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交渉術

2018/06/07(木)

トランプ大統領の交渉術

 

FROM 安永周平

一昨日、珍しくTVを見ていたら、ニュース番組でトランプ大統領の交渉術について取り上げられていました。彼の交渉術にはセオリーがある…と。元々は不動産業界で大成功を収め、自分のことを「交渉の天才」と称し、取引そのものを「芸術」と呼ぶトランプ氏。その交渉の秘訣に興味が湧いて、ちょっと見入ってしまったんですよね。

米朝首脳会談を間近に控え、最近はニュースで彼の顔を見ない日はありません。不支持率が高い一方で熱狂的な支持者もいる…何かと世界を騒がしている彼の行動ですが、それが正しいかどうかなんてわかりません。そもそも「正しさ」なんて、立場や環境によっていくらでも変わるわけですから(だからこそ戦争が起こるわけですし)。ただ、よくも悪くも彼の行動に世界が注目しているのは確かでしょう。

トランプ氏の最強の交渉術に学ぶ

そして、先のように彼が「不動産王」として大成功した大きな要因として、彼の抜群の『交渉術』が挙げられます。番組で取り上げられていた話によれば、彼の交渉術のセオリーは「まず大風呂敷を広げ、その後に相手に揺さぶりをかけること」だそうです。先日、金正恩氏に「米朝会談を取りやめる」という旨の書簡を送ったのも1つの揺さぶりである…と。

「優位に取引するためには”この取引は得になる”と相手に思わせることだ」

トランプ氏のこの言葉のように、よく交渉は常に「上の立場」を取るべきだと言われています。それはその通りでしょう。実際、断るという選択肢を持っている方が優位に立てるのも確かです。国際情勢に関わるような難しい交渉をする場合は、こうした”駆け引き”が重要なのかもしれません。

ただ、僕は彼のこれまでの発言を見ていて、それとは別に「とても上手いな」と常々感じていることがあります。それは、何かと言うと…ちょっと過去のニュースから引用しますね。

メディアを通してキーマンを賞賛

北朝鮮の行動抑制に向けた取り組みへの中国の協力について、習近平国家主席を称賛。「精一杯力を尽くしてくれていると確信している。混乱や死は決して見たくないだろう」と述べた。 (※Yahoo!ニュースより引用)

何かと批判したり、批判されたりすることが多いトランプ氏ですが、要所要所では必ず、公の場(メディア)で「キーマン」となる人間を賞賛しています。これは習近平国家主席だけでなく、過去にはオバマ前大統領やプーチン大統領についても同じように称賛していました。また…

現在では一触即発の金正恩委員長についても、若くして国のトップに就いたことに言及し「とても難しいことだ。彼が理性的かどうかについて私は意見を持たない。彼がそうであることを望む」と語った。 (※Yahoo!ニュースより引用)

と、本来であれば感情的になって批判してしまいそうな相手であっても、ここぞというタイミングでは、否定するのではなく賞賛し、「信頼」を寄せることで相手の自尊心を満たしています。

人間にとって最も重要な感情

既にあなたもご存知かもしれませんが、私たち人間にとって最も重要な感情は「自尊心(プライド)」です。抜群の交渉力を誇るトランプ氏は、このことを本当によくわかっているように思います。自尊心を満たされて、気分を害する人はいません。

メディアを通して自分の発言が世界中で報道されれば、相手の耳にも届きます。さらに、直接褒めるのではなく、自分以外の第3者(メディア)を通してやっているため、その効果は高いはずです(※お客様の声が効果的なのと同じです)。このことは交渉を有利に進めるための重要なポイントとなるはずです。

自尊心が満たされると人は動いてくれる

これは、リーダーの立場にある人はぜひとも見習うべきではないでしょうか?もちろん、相手を心理操作したり、小手先のテクニックを使ったりするのではなく、本心から相手に敬意を示すことが必要です。そうすることで、仮にあなたが気難しい部下を持っていたとしても、協力的に動いてくれる可能性は上がります。

フランクリン、リンカーン、ガンジー、マザーテレサ…歴史に名を残すような偉人たちは、決して相手を心理操作したり、無理やり何かをさせたりはしませんでした。その代わりに、相手の自尊心を満たすことを優先するから、相手は気分をよくして「自ら動いてくれる」のです。彼らもまさに「交渉の達人」だと言えるでしょう。

こうした「心理技術」とも言うべきスキルは、私たちの仕事だけでなく人生においても、大きく影響を及ぼします。「交渉上手=生き上手」なんて言葉もあるくらいです。言ってみれば、人生というのは交渉の連続です。セールスでも、部下との接し方でも、あるいは家族と話す時でも…まず相手の自尊心を満たすことです。そして、承認すること、与える(GIVE)ことは、その基本となるものだと思うのですが、いかがでしょうか?

PS
もしあなたが、こうした技術を最短で身につけたいと思うのであれば…ぜひボブ・バーグが教える方法をチェックしてみてくださいね。

伸びる会社のリーダーがやっている「人に動いてもらう秘訣」

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

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筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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