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営業・紹介

2018/05/28(月)

釣りに学ぶセールスの戦略

 

FROM 安永周平

以前、セミナーで知り合った経営者の方が面白いことを言っていました。彼は釣りが趣味だったのですが、鯵(アジ)や鯖(サバ)を釣るには「サビキ」と呼ばれる仕掛けを使うと、入れ食い状態…つまりは面白いように釣れることがあるそうです。

ところが、石鯛を釣ろうとすると、そもそも1匹を釣るのが難しい。石鯛を1匹釣るには、鯵や鯖と違ってトライ&エラーを繰り返しながら、行動量と忍耐力を持って挑みます。つまり、鯵や鯖とは1匹の重みが違うんです。あるいは、カツオの一本釣りにしてもそう。漁師たちは、網を使って1度に大量の魚を獲るのではなく、 カツオが傷ついて値下がりしないよう一本一本釣り竿で丁寧に勝負を挑みます。

鯵や鯖と、石鯛では狙い方が違う

「釣り」という大きな枠で見ると、やってる事は同じように見えても、そのアプローチの方法は、求める対象によって全く違います。鯵や鯖を狙うのか、あるいは石鯛やカツオを狙うのか…どの魚を狙うのかで、やるべきこと、行動は変わるのです。全ての魚を釣ることができる万能の仕掛けは存在しないのです。

同じように僕らセールスに関わる人間も、新規のお客さんを見つけるためには「どんなお客さんを探すか」「どんな商品・サービスを提供するか」によってアプローチの仕方は違うはずです(注:お客さんを魚に例えるのは、あまりいいことではない気がしますが…)。たとえば、うちはインターネット上で「セールスコピー」や広告文を読んでもらうことで、地域によらず日本全国の方が商品を買ってくれています。しかし、特定の地域に密着したビジネスの場合は、日本全国のお客さんにアプローチする必要はありません。

また、獲得すべきお客さんの数だって違うでしょう。うちが使っているセールスコピーについて言えば、時と場合にもよりますが、100人のお客さんが見てくれたとして、そのうちの2-3人のお客さんが教材を買ってくれたら「大成功」と呼べる世界です。これを1000人、10000人…と多くの人に見てもらうことで、20-30人、200-300人…という数のお客さんが買ってくれることもあります。

あなたはどれくらいのお客さんを獲得すべき?

しかし、たとえば法人向けにオーダーメイドでWEB制作をしている会社の社長さんは、1度に200-300人の顧客を獲得しなければいけない…なんてことはないでしょう(※見込み客であれば別ですが)。扱っているサービスによっては、そんなにお客さんが来ても、リソースの関係でサービスを提供できないこともあります。そうした場合は、インターネット上だけで商談が完結するケースは少ないでしょう。

あるいは、いわゆる「士業」の先生なんかも、200人も300人もクライアント(会社)を抱えることはできないのではないでしょうか?もちろん、多くの資格所有者を社員として雇っているならできるかもしれませんが、たとえば所長が社労士の資格を持っていて4〜5名体制でやっている事務所であれば、顧問先が増え過ぎると、嬉しい話ですが対応できない…というケースもあるでしょう。

この場合、セールスの前段階の「マーケティング」においては色んな方法がありますが(※マーケティングについては長くなるのでまた今度…^^;)、いざ席に座って商談…となると「セールスコピー」という文章を読んでもらうよりも、対面でしっかりと相手の目を見ながら、相手の悩みに耳を傾けながら、ベストな提案をする方が成約率は高いはずです。

営業経験が少ない人は「方法」を選ぶべき

それに、営業マンは「営業(セールス)」自体が仕事ですが、士業の先生は本業があります。また、法律が改正されれば、クライアントが困らないように法律の知識を勉強しなければいけませんし、基本的に忙しいはずです。また、そもそも営業経験が少ない人が多いでしょう。そんな中で、会社のリストを片手に片っ端から電話営業をしたり、飛び込み営業をしたり…と数で勝負するのは現実的ではありません。

それに今どき、ただ資格を持っているだけでは誰も仕事を頼みたいなんて思いません。たとえば弁護士なら「夫婦の離婚問題に強い」とか「会社間での訴訟に強い」とか「遺産相続のトラブルに強い」とか…何かしら独自の強みがあるはずです。そうした専門分野に強いからこそ、クライアント側も「何かあったらこの人に頼もう」と思うわけです。この場合、飛び込み営業や電話営業で数を当たるより、ピンポイントでその悩みを抱える人を探す方が有利ですよね。

顧問先を探すのに営業経験は不要?

5〜6社のクライアント・顧問先を探すのに、下手な鉄砲も数撃ちゃ当たる作戦はあまり向いていません。それに、そんな方法をとる必要はありません。実際、ボブのクライアントには「士業」や「コンサルタント」の方も多いですが、紹介経由で継続的に顧問先を獲得できています。そのため、自分の専門分野とマッチしたクライアントを紹介客として迎えられるのです。

「営業」というと、真っ先に飛び込み営業やテレアポが頭に思い浮かぶかもしれませんが、それだけが営業ではありません。セールスではありません。鯵や鯖を狙うのと石鯛やカツオを狙うので方法を変えるように、あなたもまた自分のビジネスに合わせて新規の顧問先・クライアントを獲得する方法を選ぶべきではないでしょうか?

PS
社労士や税理士の仕事は、経営者にとって継続的にサポートが必要なもの。あなたが「GIVER」のスタンスで仕事をしていれば、こんなことが実際に起こると思いますよ。

全ての社労士が知っておくべきこととは?

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

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筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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