ホーム > 利益の8割を自分がとった結果

人間心理

2018/10/04(木)

利益の8割を自分がとった結果

 

FROM 安永周平

ちょっと想像してみてください…

あなたは今、ある実験に被験者として参加しています。あなたがテーブルにつくと、向かい側には初対面の男性が1人座っていました。彼は、実験の主催者から千円札を10枚渡されています。そして、そのお金をあなたとどんな割合で分けるか、あなたに提案するように指示されています。

一方であなたはというと、彼の提案をそのまま受け入れて、2人でお金を分けることもできます。また、提案を拒否して”2人とも1円ももらえない”ようにすることもできます。あなたは、それを決める権限を与えられています。ちなみに、実験が終わればお互いに2度と会うことはありません。さて、男性は次のように提案してきました。

男性「俺が8千円、あんたは2千円…どうだ?」

この野郎、コイツ間違いなく TAKER だな…そう思いたくなる提案ですね。そう、彼は TAKER として振る舞ってきました。そもそもお互い2度と会うことはないのですから、長期的な関係などクソくらえと言わんばかりです。目先の利益をできるだけ増やそうと、自分に非常に有利な提案を持ちかけてきました。さぁ、あなたならどうしますか?

冷静に自分の利益だけを考えれば、あなたは提案を受け入れるのが合理的でしょう。たとえもらえるのが2千円であっても、ゼロよりはマシだからです。しかし、実際に行われたこの実験では、大抵の人がこの提案を拒否しました。つまり、2人ともゼロ円の選択をしたのです。この強欲な男を罰するために、自分の取り分をゼロにしてでも、彼が8千円を手に入れるのを阻止したのです。

人は理屈ではなく感情で行動する

これは、ノーベル賞をとったプリンストン大学の心理学者、ダニエル・カーネマンによる有名な実験で「最後通牒ゲーム」と呼ばれています。この実験によれば、お金を分ける人間が80%以上を得る提案は、受け手のほとんどが拒否することが分かっています。合理的に判断するなら、自分が2千円をもらったほうが得なのに…です。やはり人間を動かすのは理屈ではなく「感情」ですね。

ただ、安心してください。世の中、そんなイヤな奴ばかりではありません(笑)。実際、この「最後通牒ゲーム」では、お金を分ける側が、極端に自分に有利な提案をすることは滅多にありませんでした。分ける人の75%以上は、公平に2等分して5千円を提案しています。もし現実に8割も奪おうとする人と出会ったら、ボブも言ってましたが、そんな人とは付き合わないのが賢明でしょう。

世の中の大多数は「公平性」を重視する

ところで、なぜ多くの人が自分の利益を捨ててまで、強欲な人間を懲らしめようとするのでしょうか? これは悪意によるものではありません。自分を利用しようとした TAKER に、仕返しをしようとしているのでもありません。これは、世の中の大多数を占める MATCHER(GIVE & TAKE のバランスを取る人) にとっての「正義」の問題なのです。

MATCHERは、自分が被害にあった場合はもちろん、TAKER が自分以外の第3者に不公平な振る舞いをした場合にも、その人を罰しようとします。最近の調査によれば、TAKERに痛い目に遭わされた人は「悪評」を共有することでTAKERを懲らしめるそうです。ネット上の掲示板に批判を書き込むのは、その典型かもしれないですね。

実際、社会学者のマシュー・ファインバーグらは「噂話は、広く行き渡る、効果的で安上がりな処罰の形態である。」と言います。評判を共有することは、他の人が TAKER に利用されるのを防ぐことにもなります。情報が広まるにつれて、TAKER は今ある関係を絶たれるだけでなく、新たな関係も築けなくなります。評判を聞いた人は、大抵はTAKERを信頼しなくなるからです。

相手からお金を奪うのが営業?

さて、世間では「営業職」というのは、どちらかと言えば嫌われる傾向にあるのが現実ではないでしょうか。極端に言えば、商品を売りつけてお金を奪う TAKER のようなイメージを持っている人も少なからずいると思います。転職を考える際に「営業はちょっと…」みたいな人も多いらしいですからね。

もちろん、このメルマガを読んでいるあなたなら、先の TAKER のような振る舞いが、営業として有るまじき行為なのは分かっているでしょう。営業とはモノを売りつけることでもなければ、相手からできるだけ多くお金を奪うことでもありません。目先の利益を考えて TAKER として振る舞う営業マンは、長期的には決して上手くいかないでしょう。

「セールスとは相手と一緒に買うことである」

ボブがよく言う言葉ですが、営業・セールスとは相手の悩みを理解し、それを解決する手助けをすることです。大前提として TAKE ではなく GIVE が先にあるはずです。当たり前のことかもしれませんが、時々、意識して思い出すようにしたいものですね。

PS
相手に対する GIVE を前提とした振る舞いについて、詳しく知りたければ、こちらオススメです。

ボブ・バーグに学ぶ「交渉の心理技術」とは?

