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人間心理

2018/08/13(月)

話し手が求めるのは2つだけ

 

FROM 安永周平 @今日は関西から…

世間がお盆休みであるにもかかわらずこのメルマガを読んでいるあなたは、普段から相当な”GIVERっぷり”を発揮している人だと見て間違いないでしょう。ただでさえ暑い日が続いておりますので、GIVER熱が上がりすぎて熱中症にならないようにご注意くださいね。

かく言う僕は昨日から妻の実家(関西)に来ておりますが、同じように親戚の家に行ったり、お墓参りに行ったりしている方も多いのではないでしょうか。家族や親戚が遠方に住んでいると、直に会って話す機会というのは貴重なもの。そこで、ちょっと堅苦しい気もしますが、今日はそんな貴重なコミュニケーションの時間を楽しむためのポイントについて考えてみましょう。

タダモノではない友人:イグゼロさん

さて、僕の知り合いに、とにかく”タダモノではない”イグゼロさんという方がいます。既にトレーダーとして大成功している方なのですが、それ以上に現在は人間関係の機微について非常に深い洞察力を持っていたり、僕らが上手く伝えられないような事柄を的確に「言語化」したりする…本当にマルチな才能に溢れた方です。

特に言語化に関しては、時々配信される「定義シリーズ」と銘打った秀逸なFacebook投稿に僕も毎回唸っております。例を挙げると「悩み=欲の足踏み」だとか「イタい人=解釈の成長だけした人(現実が成長してない人)」とか…まぁ詳細はさておき、視点が高い。そして高いだけじゃなくて、視点の高さを自在に操れるというか、抽象的にも具体的にも表現できる能力を持った御仁です。そして何より「GIVER」です。

ですから当然、ライターとしての文章も面白いです。僕はこうした言語化能力の高い人をとても尊敬してしまう傾向があります。そんなイグゼロさん、著書『あなたの大嫌いな人が100%考えていること』の中で、コミュニケーションに関するシンプルなルールについて言及しています。そこで僭越ながら、今日はこの知恵を借りて紹介させていただきたいと思います。それによると…

注意:話し手が求めるのは2つだけ!

人が誰かに何かを話す時、話をした人が相手に求める反応って実は2種類しかありません。これは先のように親戚と話す時はもちろん、家族や友人同士の会話でも、恋愛でもビジネスの場でも同じです。あなたが話す時も僕が話す時も、他の誰かが話す時でも…話し手が聞き手に求めている反応は2つだけです。それ以外は誰も求めていません。そして、このシンプルなルールを理解していない人は、人間関係が複雑になったりトラブルが発生したりします。

もちろん時と場合によっては、敢えてこのルールを破って、トラブルが発生することも辞さない覚悟で話さなければならない時もあるでしょう。ただ、大抵の場合はこのルールに沿っていれば、大きなトラブルになることなく円滑な人間関係を構築することができるものです。ですから、今日はぜひこのルールを頭に叩き込んでおきましょう。では、実際に話し手が求める2つとは具体的に何かと言うと…

話し手が求める反応①:共感

1つ目は「共感」です。

「私の気持ちをわかってほしい」
「私が面白いと思ったものを、面白いと言ってほしい」
「私が嫌だと思っているものは、相手にも嫌だと言ってほしい」
「かわいそうな私を、かわいそうだと思ってほしい」
「頑張っている私に、頑張ってるねと言ってほしい」

などなど。ただ単に「今自分が感じていることを、相手にも感じてほしい」と思うニーズです。相手に同意してほしい、賛同してほしい…ただそれだけです。「営業2課の◯◯さん、いい人だけどスーツのセンス悪いよね〜」「わかるぅ〜、私も思ってた!あの色はナイよね〜」ってな話が、今日も給湯室で繰り広げられているわけです(いませんw)。

話し手が求める反応②:解決

そしてもう1つ、話し手が相手に求める反応が「解決」です。問題解決と言った方がわかりやすいかもしれませんが、たとえば…

「この問題を、どうしたらいいのか教えてほしい」
「これは、◯◯するとどうなるの?」
「異性にモテるには、どうすればいいの?」
「出世するには、どうしたらいいの?」
「儲けるためには、何をすればいいの?」

などなど。このように、相手が自分の問題(ニーズ)を解決できる方法を持っていると期待される場合、話しては「解決」の反応を期待します。話し手がお願いするにしろ、命令するにしろ、聞き手に求めるのは解決です。コンサルタントなんかは、まさにこの問題解決をサービスとして提供しているわけですよね。

話し手が求めているのはどっち?

さて、以上の2つが話し手が求める反応です。そして、重要なのは「話し手がどちらを求めているかを把握し、上手く使い分けること」です。これができれば、人間関係でトラブルに巻き込まれることはそうそうありません。自分の気持ちを心から分かってくれる人、自分の問題を解決してくれる人…こうした人を嫌いになるはずがありません。相手が誰であっても、コミュニケーションを円滑にするのに役立つはずです。

一方で、逆の反応をしてしまうと話がこじれます。たとえば、奥さんが保育園のお迎えに行って、途中で大変なことがあって「共感」を求めているのに、旦那さんが「解決方法」をアドバイスなんかしてしまったりした日には…「そういうことじゃなくって!」なんて怒りの反撃が来ることは避けられません(苦笑)。

ちなみに、以前ベストセラーになったアラン・ピーズ氏の著書『話を聞かない男、地図が読めない女』によれば、女性は共感を求める傾向が強く、男性は問題解決を求める傾向が強いのだそうです(もちろん絶対ではありませんが)。こう考えると、男女のコミュニケーションが難しいのも頷けますね(笑)。

営業・セールスは「共感」から入ろう

そして、最後にもう1つ付け加えておくと、あなたがセールス(営業)をしているなら、アポや商談では「共感」から入る方が賢明です。営業マンというのは、商品(解決方法)の良さを伝えるためのプレゼンにばかり力が入ってしまいがちです。しかし、セールスにおいては、お客さんが自分の「本当の問題」を認識しているとは限りません。

そして、相手がまだ自分の問題に気づいていない段階で商品(解決方法)の話をしても、それはただの売り込みになり、嫌悪感を与えるだけでしょう。ボブ曰く「セールスとは相手と一緒に買うこと」です。相手に共感しながら話を聴く中で、相手の本当の問題が何かを理解し、それを一緒に解決していく&サポートしていく姿勢が、結局は相手から好感を持たれるのではないでしょうか。相手への共感、ぜひ意識してみてくださいね。

PS
余談ですが、こちらのビデオは「前半が共感、後半が解決」で構成されています(笑) お陰様で、これまで1,000人以上の方が申込んでくれました。仕事でセールスをしている方は、買わなくてもいいので(ウソです、よければ買ってくださいw)話の構成を参考にしてみてくださいね。

お盆限定ビデオ企画『飛び込み営業を止めた男の逆転劇』

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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