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交渉術, 人間心理

2018/07/04(水)

もしも「NO」と言われたら?

 

FROM ボブ・バーグ

シドニー・ローゼンの名著『私の声はあなたとともに』(二瓶社)の冒頭に「人を動かす魔術師」とまで言われた心理学者ミルトン・エリクソン博士の若き日エピソードが紹介されている。これこそまさに、人を味方につける技術の真髄である。

このエリクソンが大学の学費を稼ぐために本の行商をしていた時のことだ。ある日、年老いた無愛想な農夫に本を売ろうとした。ところが、農夫は本に興味がなく、「余計なお世話だ」と言い放った。すると、エリクソンは地べたにあった木片を拾い上げて、農夫が飼育していた豚の背中をそれでかいた。農夫はその様子を見て急に態度を変え、エリクソンから本を数冊買うことにした。一体なぜか?それは農夫が「豚の飼育の仕方を心得ているので感心した」からというのである。

このエピソードから私たちが学ぶべき2つポイント

このエピソードには2つの教訓が見て取ることができる。1つ目は相手が「ノー」と言ったら、無理に説得しないことが最善の策だということだ。とにかく愛想よく振る舞おう。これは好感度と信頼性を高めるやり方だ。相手はプレッシャーを感じずにリラックスし、あなたを好きになり、信頼を寄せるようになる。

2つ目もまた信頼性を高めることと関係している。それは「共通性の原理」である。簡単に言うと。人々は自分と共通点を持っている人を直感的に信頼する傾向があるということだ。

若きエリクソンは本を売りに来たのだが、おそらくスーツとネクタイを着用していて、いかにも営業マンという雰囲気だったかもしれない。そんな出で立ちの彼に思わず、農夫は違和感を覚えたことだろう。たぶん「都会からやってきたきざなヤツだ」と心の中で思ったに違いない。

しかし、実際にはエリクソンは田舎育ちだった。当初農夫はエリクソンを相手にしなかったが、この若者はその場にあった木片を拾い上げて豚の背中をかいた。これは農家の人しか知らない習慣だった。この単純な行為によってエリクソンは農夫とのつながりを作り、たちまち信頼を得たのである。たったこれだけのことであるが、急に農夫はこの若者から本を買いたくなった。人間が論理的な理由よりも感情的な理由で買う傾向があるという証だ。

共通点を見つけると親しみを感じてもらえる…

このように、共通点を見つけることによって、相手とのつながりをつくることは簡単にできるのである。一般的に、人々は自分と似ている人に共感を覚える。だから相手との共通点があれば、自分の考え方に合わせてくれる可能性が高まる。しかし、相手と似ている部分が一つもないように思えることがある。第一印象では共通点が全く内容に見えることがあるからだ。そういう場合は想像力を少し働かせてみよう。相手との共通点は必ず見つかるものだ。

たしかに、あるレベルでは正反対の者同士が引きつけれる。なぜなら、自分と違っているものは興味深いからだ。しかし、好感度と信頼性を高めるためには、相手との共通点を強調するべきである。だからもし相手が「ノー」と言ったら、議論をしてはいけない。相手の共通点を見つけて、それをさりげなくアピールすればいいのだ。

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この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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