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営業・紹介

2018/06/28(木)

【保存版】紹介で営業する7つのメリット

 

FROM 安永周平

もしあなたが営業をしているのなら、1度くらいは「できることなら紹介だけでやっていきたい」と思ったことがあるでしょう。紹介経由の営業は、最初から信頼されているためにアポが取りやすく、成約率も高いのです。ただ、紹介のメリットはそれだけではありません。意外と知られていないのがとても残念なのですが、紹介には他にも多くのメリットがあります。

事実、新人営業マンの中には「そもそも、紹介で営業するという発想がなかった」という方もいらっしゃいますが…もったいないですよね。そこで今日は、改めて紹介経由で営業する7つのメリットをまとめておきましょう。既にご存知かもしれませんが、よろしければ復習用に使ってくださいね。

メリット1:アポイントメントが取り付けやすい

これは紹介の大きなメリットです。あなたに知り合い(見込み客)を紹介してくれる人は、高い確率でその見込み客から信頼されています。つまり、見込み客からすれば、信頼している第3者があなたを推薦しているわけですから、あなたは最初から「信頼できる人間」という立場でアプローチできるのです。ですから当然、こちらから連絡をした時にアポが取り付けやすいでしょう。飛び込み営業やテレアポのように邪険に扱われたり、罵声を浴びせられたりすることもありません。むしろ、歓迎してくれる人も多いのが紹介客の特徴です。

メリット2:必要以上に値引きをしなくていい

紹介客にとって、値段が重要でないわけではありません。しかし、セールスの場では、値段よりも「信頼」が大きくものを言います。賢明なあなたはお気づきだと思いますが、見込み客の「値段が高い」という言葉の本当の意味は「自分が感じる商品・サービスの価値が、支払う金額よりも小さい」ということです。そして多くの場合、その原因は「売り手に対する信頼レベルの不足・欠如」です。普通、信頼は時間をかけなければ築けませんが、あなたは最初からある程度の信頼がありますから、こうした不満も少ないでしょう。結果として、必要以上に値引きをすることもなく、会社の利益も確保することができます。

メリット3:商談の成約率(受注率)が高い

これは、単純に先ほどの延長になります。紹介客はあなたのことを信頼しているので、もちろん受注率も高くなります。事実、世界70カ国に展開する生命保険や金融の権威ある国際団体MDRT(ミリオンダラーラウンドテーブル)の研究によれば「紹介客は、通常の見込み客と比べて成約率が2倍である。また最初の2年で使ってくれる金額も多く、付き合ってくれる期間も長いことが実証されている」と言います。つまり、1人あたりの単価が数倍高いわけです。だとすれば、新規開拓の営業において、紹介客を増やすことがいかに費用対効果が高いかわかるでしょう。

メリット4:「別の見込み客」を紹介してもらえる

紹介客は、あなたのことを“紹介をもらえるだけの価値がある人間”だと認識しています。そのため、「自分も誰か紹介しないとな…」と思ってくれる可能性が高いです。知り合いを紹介するのをためらったり迷ったりしないのです。あなたも経験があるかもしれませんが、普通は見込み客に紹介を求めても抵抗に遭うことが多いです(たとえ契約してくれたとしても…)なぜなら、見込み客からすれば自分の友人に激しく売り込みなんかされたら、後で何を言われるかわかりませんから。しかし、紹介客からは、あなたは「紹介しても大丈夫な人」だと認識されていますから、こうした心配もありません。だからこそ紹介が「連鎖」するのですが、これは紹介客を増やす最大のメリットだと言えるでしょう。

メリット5:最高の口コミが付いてくる

マーケティング・コンサルタントのジョージ・シルヴァーマンは「商品やサービスの成約を阻む、唯一にして最大の要素は、ポジティブな口コミ(お客様の声)がないことだ」と言っています。しかし、紹介経由であれば、紹介元となる人間が前もって、あなたやあなたの扱う商品をオススメしてくれています。これは紹介客にとって何より信頼できる口コミです。実際、英国のオークツリー・マネジメント社のスティーブ・クロウは「通常は仕事の話に入るのに半年から1年かかるが、紹介経由であれば3週間で可能だ」と言います。紹介客との商談は、たとえプレゼンが下手であっても、信頼面&スピード面の両方で、極めて有利に進めることができるのです。

メリット6:繰り返し何度も紹介してもらえる

名著『影響力の武器』の著者、ロバート・チャルディーニ博士曰く、人は一貫性を持って行動しなくてはならないと思っています(一貫性の法則)。つまりは「前回の決断は正しかった」「自分は間違っていない」と自分を納得させ、安心したい生き物なのです。そして、他人からも一貫性があると思われたい願望を持っています。ですから、1度あなたに見込み客を紹介してくれた人は、この先もずっとあなたに見込み客を紹介してくれる可能性が高いのです。もっと言えば、紹介をさせてくれるあなたに感謝の念すら抱くようになるでしょう。あなたにとって、これほどありがたい話はないと思いませんか?

メリット7:ムダな時間を使わなくてすむ

「紹介以外」の新規開拓においては、大半の時間を「売上に直結しない行動」に費やすことになります。ほとんどが門前払いの飛び込み営業や、人に迷惑をかけては怒鳴られるテレアポ…これらは成約率が低いうえに成果も予測できません。ようやく商談までこぎ着けても、それも見込み違いかもしれません。効率が悪い上に、心身ともに疲弊していくでしょう。事実、株式会社イノベーションが行った法人営業マン334人を対象にしたアンケートでは、半数がこうした活動を苦痛に感じていました。しかし、紹介客は基本的にあなたを信頼しており、あなたの商品に興味があって予算も持っている人たちです。彼らと仕事をすれば、ムダな時間は減り、売上も利益も増え、楽しさも桁違いになるでしょう。

戦う前から半分負けていないか?

さて、いかがでしょうか? 新規開拓の営業において「紹介客」を増やすのは素晴らしいメリットがあります。このことを心の底から理解すれば、紹介経由で営業するために自分の時間とお金とエネルギーを投資することは、とても費用対効果の高い選択だとわかるのではないでしょうか。

事実、著名なビジネス・コンサルタントのポール・エドワーズ氏によれば「サービス業の仕事の最大45%は、知り合いからの紹介で発生している」と言います。つまり、紹介経由の営業をしないのは、戦う前から半分負けているようなものです。ですから、紹介を活用できていない方は、ぜひこの機会に自分のビジネスに取り入れることができないかを考えてみてくださいね。

PS
とはいえ、「じゃあ具体的にどうすれば紹介をもらえるのか?」という疑問が残るのも事実でしょう。ただ、これも実は「正しい手順」を学ぶことで解決できます。詳細はコチラから確認してみてください。

営業経験のない人がゼロから紹介客を増やす方法

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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