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2018/09/27(木)

ウザかった整体師の話

 

FROM 安永周平

最近の話でもなんでもないですが、僕が住んでいる福岡でも、街中を歩いていると「整骨院」とか「接骨院」とか「鍼灸院」とか…本当によく目にします。それもそのはずで、こうした治療家の方々が営む店舗の数は、2016年時点で既に8万軒を超えていますし、コンビニの総店舗数(約5万5000軒)より多いのは、業界では有名な話でしょう。

コンビニ以上に競争が激しい業界ですから、どの店舗でも新規獲得に躍起になっていますし、集客やリピート戦略(?)について学んでいる方も多いです。まさに生き残りをかけた戦いだと言えるかもしれません。以前、僕がたまたま立ち寄った整骨院も、おそらくセミナー等で「リピート客を増やせ」とでも教わったのでしょう。施術後に煽り気味でリピート(回数券)を勧めてきましたが、正直ウザかったですね。ただ…

リピートを煽られるよりイヤだったこと

リピートを売り込んでくること自体もウザかったんですが、実はその前の段階で、僕は既にその整体師に嫌悪感を抱いていました。というのも、僕にとっての”いい治療家”の条件は、施術中に「うわ、ガチガチですねー」とか「これ、ヤバいですよ〜」とか言わないことです。どんなゴッドハンドを持っていたとしても、こうした言葉を繰返す人のもとには2度と行きません。そして、この時の担当は、施術中にこういった言葉をやたらと繰り返してきて…正直、ウンザリでした。

これは好みの問題かもしれませんが、僕の場合、痛みや違和感があるから治療院に来ているわけで、そこを何度も繰り返し指摘されなくても分かってます。なので、必要以上に「ガチガチですねー」なんて言葉を繰返す人は、正直「リピートさせるために煽ってるんじゃねぇか」と勘ぐってしまいます(僕だけ?)。何より、プロとして仕事をしている治療家に何度もネガティブな言葉をかけられた患者は、いい気分にならないと思うんですよね。

相手の気分に注意を払わない治療家

また、整体やリラクゼーションに来る人って、基本はリラックスしたいと思っているでしょう。そこに「ガチガチ」だの「ヒドい」だの言われたら、リラックスできるものもできなくなる…むしろ「すいません」と思って身体は緊張するでしょう。一方で、心がリラックスした状態というのは、身体もリラックスできるもの。そこに対する気遣いができる先生は、それだけで結構信頼できたりします。

ですから、たとえ相手の身体(筋肉や骨)についてメチャクチャ詳しかったとしても、相手の気分や心に注意を払わない治療家のもとには、僕は通う気がしません。それに、あなたもご存知かと思いますが、言葉の力って侮れないもので、すぐに脳や身体に作用します。事実、人は聞いた言葉から無意識のうちに引っ張られた行動をとります。この心理作用を「プライミング効果」と呼びます。

言葉によって”老いた”学生たち

これについて、イェール大学の社会心理学者であるジョン・バー氏らが、学生を2つのグループに分けて行った実験があります。実験では、学生たちに30個の言葉の中から4つを選んで、文法的に正しい文を作るように求めました。その際、1つ目の学生グループには「老い」にまつわる単語ばかりを集めた言葉のセットを与えました。そして、もう1つのグループには、老いとは関係のない中立的な言葉のセットを与えました。

この作業を終えた後、学生たちは出口へ向かうエレベーターに向かって歩きました。その際、被験者たちに気づかれないように、エレベーターに辿り着くまでの所要時間を計測しました。その結果、「老いにまつわる言葉」のセットで作業を行った学生の歩くスピードは、他の参加者よりも遅いことがわかったのです。被験者である学生たちは、自分でも気づかないうちに「老い」を連想する言葉に影響され、測定値として有意差が出るほどの作用を受けたというわけです。

相手の心にどんな影響を与えているか?

だとしたら、プロフェッショナルとして仕事をしている治療家の方々が、患者に対してネガティブな言葉をかけ続けたらどうなるでしょうか? きっと、その言葉から影響を受けた患者は「やっぱり悪いのか」と必要以上に落ち込んだり、「そういえば、なんだかここも痛いような…」なんて不要な心配をしてしまうことにもなりかねません。

そもそも治療家の仕事は、必要以上に煽ってリピートを増やすことではなく、患者を元気にするサポートをすることではないでしょうか。というより、患者側は少ない回数で快方に向かうことを望んでいるケースがほとんどです。この患者の気持ちを無視してリピートを煽っても、不信感を与えるだけです。

リピートだけが成長の鍵ではない

もちろん、リピートしてもらえば売上が安定するでしょうから、ビジネスとしてそれを求めるのもわかります。しかし、リピートだけが売上を伸ばす方法ではありません。腕がよくて患者が快方に向かっているなら、正しい手順で頼めば、知り合いを紹介してもらえるかもしれません。そして、その紹介客が、また自分の知り合いを連れてきてくれるかもしれません。

こうした流れこそが、治療家にとって理想的な形ではないでしょうか。せっかくいい腕を持っているのであれば、それを強みに変えてビジネスをする方がお互いにとって気持ちよくいられるように思うのですが…あなたはどう思いますか?

PS
治療家向けコンサルタントのアドバイスを、そのまま鵜呑みにするのは危険なこともあります。ぜひ、ご自身の眼で確認してみてください。

あなたは治療院経営でこんな間違いをしていませんか?

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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