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営業・紹介

2018/08/15(水)

”値引き”がもたらす弊害

 

FROM ボブ・バーグ

最近、私はTwitterで次のようにツイートし反響が大きかったものがあった。それは、、、

「価格競争は一番下の競争だ。それも、誰も勝者がいない競争でもある」

若干の補足させて頂くならば、いわゆる薄利多売の方がいい場合もある。例えば、豊富な種類や数を必要とするスーパーマーケットなどのビジネスは、この考え方が適切である。加えて、顧客にとっても望むものが安価が手に入り、お互いが繁栄できる素晴らしい例だ。

しかしながら、今回のテーマはそうした場合でないものになる。あくまでも前提となるのは、自由主義経済においての売り手や買い手の場合となる。自由主義市場では、買い手がより良い商品・サービスに対して、それに応じた対価を支払う。そして、売り手もまたその価格を自由に決めることができる。

だが、ビジネス全般を通して見るに、この価格、いわゆる”値引き”を交渉やプレゼンテーションの中心に据えてしまうことは、とても非生産的である。なぜなら、誰も勝者がいないからだ。当然のことだが、値引きをすれば、売上は下がる。もちろん、売上が下がれば、会社も存続できないうえに従業員も解雇しなくてはならない。

さらには、(見落とされがちだが)顧客自体も失ってしまいかねない。なぜ、このように誰も勝者が生まれなくなってしまうのだろうか。これには、売り手、買い手、市場の関係者にとっての4つの問題が挙げられるからだ。

なぜ、全てに勝者がいないのか?

1、もろ刃の剣である。

まず、売り手側が値引きによって顧客を獲得してしまうこと、これはいわば、もろ刃の剣である。たしかに、値引きによって顧客を獲得できる。しかし、同業他者が新しい価格を提示してしまうと、顧客を奪われてしまう可能性がある。したがって、値引きによって顧客を獲得できるものの、彼らとの関係性は”価格”を基づいたものになってしまう。

2、利益が生まれない。

かのツイストを広めた歌手、チャビー・チェッカーの歌に、「あなたはどれだけ安くできるか?」というものがあった。まさしく、一旦、価格を下げてしまうと、その価格の維持するあるいはその価格より下げないと顧客獲得・維持ができなくなってしまう。だとすれば、あなたのビジネスを継続していくために十分な利益を得ることはできなくなってしまうことだろう。さらに、このサイクルに陥ってしまうと、時間、エネルギー、サービスといった無形の資産を利益が見込める分野へ適切に投資できなくなってしまう。

ここまでは、売り手側ついてだった。今度は、買い手や市場とってどのように悪い影響を与えてしまいかねないのか説明しよう。

なぜ、価格競争は顧客も市場にも影響を与えるのか?

1、最低限のサービスになったり、サービスの質そのものが下がってしまう。

利益がほとんどないような価格設定の場合、商品・サービスを提供する側は、顧客にとって不利益や被害が及ばないような最低限のサービスやフォローアップしかできなくなってしまう。もっと酷い場合であれば、その商品・サービスは質を落とすことになってしまうだろう。だとすれば、買い手は”最低限のサービスやそれ以下しか”受けられなくなってしまう。

2、市場全体を衰退させてしまう。

先ほどの売り手で説明したように、価格によって顧客を獲得してしまうと、同じ業界の人々も同じ方法をとらざるを得なくなってしまう。こうなってしまうと市場全体の活気は失われてしまう。最悪の場合、不正や不当な競争も起こしかねなくなってしまう。さらに、市場全体の企業にとってもあらゆるリスクを腹

では、どうすればいいのだろうか?こちらも私からの助言としては2つになる。

価格競争に陥らないために私たちがすべきこととは?

1、”価格”を売るのではなく”価値”を売ること。

企業、事業主、あるいはセールスパーソンにおいても、利益が確保できる最低価格を設定するということは大切になる。しかしながら、より重視しなくてならないのは、先ほども指摘した通り、顧客にとっての購買の理由が”価格”にならないことだ。あくまで、私たちは、価格ではなく”価値”を売るべきなのである。言い換えれば、価格を売る人々は、代わりがきくが、価値を売る人々は代わりがきかなくなる。

2、賢い買い手となること。

あなたが買う立場にあるとき、可能な限り、最低価格を調べたり、担当者に尋ねたりすることはもちろん大切なことだ。しかしながら、この価格のあり方についてイギリスの批評家・エッセイストであるジョン・ラスキンの有名な言葉を覚えておくべきだろう。それは…

「この世界では、品質が悪いからといって安く売ることができないということありません。ですが、価格だけに執着する人々にとっては、それが正しい価格となり獲物になります。もちろん、私たちが多くを支払うということも賢明ではありません。

しかし、あまりに支払わないということも賢明ではないのです。”安物買いの銭失い”という言葉にある通り、安く支払おうとしたために品質も悪く、逆に高くついてしまうことがあるからです。

当然ですが、基本的な売り買いの原則として、安く支払ったから、高品質のものが得られるということは保証されていません。現実として、売り手は価格を下げてしまうと何らかのリスクを負ってしまいます。それを踏まえれば、消費者が価格だけを指標に充分な買い物が出来るとは言えないのです。」

冒頭に説明した通り、”値引き”の全てが悪い影響を及ぼすわけではない。しかしながら、多くの場合、これまで見てきたような弊害が起きやすい。だからこそ、私たちはよくよく考えなくてはならない。あなたはこの”値引き”についてどう思われるだろうか?

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この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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