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2018/10/24(水)

小冊子を作るべき2つの利点

 

FROM ボブ・バーグ

あなたをその業界のエキスパートとして位置付ける優れた方法の1つは小冊子を作ることだ。ちゃんとした本をまるまる1冊書く必要はない(もちろん、その時間と意欲、そして題材があるなら、それはすばらしいことだ)し、自分が分野のベテランになるのを待つ必要もない。消費者にとってわかりやすく、役に立つ情報を詰めこんだ、薄手の小冊子やレポートをまずは作ってみよう。

小冊子を作るべき2つの利点

この小冊子の1つ目の利点は、ポジショニングになることだ。 あなたが記事を書いているという事実は、人々の中でのあなたの信用度を一気に高め、エキスパートとしての地位を確立するのにも、小冊子は大いに役に立つ。 2つ目の利点は、ファックスやメールでの問い合わせやあるいは昔ながらの手紙をくれた人にこうした小冊子を送るやり方が、実に効果的だということだ。

こうした小冊子は、有益なお役立ち情報のほかに、あなたの製品やサービスへの興味を呼び起こすストーリー、利用した顧客やクライアントからの喜びのコメントの数々、そして最後に、控えめな「コール・ トゥ・アクション(相手に希望する行動の呼びかけ)」を入れるといい。たとえ、小冊子を受け取った人から仕事の依頼がなかったとしても、あなたの元には連絡先が残されているのだから、それを使ったフォローアップが行なえる。

さらに言えば、実際に小冊子を作るところまで行かなくとも(少なくとも 小冊子くらいは作っておくに越したことはないと思うが)、このアイデア自体は、ほぼすべての無料提供品に通用する。起業とマーケティングの権威、 ショーン・ウッドラフも、この考え方を活用した1人だ。

小冊子のうまく活用した結果…

あるとき、ウッドラフの友人で、財産管理などを手がける弁護士の男性が、近くラジオのトーク番組に出演して、財産管理に関する疑問に答えることとなった。そのときショーンが男性に強く勧めたのが、何か役に立つものを無償で提供するので、ほしい方は連絡をくださいと番組内で呼びかけることだった。

そこで弁護士は、事務所へ電話をくれた方には、「遺書作成や財産信託にして、慎重に検討すべき5項目」のリストを郵送すると呼びかけた。ウッ ドラフによれば、男性の元には、その無料リストを求める電話が400件ほどもかかってきたという。もちろん、彼はそのリストに素敵なカードを添え、 そこで「いつでもご相談ください。お客さまの現状について、初回は無料で審査させていただきます」と申し出た。

この努力は、何か新しい仕事につながっただろうか? もちろん。番組のあと、弁護士の元には100件以上の遺言、20件以上の財産管理の仕事が舞い込んだ! それもこれも、簡潔でシンプルな情報を無償で提供したおかげだった。その情報は、きっとリスナーの気になるところに手が届く、有益なものだったのだろう。

小冊子を作る上で大事なこと

ただ(業務案内のような)「無料パンフレット」を送るだけでは、こうはいかなかったはずだ。本物の「利用価値」、つまり潜在クライアントの現実のニーズに即したものを提示したからこそ、ここまでの成果が上がったのだ。

したがって、メディアというものの働きを理解するほど、ポジショニングツールとして活用し、成功を収めるチャンスも拡大できる。この手の話題に関しては、優れた本がいくつも世に出ているので、それを読んで、メディアに対して自分をどうマーケティングすべきか、何をすべきかを(そして、同じように大切なのが、何を言ったり、やったりしてはならないかも)検討していく必要がある。

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この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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