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2018/09/20(木)

誰でもできるイノベーション

 

FROM 安永周平

一昨日のことですが、僕が最近改めてご執心の『GIVE & TAKE 「与える人」こそ成功する時代』の監訳者である楠木建さんの講演が福岡であったので、興味があって参加してきました。一橋大学大学院 国際企業戦略研究科教授である楠木さん、講演テーマは『イノベーションの本質とは』です。これがとても面白くてですね…

著者アダム・グラント氏との対談

あ、その前に…いきなり話が逸れますが(笑)、現在この本の著者であるアダム・グラント氏とボブ・バーグの対談音声を収録・編集しております。ボブの著書『THE GO-GIVER』の大ファンでもあるアダム氏は、ペンシルバニア大学ウォートン校で最年少で組織心理学の終身教授となった天才です。

そんな彼が、アカデミックな観点で語る”GIVERの落とし穴”は、僕らがぜひとも知っておきたい内容です(※搾取されるGIVER にならないために…)。こちら、完成したら『月刊GO-GIVERS』の会員向けに案内する予定ですので、会員の方はぜひ楽しみにしておいてくださいね。

「イノベーション」って、結局なんなの?

さて、話を戻しますが、最近…というよりここ数年でよく聞く「イノベーション」という言葉。ただ、実はその本質を説明できる人って少ないんじゃないでしょうか。初代iPhoneがそうだったように、なんだか全く新しいものを創り出すこと…みたいなイメージがありますよね。あるいは、豊富な資金調達に成功したスタートアップ企業、ベンチャー企業に為せる業であり、自分には関係ないと思っている方も多いでしょう。

しかし、講演を聞いて僕が思ったのは「イノベーションって誰でも起こせる可能性があるものだ」ということです。イノベーションは、よく日本語で「(技術)革新」なんて訳されますが、楠木さんによれば、イノベーションとは技術に限らず社会を変えるものであり、価値やパフォーマンスの「次元」が変わることだと。

イノベーションは「進歩」ではない

この”次元が変わる”とは、1つ分かりやすく言うと「進歩ではない」ということです。進歩というのは、既存の価値の延長線上にあるものであり、たとえばスマホのデータ容量が40GBから100GBになれば、それは「進歩」です。しかし、仮に容量が10000GB(10TB)になったとしても、それは”スゴい進歩”であってイノベーションではありません。そう、イノベーションに規模の大小は関係ないのです。

では、価値やパフォーマンスの次元が変わるイノベーションの例としては、どんなものがあるのでしょうか? 講演の中で1つ紹介されていたのは、ふとん専用の掃除機である「レイコップ」です。レイコップって、最初は「小型掃除機」として売り出されており、その当時は全く売れなくて在庫の山になっていたそうなんですね。小型掃除機の利点って、軽くて力がなくても持てるとか、場所を取らないとか…まぁそういったことですよね。

「小型」→「ふとん専用」というイノベーション

ところが、このレイコップをバカ売れさせた人物がいます。勘のいいあなたはお気づきかもしれませんが…ご存知、ジャパネットたかたの創業者である髙田さんです。彼があの甲高い声で「面倒なふとんの掃除が簡単にできる」という利点を打ち出したことで、レイコップはバカ売れするようになりました。つまり、商品はほとんど何も変わっていないのに、全く別の利点(面倒なふとん掃除が簡単になる)を伝えることで、消費者が認識する価値の次元が変わったのです。

これは1つのイノベーションであり、商品がイノベーションを起こしたのではなく、高田社長がイノベーターであったということ。こう考えると、商品の技術革新だけがイノベーションを起こせるわけではありません。僕ら販売者やセールスパーソンだって、アイデア次第でイノベーションを起こせる(イノベーターになれる)可能性があるわけです。

「進歩」より現実的なイノベーション

「進歩」というのは、先のスマホの容量を増やすというように、企業の技術力や資金がものを言う世界で「できるかできないか?」が勝負となります。一方で、イノベーションというのは、先の高田社長の例のように「切り口」や「アイデア」によって可能になるケースも多いのです。つまり、できるできないではなく「思いつくかつかないか?」の勝負です。

だとしたら、僕らセールスを仕事にする人間にとっては、とても勇気付けられる話だと思いませんか?今、お客さんにアピールしている「利点」が、もしかしたらちょっとズレているかもしれない(自戒を込めてますw)。そして、その利点を別のアイデア(次元)で打ち出せば、お客さんの表面的な悩みよりも、もっと根本的な悩みを解決してあげられるかもしれない…そう思うと、なんだかわくわくしてきませんか?

イノベーションとは、豊富な資金や技術力がなければできないことではありません。僕らのアイデア1つで起こすことだってできるものです。そのアイデアが、お客さんに今までとは「別次元」の価値を与えるとしたら、これは改めて考えてみる価値があると僕は思うのですが…さて、あなたはどう思いますか?

PS
ちなみに、ボブのメソッドでよく出てきますが、セールスにおいて「見込み客」ではなく「紹介元」を探すというのも、僕らにとって価値の次元が変わるイノベーティブな話です。

明日、福岡セミナーでそのあたりの具体的な話をさせていただきますので、よろしければ今すぐこちらをチェックしてみてくださいね(※申込み締切が今日の午前中までなので、終了してたらスミマセン)。

明日開催:紹介営業入門セミナー in 福岡

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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