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2018/05/24(木)

『オズの魔法使い』に学ぶセールス

 

FROM 安永周平

突然ですが、あなたは『オズの魔法使い』という物語をご存知でしょうか? 有名なので聞いたことはあるかもしれませんが、実は内容はあまり知らないという人もいるでしょう(僕もそうでしたw)。突然、何の話をし出すんだ…と思うかもしれませんが、実はこの物語、セールスにおいて大切なことを教えてくれます。ですから、その大切な内容を伝えるために、まずは僕の粗っぽい解釈で恐縮ですが、オズの魔法使いのあらすじを簡単に解説させていただきます。

3分で分かる『オズの魔法使い』(笑)

カンザスの荒れ地に住む女の子ドロシーは、ある日竜巻が起こって家ごと異国へ飛ばされてしまいます。マンチキンという不思議な土地まで家ごと飛ばされたのですが、ドロシーの家が落ちた先がたまたま「東の悪い魔女」の上だったので、ドロシーは悪い魔女をやっつけた英雄になりました。

東の魔女が履いていた「銀の靴」を手に入れたドロシー。その時、お祝いにやって来た「北のいい魔女」にカンザスに帰りたいと言うと、「オズの魔法使いなら何とかしてくれる」と教えてくれました。その希望を胸に、ドロシーは愛犬トトと一緒にオズの魔法使いのもとへ旅に出ます。

旅の途中で、人間の知恵を欲しがるカカシと、心が欲しいブリキの人形、勇気が欲しいライオンが仲間になり一緒に旅を続けました。そして、やっとオズの魔法使いのもとにたどり着いたら「西の魔女を倒せばお前たちの望みを叶えてやる」と言われました。仕方なく西の魔女を倒す旅に出ますが、道中で西の魔女から攻撃を受け、ドロシーは魔女に捉えられてしまいます。

勇気を出してドロシーを助けるライオン、知恵を絞って困難に立ち向かうカカシ、ドロシーを想って涙するブリキの人形……様々な困難を乗り越え、偶然にもドロシーは西の魔女を倒すことができました。その後、再びみんな合流してオズの魔法使いのもとに戻ったのですが、なんと彼の正体はドロシーと同じように異世界からやって来た、ただのマジシャンだったのです。

魔法使いの告白を受けて落胆するドロシーでしたが、今回の旅を通してカカシは人間の知恵を、ブリキの人形は心を、ライオンは勇気を、既に手に入れていました。そして、皆それぞれの居場所へ帰りました。ドロシーはというと、「南の良い魔女」からドロシーが履いている銀の靴に魔法の力があって、願いが叶うかも知れないと教えられます。そして教えられたとおりにすると、ドロシーはその魔力によって元の世界カンザスに変えることができたのでした。めでたしめでたし。

いったいどこにセールスの秘訣が?

さて、以上が安永がカンタンに調べてまとめた『オズの魔法使い』の概要です。細かい点は違うところもあるかもしれませんが、だいたいこんな話です(笑)。では、いったいこの話のどこにセールスに役立つ要素があるのでしょうか?

シンプルに考えると、先の物語は「ドロシーが元の家に帰ること」が目的となっています。しかし、この目的に色んな要素が関わることで、『オズの魔法使い』は単にドロシーが家に帰る話ではなくなっています。つまり、ドロシーを含む4人の主人公が「自分に足りないと思っていたものが、実は既に自分の中にあったことに気付き、それを受け入れることが大切なのだ」ということを学ぶ物語だと言えるでしょう。

「マクガフィン」という言葉

さて、ここで1つ紹介したい言葉があります。あなたは「マクガフィン」という言葉をご存知でしょうか。この言葉は、アルフレッド・ヒッチコックによる造語で、物語が展開していくうえで、登場人物への動機付けや話を進めるために用いられる仕掛けの1つです。マクガフィンは、登場人物や読者・観客にとっては重要なものですが、物語の構造を考える際には、他のものと置き換えが可能なものなんですね。

オズの魔法使いにおいては、「ドロシーが元の家に帰る」という目的がマクガフィンになります。オズの物語は、主人公の4人が「自分に足りないと想っていたものが、既に自分の中にあったということに気付く」というのがメインのテーマですが、別にドロシーが家に帰る話ではなく、会社員が自分の能力に気付く話であってもいいわけです(※ファンの方ゴメンナサイ)。

商品は「マクガフィン」に過ぎない

そして、ボブはこの「マクガフィン」がセールスと密接に関わっていると言います。どういうことかというと、あなたがどんな商品を売っていたとしても、その商品はマクガフィンに過ぎないのです。言い換えると、セールスの本質は商品やサービスにあるわけではなく、「あなたが扱う商品が、お客様にどのような価値を与えられるか」にあるということ。

たとえば、もしあなたが不動産の営業をしているなら、「家」や「物件」がマクガフィンになります。しかし、あなたのビジネスは家そのものではありません。お客様や家族が幸せな家庭を築くための場所を見つけるお手伝いをすること。それが不動産のセールスパーソンの仕事でしょう。

同じように、あなたが保険の営業をしているなら、その保険商品がマクガフィンですし、あなたがコンサルタントなら、あなたが提供するアドバイスや専門知識がマクガフィンになります。そして重要なのは、「あなたのお客様が何にお金を払っているのか?」を考えると、マクガフィンそのものにお金を払っているわけではないんですね。

商品を売るな、価値を売れ

そうではなく、あなたが提供する「マクガフィン」によって、最終的にもたらされる結果や価値に、お金を払ってくれているのです。もちろん、商品というマクガフィンは重要なものですが、ボブは「それがセールスの本質ではない」ということを強調しています。

よく言われる話ですが、ドリルを買いに来るお客様は、ドリル(マクガフィン)が欲しいのではなく「穴」が欲しいのです。ドリルはビジネスの本質ではありません。だとしたら、あなたがやっているビジネスの本質は何でしょうか?あなたがお客様に提供する価値は何でしょうか?当たり前のことかもしれませんが、今一度考えてみると新たな発見があるかもしれませんよ。

PS
ボブの交渉術もまた「マクガフィン」に過ぎません。交渉術について学ぶことで、あなたにはこんな素晴らしい未来が待っています。

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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