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営業・紹介

2018/09/19(水)

セールスに携わる人への助言

 

FROM ボブ・バーグ

なぜ多くの人々は「売ること」に対して否定的だったり、ネガティブな感情を抱いてしまいがちなのだろうか?実はここに私たちが考えるべきの真実の種がある。

”売ること”とは悪いこと?

悲しいことだが、この背景の1つには営業とは名ばかりの相手から奪うことしか考えていないセールス従事者もいるという事実もある。彼らは相手に価値を与えること、人助けをすることが眼中にないうえにいかに搾取するかしか考えていない。

そのうえで、正しいセールスとは相手の人生に価値を与え、その提供した価値の結果として利益がもたらされる方法にすぎない。この「セールス」のという単語の語源である「Sellan」は「与える」こと意味していた。もしあなたがセールスに従事しているならば、あなたもまた何かしらを与えている。具体的には何を与えているのだろうか?それは相手に対しての時間、相談、説明、気遣い、共感といった目には見えない”価値”などがそれにあたる。あなたはこれらを与えている。

繰り返しになるが、買い手は商品・サービスによって得られる実益を、売り手はその結果もたらされる利益を交換する。こうした買い手と売り手の取引の結果としてそれぞれがより豊かになれると判断したときにのみ取引は成立する。

このような相互利益となるような取引が連鎖のように広がれば…つまり、冒頭のような自分本位でしか考えられないセールスパーソンではなく、相手本位で考え抜くことができる真のセールスパーソンが世の多数を占めれば、私たちの経済は、私たちの国はもっとより良い形で繁栄することができる。

ただこれは理想論かもしれない。だが、実現すれば何と素晴らしいことではないだろうか。

セールスに携わる人々への助言

さて、このことについて私が与えられた最高のアドバイスの1つを紹介しよう。約30年前のことだ。勇退間近の非常に成功したセールスパーソンからのものだった。彼が私にこう声をかけた。

「ボブ、老婆心ながら1つ助言をさせてもらって構わないかい?」

幸いにも、私は常に人からのアドバイスを聞くタイプの人間だった。全てのアドバイスに従うわけではないが、ひとまず心を開いて相手の話を聴くのを自分のポリシーにしていた。そんな私に、彼はこのように助言した。

「セールスでお金を稼ぎたいと思うのなら、お金を稼ぐことを目的にしてはいけない。目的は相手の役に立つことだ。相手の役に立てば、その対価として報酬がもらえる。報酬はお金という形で入ってきて、僕らはそれを自由に使える。そういうことなんだよ。お金というのは、彼らが目的を達成したことに対する謝礼に過ぎない。決して目的そのものではない。セールスの目的はあくまで人助けだ。相手に価値を与えることが目的なんだよ。」

まさに目が覚める思いだった。恥ずかしながら、当時の若い私は相手に価値を与え、助けることを忘れていた。そして、これこそ、本物のトップセールスとそうでない人の差なのだということに気づいた。これを直感的に理解している人もいることだろう、あるいは私のように後天的に学ぶ人もいる。いずれにしても、「セールス」を正しく理解できれば、相手に価値を与えること、人助けをすることの大切さを理解できるようになる。

この助言は私にとって大きな転機になった。私はすべてのセールスパーソンに次のようなことを忘れないで欲しいと思う。それは「お金とは価値を映し出す鏡に過ぎない」ということだ。そう、「あなたの収入は、あなたがどれだけ多くの人に、どれだけ奉仕するかによって決まる」のだ。それは「GIVER」という生き方を選ぶ人にとって、とても大切な価値観の1つになる。

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この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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