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

※以下の内容に同意の上ご登録下さい

当社は、「良質な情報と教育を通して、人々の生活を向上させること」を企業理念とし、インターネットにおける書籍、デジタルコンテンツ教材等の販売、セミナー運営事業を行っております。当社はこのような事業活動を行う上で、個人情報を保護、管理することが重要であると認識するとともに、これが当社の社会的責任および責務であると考えております。そこで、当社は個人情報保護マネジメントシステムを構築すると共に、以下に掲げる個人情報保護方針(以下、本保護方針と呼ぶ)を制定し、個人情報保護に努めてまいります。

 

法令、規範の順守
当社は、個人情報に関する法令、国が定める指針その他規範を順守いたします。

 

個人情報の取得・利用・提供
当社は、個人情報を取得する際にはその利用目的を明確にし、利用目的の達成に必要な範囲内で取扱います。また、目的外利用を行わないための体制を構築し、当初の範囲を超えて取扱う場合には改めて本人の同意を得るなど規程に従った対応を行います。

 

個人情報の安全対策
当社は、個人情報の漏えい、滅失又はき損の防止及び是正に関して、必要かつ適切な安全対策を実施いたします。

 

苦情および相談について
当社は、個人情報の取扱いに関する苦情及び相談については、お客様相談窓口にて受け付け、また個人情報の開示等の求めにも、適切かつ迅速に対応いたします。

 

個人情報保護マネジメントシステムの継続的改善
当社は、適切な個人情報保護に関する規程、ルール、行動規範を定め、個人情報保護に関するマネジメントシステムを運用します。また、マネジメントシステムが適切に実施できているかを定期的に確認・監査・見直しを行うことにより、継続的に改善いたします。

 

寿コミュニケーションズ株式会社 代表電話番号
TEL:092-272-1187 FAX:092-292-6773

 

2.個人情報の取扱いについて

 

当社は、お客様から個人情報をご提供頂く場合、予め個人情報の利用目的を明示し、その利用目的の範囲内で利用します。予め明示した利用目的の範囲を超えて、お客様の個人情報を利用する必要が生じた場合は、お客様にその旨をご連絡し、お客様の同意を頂いた上で利用します。当社が保有する個人情報の利用目的は下記の通りです。

 

お客様に関する個人情報

 

ご注文された方の個人情報:サービス実施と商品納品およびメールマガジン配信のため

メールマガジン申込みされた方の個人情報:メールマガジン配信のため

無料ビデオ申込みされた方の個人情報:サービス実施とメールマガジン配信のため

無料ウェブセミナー申込みされた方の個人情報:サービス実施とメールマガジン配信のため

お問い合わせされた方の個人情報:お問い合わせに対する回答のため

アフィリエイターの個人情報:アフィリエイターへの連絡や報酬支払いのため

採用応募者・就労された方に関する個人情報

当社の採用に応募された方の個人情報:当社採用業務における応募者対応のため

当社に就労された方の個人情報:人事労務関連業務における従業者対応のため

 

3.個人情報の適正な取得

 

当社では、個人情報の取得は、適法かつ公正な手段で行います。

 

4.個人情報の提供

 

当社は、次の場合を除き、お客様の個人情報を第三者に開示または提供しません。

お客様の同意がある場合

法令に基づく場合

人の生命、身体又は財産の保護のために必要であって、お客様の同意を取ることが困難な場合

利用目的の達成に必要な範囲で、個人情報の取り扱いを委託する場合

合併、会社分割、営業譲渡その他の事由によって事業の承継が行われる場合

 

当社は、上記(1)に関わらず、お客様へのサービス提供、お問い合わせ等への対応に関して、当社の関係会社や代理店より対応させて頂くことが適切と判断される場合に、お客様の住所、氏名、電話番号等を当該関係会社等へ提供することがあります。この場合、お客様は当社に対し当該関係会社等への個人情報提供の停止を請求することができます。

 

5.個人情報に関するお問い合わせ

 

お客様の個人情報の開示・訂正・削除等に関するお問い合わせは、お問い合わせフォームよりご連絡ください。

 

6、その他の事項

 

1. アクセス情報について

当サイトでは、より良いサービスをご提供させて頂くために、アクセスログ情報を取得する場合がございます。予めご了承下さい。アクセスログの取得はお客様の個人情報を特定することを目的としたものではありません。

 

2. クッキーについて

当サイトでは、より快適にご利用して頂くために、サイトの一部でクッキー (Cookie)を使用しております。クッキー及びIPアドレス情報については、それら単独では特定の個人を識別することができないため、個人情報とは考えておりません。なお、クッキー情報については、ブラウザの設定で拒否することが可能です。

