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営業・紹介

2018/10/12(金)

見込み客の発掘のための鍵

 

FROM ボブ・バーグ

効果的な見込み客の発掘のカギは、スマートにこなすことだ。しゃかりきになることではない。見込み客の前へ辿り着くのに費やす時間と労力は、できる限り減らしたい。ここからは、そのためのメソッドを今日は紹介しよう。

正しい人の目の前へ、自分を置く

見込み客開拓の達人であるリック・ヒルは、「魚を釣りたいなら、魚のいる場所へ行け」と言った。 当たり前の話だ。同じことは、宝探しにも、異性との出会いにも、そして新規ビジネスの獲得にも言える。

ヒルがラジオ広告のセールスマンとして数々の記録を打ち立てていたころ、彼は金曜になると、決まって午後2時にオフィスをあとにしていたという。部長がどこへ行くんだと訊くと、近くの飲み屋の名前を口にした。勤務時間中 になぜそんなことをするのか、と問い詰められると、こう返した。「僕の今月の成績はどのくらいでしたかね?」。そう言われれば、部長も黙るしかなかった。

実はリックは、地元の広告代理店の人間が集まるクラブへ顔を出していた。毎週金曜日が、そのような人物たちの集まる日だったのだ。お上品なパーティーにいくら飛び込んだところで、これほどおいしい見込み客とまとめて会えることはなかっただろう。

あなたも、自分の見込み客はどういう場所へ行きそうか考えてみてほしい。自分にも参加できて、見込み客に定期的に会えそうなクラブや組織、団体はないだろうか? あるなら、時間とお金を注ぎ込んででも参加しよう。 コストを上回る見返りがきっと得られるはずだ。

引き取るべき「孤児」がいないか

新しく入った会社でも、しばらく勤めている会社でも、営業マンが1人退社するたび、その人物の抱えていたたくさんの顧客やクライアントがあとに残され、サービスを受けられなくなる。彼らは、あなたが引き取るべき孤児だ。

あなたの売っているのが車やコンピューターのシステム、コピー機など、 新調やアップグレードが必要な製品なら、孤児たちとコンタクトを取り、関係を構築しよう。私はあるコピー機の営業マンが、「ミスター・アップグレード」と呼ばれているのを聞いたことがある。それは彼が、入社と同時に孤児へ電話をかけ、 現行システムからのアップグレードを持ちかけるからだった。これほど見事な、顧客への価値のもたらし方もない。私の知る限り、彼はそれで大成功を 収めていた。

私自身は、太陽光発電の会社にいたころ、孤児を紹介元として活用していた。太陽光発電の場合、システムは一度設置すればほぼ一生使えるし(再販もない)、アップグレードはめったに行なわれないからだ。そこで私は、挨拶回りをし、システムに満足しているか尋ねた。製品自体はとびきりだったので、たいていは絶賛する言葉が返ってきた。

そこで私は、システムのメソッドを使い、商品を必要としそうな知り合いに心当たりはないかと、参照範囲を絞りながら紹介を求めた。いつもうまくいったかって? そんなわけはない。ただ、うまくいくことも多かった。

想像力を働かせよう

さて、なんとかして “ 相手の ” ニーズを満たせないかと、 常にアンテナを張っていよう。偉大なセールスパーソンの1人であるジグ・ジグラーの有名な言葉にはこうある。

「あなたが人生で望むものはなんだって手に入る。ただ、あなたが相手の望むものを手に入れる手助けさえしていれば」

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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