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交渉術

2018/09/03(月)

GIVER にオススメの交渉術

 

FROM 安永周平

製造業、金融業、保険業、製薬業…その他、あなたがどんな業界にいたとしても、GIVER にとって非常に有利な交渉術があります。相手が同僚でも上司でも部下でも関係ありません。何かというと…

GIVER にオススメの交渉術

それは「アドバイスを求めること」です。最近の調査によれば、自分に権威性がない場合、アドバイスを求めることは、相手に影響を及ぼすために驚くほど効果的なことがわかっています。たとえば、価格交渉における面白い実験があります。研究者のケイティ・リルジェンクィストは、被験者を売り手と買い手に分けて、不動産の売買を想定して交渉させました。

まず、売り手が最高価格で売ることを目標にした場合、合意に達したのは僅か8%に過ぎませんでした。ところが、売り手が「価格の折り合いをつけるにはどうしたらいいでしょうか?」とアドバイスを求めたところ、42%が合意に達しました。アドバイスを求めることによって、お互いが協力関係になり、情報の共有がうながされ、揉めがちな交渉を双方が得をする取引に変えたのです。

アドバイスを求めると出世もできる?

また、戦略学のイザイ・スターンとジェームズ・ウェストファルの両教授は、アメリカの工業&サービス業の大手企業350社の上級管理職を調査し、彼らがどのようにして取締役会の議席を勝ち取るのかを突き止めようとしました。取締役会の議席というのは、管理職にとって憧れです。議席を勝ち取れば、1000万円をゆうに超える年収や魅力的な肩書き、社外のエグゼクティブ達との豊富な人脈が約束されていますから。

ですから、管理職の人たちは、議席を勝ち取るために重役のご機嫌とりをします。お世辞を言ったり、知り合いを通じて間接的に褒めたり…まぁ「ゴマすり」ですよね(笑) ただ、先の両教授は、ゴマすりが功を奏するには条件があることを発見しました。その条件こそが、ゴマすりと同時に「アドバイスを求めること」です。

実際に取締役会の議席を勝ち取った管理職を調べると、お世辞を言うだけでなく、同時にアドバイスも求めていました。重役の能力を褒める場合は、その能力をどのようにマスターしたのかを尋ねます。重役の仕事が成功した時には、その成功の秘訣についても聞きます。すると、取締役の指名の際、重役がその人物を推薦する可能性がグンと高くなるのです。結果として、取締役会の議席を手に入れることができる…と。

「お願い」よりもアドバイスを求める

あるいは、あなたに大学生の息子さんがいて、彼にアルバイトを探してあげたいとしましょう。この時、もしご近所に住んでいる夫婦のご主人が、学習塾を経営していたら、そこで息子さんを働かせてもらえるかもしれません。しかし、いきなり「息子を働かせてほしい」とお願いするのは、よほど仲のいい間柄でなければ不躾でしょう。では、どうするのが効果的でしょうか?

これは、ボブの交渉術の中にも出てくるのですが、そのご主人にアドバイスを求めるのが効果的です。たとえば「ちょっと相談に乗っていただきたいのですが、夏休みの間、息子に塾でアルバイトをさせるには、どうするのが1番効果的でしょうか?」と聞いてみるのです。

このご主人は相談を受けただけで、お願いをされているわけではありません。しかし、もしかすると週明けにでも、息子さんを彼の仕事先に来てもらうように言ってくれるかもしれません。あるいは、採用担当者や知り合いの塾経営者にバイトを募集してないか聞いてくれるかもしれません。いずれにしても、あなたの力になってくれるはずです。

効果的なフレーズを覚えておこう

それから、アドバイスを求める時に効果的な言い回しがあります。たとえば、「もしあなたが私の立場だったら、どうしますか?」とか「あなたの意見を聞きたいんだけど、もしこうした状況だったらどうする?」など、”あなただったらどうする?”というニュアンスの言葉は効果的です。その言葉自体が、相手へのリスペクトを含んでいるからです。相手の自尊心を満たす効果まであるんです

アドバイスを求めるということは、自分の無知を伝え、弱さを見せることでもあります。ですから、勝ち気な人は苦手かもしれません。しかし、今日見てきたように、アドバイスを求める人ほど好感を持たれる面もあります。事実、人間関係のエキスパートであるレス・ギブリンは「お願いをする代わりにアドバイスを求めよ」と言っています。

公私関係なく一石二鳥の交渉術

謙虚な姿勢でアドバイスを求めること。それは、有益な情報を得られるだけでなく、相手に気に入られるという一石二鳥の方法でもあるんです。まさに GIVER にオススメの交渉術です。知ったかぶりをして話を進め、後から恥をかくよりも、ずっといい結果になると思うのですが…いかがでしょうか?

PS
他にも、すぐに使えるGIVERにオススメの交渉術がたくさんあります。ボブのWin-Winを築く技術の結晶、ぜひチェックしてみてください。

ボブ・バーグ流:交渉の心理技術の詳細を確認

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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