※以下の内容に同意の上ご登録下さい

当社は、「良質な情報と教育を通して、人々の生活を向上させること」を企業理念とし、インターネットにおける書籍、デジタルコンテンツ教材等の販売、セミナー運営事業を行っております。当社はこのような事業活動を行う上で、個人情報を保護、管理することが重要であると認識するとともに、これが当社の社会的責任および責務であると考えております。そこで、当社は個人情報保護マネジメントシステムを構築すると共に、以下に掲げる個人情報保護方針(以下、本保護方針と呼ぶ)を制定し、個人情報保護に努めてまいります。

 

法令、規範の順守
当社は、個人情報に関する法令、国が定める指針その他規範を順守いたします。

 

個人情報の取得・利用・提供
当社は、個人情報を取得する際にはその利用目的を明確にし、利用目的の達成に必要な範囲内で取扱います。また、目的外利用を行わないための体制を構築し、当初の範囲を超えて取扱う場合には改めて本人の同意を得るなど規程に従った対応を行います。

 

個人情報の安全対策
当社は、個人情報の漏えい、滅失又はき損の防止及び是正に関して、必要かつ適切な安全対策を実施いたします。

 

苦情および相談について
当社は、個人情報の取扱いに関する苦情及び相談については、お客様相談窓口にて受け付け、また個人情報の開示等の求めにも、適切かつ迅速に対応いたします。

 

個人情報保護マネジメントシステムの継続的改善
当社は、適切な個人情報保護に関する規程、ルール、行動規範を定め、個人情報保護に関するマネジメントシステムを運用します。また、マネジメントシステムが適切に実施できているかを定期的に確認・監査・見直しを行うことにより、継続的に改善いたします。

 

寿コミュニケーションズ株式会社 代表電話番号
TEL:092-272-1187 FAX:092-292-6773

 

2.個人情報の取扱いについて

 

当社は、お客様から個人情報をご提供頂く場合、予め個人情報の利用目的を明示し、その利用目的の範囲内で利用します。予め明示した利用目的の範囲を超えて、お客様の個人情報を利用する必要が生じた場合は、お客様にその旨をご連絡し、お客様の同意を頂いた上で利用します。当社が保有する個人情報の利用目的は下記の通りです。

 

お客様に関する個人情報

 

ご注文された方の個人情報:サービス実施と商品納品およびメールマガジン配信のため

メールマガジン申込みされた方の個人情報:メールマガジン配信のため

無料ビデオ申込みされた方の個人情報:サービス実施とメールマガジン配信のため

無料ウェブセミナー申込みされた方の個人情報:サービス実施とメールマガジン配信のため

お問い合わせされた方の個人情報:お問い合わせに対する回答のため

アフィリエイターの個人情報:アフィリエイターへの連絡や報酬支払いのため

採用応募者・就労された方に関する個人情報

当社の採用に応募された方の個人情報:当社採用業務における応募者対応のため

当社に就労された方の個人情報:人事労務関連業務における従業者対応のため

 

3.個人情報の適正な取得

 

当社では、個人情報の取得は、適法かつ公正な手段で行います。

 

4.個人情報の提供

 

当社は、次の場合を除き、お客様の個人情報を第三者に開示または提供しません。

お客様の同意がある場合

法令に基づく場合

人の生命、身体又は財産の保護のために必要であって、お客様の同意を取ることが困難な場合

利用目的の達成に必要な範囲で、個人情報の取り扱いを委託する場合

合併、会社分割、営業譲渡その他の事由によって事業の承継が行われる場合

 

当社は、上記(1)に関わらず、お客様へのサービス提供、お問い合わせ等への対応に関して、当社の関係会社や代理店より対応させて頂くことが適切と判断される場合に、お客様の住所、氏名、電話番号等を当該関係会社等へ提供することがあります。この場合、お客様は当社に対し当該関係会社等への個人情報提供の停止を請求することができます。

 

5.個人情報に関するお問い合わせ

 

お客様の個人情報の開示・訂正・削除等に関するお問い合わせは、お問い合わせフォームよりご連絡ください。

 

6、その他の事項

 

1. アクセス情報について

当サイトでは、より良いサービスをご提供させて頂くために、アクセスログ情報を取得する場合がございます。予めご了承下さい。アクセスログの取得はお客様の個人情報を特定することを目的としたものではありません。

 

2. クッキーについて

当サイトでは、より快適にご利用して頂くために、サイトの一部でクッキー (Cookie)を使用しております。クッキー及びIPアドレス情報については、それら単独では特定の個人を識別することができないため、個人情報とは考えておりません。なお、クッキー情報については、ブラウザの設定で拒否することが可能です。

 

ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

THE GO-GIVER SNS