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仕事術, 営業・紹介

2018/07/25(水)

関係者全てに「与える」方法

 

FROM ボブ・バーグ

これからお互いに紹介をもたらそうとする関係者がWin-Winとなる方法がある。この強力なネットワーキングの手法は「クロス・プロモーション」と呼ばれ、ジェフ・スルツキーという講演家仲間の友人から教わったものだ。

ジェフは、複数の書籍とオーディオ教材を出している。この方法は、競争相手よりも多くのお金を使って勝つのではなく、競合相手よりも多くの「知恵」を使って勝とう、というものだ。どちらかと言えば小売業向けの手法になるが、関係者全てが利益を得られるという画期的な方法だ。

クロス・プロモーションとは何か?

ジェフが伝える数多くのテクニックの中の1つ、クロス・プロモーション。これは、2つの業者が、お互いにメリットをもたらすようにに共同でプロモーション活動を行うことにある。

例えば、宅配ピザの専門店であれば、レンタルビデオ店でビザの割引クーポンを提供してもらえば、お互いにメリットがある。また、カイロプラクターとマッサージ・セラピストなら、サービスは違うのに顧客が似ているので、互いに利益のあるクロス・プロモーションを考案する事が出来る。

さらに一般的な話では、マクドナルドではコカ・コーラ社の商品しか置いていない。また、多くの講演家は、自分たちのコンテンツを補い、聴き手の役に立つと思われる、他の講演家による書籍やオーディオ・CD等を常に持ち歩いて、提供していたりもする。では、クロス・プロモーションのテクニックが具体的にどのように販売の世界に当てはめられるか、ジェフは私に、次のような事例を教えてくれた。

これは、とある大手製薬会社で営業として務める彼女の話になる。彼女は自分が担当する薬のメリットを知ってもらうために医者と関係性を築くことが重要であることに気づいていた。当然、彼女は同じ仕事をしている他の製薬会社の営業マンと競合していた。そこで、彼女は競争において優位に立つため、ゴルフ用品店のオーナーにとある話を持ちかけたのだ。

とある女性営業が考案したクロス・プロモーション…

彼女はそのオーナーに「ゴルフ好きのお医者さんが、何人もこの店を訪れたら、どれほどの価値がありますか?」と尋ねたのだ。ジェフの話によれば、このオーナーは目を大きく見開いたそうだ。彼女は、オーナーが顧客を大切にしてさえいれば、ゴルフ好きの医者がもたらす売上は何万ドルにもなる事を見抜いていたのだ。

彼女の提案は、有名なブランドのゴルフボールのギフト券を31枚、彼女に託してくれないかということだった。店側の負担は、1枚につき5ドルもかからないと知ってのことだった。このオーナーは、すぐに了承した後、少し戸惑ったような顔をして「聞けば、知り合いの医者が30人と言われていたのに、なぜギフト券は31枚必要なのですか?」と聞きました。彼女は、自身の父親も引退した歯科医であり、誕生日を2週間後に控えていたのだった。

オーナーは、30人の医者と彼女の父親分のギフト券を彼女に渡した。そして彼女は、エリア内で最高の営業成績を叩き出し、四半期毎の販売コンテストの優勝者となった。また、彼女のギフト券を通じて多くの医者がゴルフ用品店を訪れたのは言うまでもない。このようにして彼女は、自己負担なしで、関係を築きたい見込み客に対して無料プレゼントを生み出した。これこそ、優れたクロス・プロモーションの具体例だ。

あなたも他の業者や企業とWin-Winになれるアイデアがあるはず…

特に、インターネットは生来、クロス・プロモーションの素晴らしい発生源でもある。最も簡単な方法としては、リンクを貼ってあげることだ。ウェブサイトのオーナー同士はよく、相互リンクを行う。こうする事でより多くの人へのアクセスが期待できるからだ。しかし、これはインターネット上のクロス・プロモーションの基本的なことに過ぎない。

最も効果的なのは、先に紹介したような、オフラインのクロス・プロモーションのようなことを、インターネット上でも同じように行うことになる。あなたの場合はどうだろうか?オンラインでもオフラインでも、他の業者や企業とWin-Winになるようなプロモーションのアイデアはないだろうか?

実行できるアイデアを思い付くのは必ずしも簡単ではないかもしれない。あなたの仕事によっては、割引クーポンが使えない事もあるだろう。しかし、あなたの持つネットワークの人たちで案を出し合えば、いつかは成功するアイデアを思い付くはずだ。ぜひ、あなたの機転を利かし、試してみて欲しい。

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この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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