビジネスパーソンは、まずは相手のニーズを知り、そのうえでこちらの製品やサービスをプレゼンすることが重要であると頭では理解していることだろう。しかしそれでも、つい自分の会社のことや商品に熱意があるあまり、自分のエピソードを中心として話を展開してしまうなんてことは珍しいことではないはずだろう。

これは、ダイレクトメールを書くときにもあてはまる。相手を中心として話を展開することが望ましいと知りながらも、いざ書き上がったものを確認すると「弊社は……」といった表現が多くなっていたり、商品説明が内容の中心になってしまっていることもしばしばだろう。書き終えたあとで、すごい分量の自分中心の話を相手中心の内容に置き換えるのがとても大変だ、というのはよくある笑い話でもある。

そもそも相手はあなたの話に興味がない?

私がジョン・デイビッド・マンと一緒に執筆した『THE GO-GIVER LEADER(邦題:ひとを動かす技術』という本の中の一節に、主人公のベンがあるメンターと話をするシーンがある。ベンはクライアントの会社の経営が傾いていることを案じて、自分の抱くあるアイデアをクライアントへ提案し、納得してもらいたいと考えるが、どうすればクライアントの重役たちを説得できるかがわからないとメンターに相談する。ベンはそのことを次のようにメンターに相談した。

「僕の提案は、彼らが今のスランプから脱出するために必要なはずなんだ。これこそはわれわれがとるべき道なんだよ。それが僕には五感を通してわかるんだ!僕の話を聞いてさえもらえれば、必ず彼らは復活できるはずだよ」

すると、メンターはこう尋ねた。

「今の話の中で、だいたい何回くらい”僕”という代名詞を使ったかわかる?」

このことはベンのように重役たちを説得する場面だけではない。セールスもまた、自分が相手に望む行動をとってもらうため、相手に動いてもらいたい場面でメッセージを発信する。忘れがちなことだが、「私」という言葉をふんだんに使うより「相手」を主体とした話をするほうが、圧倒的に影響力を高めることができる。大事なのは、常に相手のことをトークの主役とすることなのだ。

あなたの話は25%。残りの75%は…

もしかすると、セールス関わる人々ならば、「セールストークをしているうちはいい営業マンとは言えない」という言葉を聞いたことがあるかもしれない。これはまさしく本質をついている。先ほどから述べているように相手に影響力を行使できるかはあなたがどれだけ相手本位になれるかにかかっている。ことプレゼンにおいては話すことよりも相手の話を聞くことが鍵になる。相手が進んで楽しく語ってくれるような営業マンは相手の願望、ニーズ、希望を手に取るように理解することができるからだ。

電話営業で見込み客を開拓する際も、もちろん”相手に話してもらうこと”が重要になる。これには2つの理由がある。1つは上記の理由によるものだ。そして、もう1つは自分が楽しく話している時に電話を切りたい人なんて思う人は誰もいないからだ。

こうした考え方は見込み客の獲得や商談といったあらゆるセールスの場面において欠かせない。理想的なセールスとは、全体の時間のうち25%があなたの話で、残りの75%が”聞くこと”である。すなわち相手のことに多くの時間が費やされるべきだ。

偉大なセールストレーナーであるJ・ダグラス・エドワーズの言葉に「質問こそ答えだ」というものがある。この言葉の意図するところは、「セールスでは、質問をする人間が会話をコントロールする」という意味でもある。

「会話をコントロールするのは話す人なんじゃないの?」と思う人もいるかもしれない。普通に考えればそうだが、これまでの私の話を聞いてもらえれば納得してもらえるだろう。正しい質問を投げかけることこそが、相手にこちらの望みどおりに動いてもらう方法なのだ。優れた営業マンが”私は…”と自分の話をしないのはここに理由がある。優れた営業マンは決して自分の話で相手を”押したりしない”、質問など聞くことで相手を”引き寄せる”ことを意識している。

さて、振り返って欲しい。
見込み客との会話の中で、あなたの話はどのくらいのパーセンテージを占めているだろうか?

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もしかするとあなたも正しいセールスの知識を知らないばかりに次のような間違いを犯しているかもしれない?

 

 

 

この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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