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GO-GIVER

2018/09/24(月)

「腕組んでドヤ顔」とかムリ

 

FROM 安永周平

先週の金曜日、福岡で2時間半のセミナー(ボブの営業メソッド入門編)をやりました。で、やはりというか何というか…僕はセミナー講師をやった後、ほぼ毎回のように凹むんですよね。こんな事を言うと、参加していただいた方に申し訳ない気もするんですが、正直に言ってしまうと、終わるたびに毎回「あぁ、やっぱり講師向いとらんな」と思うわけです(汗)

「腕を組んでドヤ顔」とか無理です

というのも、僕は人に何かを偉そうに教えられるような人間ではないので、どうもセミナー講師とかコンサルタントのような仕事が苦手です(※もちろん謙虚な講師&コンサルタントの方も多くいらっしゃることが大前提で)。ですから、時々Facebook広告なんかで見かけるような…腕を組んでドヤ顔で「私の言うとおりにすれば成功します!」みたいなスタンスは、ちょっっっと自分にはできないんですよね(汗)。

事実、僕がスゴいのではなく、営業成績を上げるメソッドを確立したボブがスゴいのであって、僕はそのメソッドを分かりやすく伝えている立場に過ぎません。それでもまぁセミナーのアンケート結果を見ると、参加してくれたお客様全員がで5か4(※5段階評価で)を付けてくれていたので、ホッとして「あぁ、やってよかったな」とも思うわけです。そのため、毎回「向いとらんな」という気持ちと「やってよかったな」という気持ちの葛藤に苦しみます(苦笑)。何はともあれ、参加いただいた方々には心よりお礼を申し上げます。

仕事の成功は「影響力」で決まる?

ところで、こうした自分のスタンスについて、僕らが少し知っておきたいことがあります。あなたもご存知かもしれませんが、『人を動かす、新たな3原則』の著者であるダニエル・ピンク氏は「成功とはいかに人に影響を与えられるかが決め手になる」と言っています。そして、ビジネスを成功させる際も、この”影響力”というのは、とても重要な鍵になります。

実際、あなたも誰かに納得して商品を買ってもらったり、サービスを利用してもらったり、投資してもらったりするには、その人を説得したり、その気にさせたりしなければならないでしょう。まさに、人に影響を与えるためのアプローチです。そして、これまでの研究により、影響を与えるためのアプローチには2つあることがわかっています。

TAKER が得意とするアプローチ

1つ目は「優位」によるアプローチです。自分自身が優位なポジションを確立すれば、人から有力者や権威ある人物だと思われるので、相手に対して影響を及ぼすことができます。先ほど挙げたFacebook広告のように、実績を引っ提げてドヤ顔で「私の言うとおりにすれば成功します!」といったメッセージを発するのは、この「優位」によるアプローチの典型的な例だと言えるでしょう。

ただ、ペンシルベニア大学ウォートン校教授であり、組織心理学者であるアダム・グラント氏は、著書『GIVE & TAKE』の中で、こうした優位によるアプローチは TAKER が好む&得意とする方法だと言っています。あなたもご存知のように、TAKER はできるだけ多くを手に入れようと努力する中で、とにかく他人よりも勝ろうとするからです。

強気なコミュニケーションをする TAKER

アダム氏曰く、TAKER は相手に対して優位を確立するために強気なコミュニケーションをします。自分の実績を強調し、ドヤ顔で自分をアピールし、声を張り上げて権利を主張し、信念とプライドをかけて売り込みます。両手を広げ、眉を上げ、威圧的なポーズをとって…必要とあらば怒りや脅しも織り交ぜながら、力を誇示するのです。TAKER は手段を選ばずに強力なメッセージを送り、話を自分の思う方向に持っていこうとします。

彼らは「優位を得る」という点では GIVER より遥かに優れているかもしれません。ただ、これが人に影響を与えるためのベストなアプローチか…というと、少し話が違ってきます。というのも、疑い深くなっている人に対しては、優位に立とうとすればするほど、相手は抵抗するものだからです。優位に立つことはゼロサムゲームであり、自分が優位に立とうとすればするほど、相手は不利になる…だとしたら、抵抗されるのは当然のことでしょう。

「優位性」による影響力の問題点

それに、優位性によって影響力を発揮することは、もう1つ問題があります。それは、自分よりも優位にある誰かに出くわせば、途端に影響力を失ってしまうことです。世の中には上には上がいるものですから…自分よりも権威のある人に対しては、TAKER は影響力を発揮できません。しかも、TAKER は弱みを見せることで自分の影響力がなくなってしまうことを恐れているので虚勢を張ったりもしますが…それは傍から見ると”イタい人”になってしまいます。

では、GIVER を目指す僕らが影響力を発揮するには、いったいどうすればいいのでしょうか? アダム氏によれば、その答えは、人に影響を与えるためのもう1つのアプローチ「信望」です。信望を集めることもまた、人から尊敬、賞賛されるので、影響力を発揮できますし、何より相手に嫌な思いをさせることがありません。それどころか、相手にメリットをもたらし、喜ばれることにもなります。まさに、GIVER に打って付けの影響力を発揮する方法と言えるでしょう。

もし、あなたがそうした影響力に興味があれば、ぜひボブ・バーグとダン・ロックウェルの対談を聴いてみてください。こちらは『月刊GO-GIVERS』のバックナンバーでも人気の回ですが、今なら無料で聴くことができますよ。

音声講座『影響力を高める唯一の方法』を聴く

PS
ちなみに、僕がセミナー講師に向いていない最大の理由は「喋るのが下手だから」なんですけどね(泣)。

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

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筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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