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営業・紹介

2018/09/07(金)

「価値」を売っているか?

 

FROM ボブ・バーグ

私の著書『THE GO-GIVER(あたえる人があたえられる)』の中で、あるホットドッグスタンドで働くエルネスト・イアフレートという人物を紹介した。この話の中で、ホットドッグ自体に特別な意味はない。別の店と比べて味がいいとか、多少の違いはあるかもしれないが、伝えたいことはホットドッグとは直接関係ない。ただ単に、ちょっとした飲み物と一緒に食べられるフードであればいい。それ以上でもそれ以下でもなく。

ただ、エルネストからホットドッグを買った人たちは、それ以上の価値を受け取ることになる。なぜだろうか?それは、彼は、ホットドッグを販売することにより「楽しい雰囲気」を作り出すようにしていたからだ。彼の接客はフレンドリーであり、かつエンターテイメントとなるものだった。子どもたちや家族連れを楽しませながらホットドッグを売った。そしてお客様の名前を、決して忘れなかった。そのうち、彼の店に通い詰める人たちが増えて、彼の噂はますます広まっていった。ついには、ビジネスの重役たちも、彼のホットドッグ店で昼食をとるようになった。

「価格」以上の「価値」を与えているか?

ホットドッグやソフトドリンク、ちょっとしたお菓子。それらの価格はほんの数百円だろう。しかし、人々が彼から受け取った「価値」はそれ以上のものだったのだ。そして、それはエルネスト自身の利益にもつながった。噂が噂を呼び、口コミで新たな顧客を獲得し続け、彼はさらに多くの人々に価値を提供し続けた。そう、他では得られないような特別な価値をだ。そうして彼はたくさんのお金を稼ぎ、最高級レストランのオーナーにまでなった。

もちろん、そのレストランでの食事の価格はホットドッグとは比べ物にならなくなるだろう。けれども、彼のレストランではお客さんが何を頼んでも、支払った価格以上の「価値」を得ることができる。誰もが一貫してそう感じられる場所なのだ。なんといってもあのエルネストが取り締きる店なのだからと。

スタッフの挨拶、着席までの誘導、注文の取り方、料理の提供のしかた…その場のあらゆる雰囲気と料理のすばらしさが美しく見事に調和していることだろう。このレストランでは、全てのお客様がこういったすばらしい体験をすることができる。そして毎日、昼も夜も、大勢の人にそうしたすばらしい”体験価値”を与えることで、彼は最終的に巨額の富を得ることとなった。

「価格」は有限であり、「価値」は無限である…

私が彼のエピソードから伝えたいことは「価格」は有限であるものの、一方で「価値」は無限なのだということだ。現実的に金銭価値を考えても、概念的に体験価値を考えても、私たちは考え方次第で無限の価値を生み出せる可能性を持っている。

それから、この価値についてもう少し補足しておこう。実は、価値というのは「内的価値」と「外的価値」の2つに分けることができる。内的価値というのは、商品を買ってもらうことで相手が自然と受け取る価値だ。一方で、外的価値とは相手に対して”あなたが”与えることができる価値のことになる。

今の時代、商品やサービスを比べても、正直言ってほとんど差はない。たとえばテレビを買うにしても、昔のテレビよりもデザインが美しく、薄型で、機能も多く、値段も安いというのが当たり前になっている。こうした状況では、何かしらの方法で差別化を図らなければ、他の多くの商品に埋もれてしまう。

あなたはどんな「価値」を与えられるだろうか?

また、仮にあなたが売っている商品がライバルの商品より優れていたとしても、お客様がそのことを理解しているとは限らない。だからこそ、私たちが扱う商品の内的価値と、あなた自身が顧客に与えられる外的価値を組み合わせて考え、なぜそれが価格に見合うのか、なぜ競合よりも優れているのか上手に伝えなければいけない。両方の視点で見ていくことが大切になる。

こうしたことを踏まえ、価値と価格の違いを理解すれば、商品やサービスを売る時に「安く売らなければいけない」なんてこともなくなる。それどころか、もっと高い価格で商品やサービスを売ることだってできる。どうだろうか、大きな意識改革にならないだろうか?

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生命保険の営業も「商品」以上の価値を与えることが鍵なのかもしれません…

売れない生保営業の共通点

 

 

 

この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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