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2018/08/16(木)

商品に自信が持てない?

 

FROM 安永周平

ある弁護士が、殺人罪で起訴されている被告人のために答弁をしていました。被害者の遺体は見つかっていませんでしたが、状況証拠が山ほどあったため、裁判官を含めた法廷の誰もが、被告人は有罪だと考えていました。そこでキレ者の弁護士は、一か八かの賭けに出ることにしました。答弁が終わりに差しかかったとき、法廷の入口を指差してこう言いました。

「皆さん、聞いてください。今からちょうど60秒後に、皆さんが死んだと思っている男…つまり今回の事件の『被害者』がこの法廷に入ってきます。そう…まさにあの扉からです。では、カウントダウンを始めます…」

一斉に扉に目を向ける裁判官たち

裁判官はみな、一斉に扉に目を向けました。時間が刻一刻と進みます。1秒、2秒、3秒…10秒…20秒…45秒…55秒、56、57、58、59秒──そしてついに1分が経過しました。ちょうど1分が経ったとき、扉の向こうからいったい誰が現れたでしょうか?

お察しのこととは思いますが、誰も現れませんでした。もちろん、被害者が現れるはずはありません。弁護士は裁判官に向き直り、なだめるような、そして恩着せがましい口調でこう切り出しました。

「さて皆さん、お詫びしなくてはなりません。私は、明らかに真実とは異なる発言をしました。しかし、皆さんには認めていただきたいのです。先ほどのように、ここにいる皆さんが1人残らず扉を見たという事実は、皆さんが“『ひょっとしたら…』という疑念を持っているということに他なりません。そして裁判長からご指示があったように、少しでも迷いが残っているなら、無罪の判決を下していただきたい。いや、下さなければいけないのです。」

判決の結果は?

5分後、審議のために別室に入っていた裁判官たちが法廷へ戻り、判決を言い渡しました。裁判長が立ち上がって被告人の方を向き、裁判官から判決を述べるように促されて、はっきり宣言しました──有罪!

弁護士は「どういうことだ!?私はこの目で、全員が扉に目をやるのを見たんだ」といきり立ちました。しかし、裁判長は、弁護士を一瞥してからこう答えました。

「そのとおりです。確かに私たちは、全員が扉の方を見ました。しかし、私たちは同時に、あなたと被告人の顔も見たのです。そして、あなたは扉を見ていませんでした。そして被告人も。つまり2人とも、実際に誰かが扉の向こうから現れるなどとは信じていなかったということです」

自分が信じていないことを誰が信じる?

さて、これはボブから聞いた話の引用ですが…この話から僕らはどんな教訓を得られるでしょうか?それは「自分が信じていないことは誰も信じてくれない」ということでしょう。セールスであれば、自分の商品は見込み客、あるいは実際に購入した顧客のためになると信じ、疑念の影を完全に振り払えなければ、大きな成果は絶対に見込めません。もちろん、数多くの紹介をもらえることも絶対にないでしょう。

営業にとって最もツラいことの1つは、自社の商品に自信が持てないことです。自分では「価値がない」と思っているものをお客様に売る…これほどツラいことはありません。ご存知のように、セールスとは売り込むことではありません。元トップセールスとして活躍したボブは、相手の役に立つこと、問題を解決する手助けをするのがセールスだと言います。もっと言えば…

「セールスとは相手と一緒に買うこと」

なのです。ですから、お客様のためにならないとわかっているサービスを売るのは、苦痛以外の何ものでもないはずです。

しかし、現実はそんなに甘くはありませんよね。売上を上げるため、ノルマを達成するために、売らなくてはいけません。そして、自分に嘘を付いてまでお客さんに商品を売り込む…あなたも過去、そんな葛藤に苦しんだことはないでしょうか?

さて、このような時、あなたが「目標のためには手段を選ばない」と自分に言い訳ができるタイプの人間であればいいのですが…その一方で、あなたが自分の「あり方」を大事にするタイプなら、非常に苦しい状態に陥ります。自分に嘘をつくのが苦手なあなたは精神的に逃げ場がなくなるでしょう。

ただ、1つ覚えておいてください。

自分が信じていないものを売る…これほど人の心を殺す行為はありません。その1つの商品を売るために、本当に多くの小さな嘘を自分につかないといけません。やがて、自分の心をその嘘に合わせるようになります。そうやって人は、自分を信頼できなくなり、心が死んでいきます。商品に自信が持てないだけでなく、自分を信頼できなくなるのです。

もし、あなたが自分の扱う商品・サービスに自信が持てないのなら、商品やサービスについて、もっとよく知る必要があります。そのうえでまだ、商品が買い手の生活、さらには買い手が紹介してくれた人の生活に、どれだけ役立つかを完全に理解できないのなら…仕事を替えた方がいいでしょう。「仕事を楽しむための方法」を今一度考えることが、実は人生の転機になるかもしれませんよ。

PS
もしあなたが「本当にやりたいこと」がいつまで経っても見つからない…と悩んでいるのなら、こちらのビデオは参考になると思います。

タイプ別:仕事を楽しむための2つの方法論

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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