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2018/11/08(木)

講演の集客、どうやればいい?

 

FROM 安永周平

「講演の集客、いい方法あります?」

先日、ある人からそんな質問を受けまして。どうやら開催を予定している講演会の集客状況が思わしくないようで、僕はマーケティングが専門なので、軽い相談を受けたというわけです。昨今、Facebookとか見てると色んな人が講演情報をシェアしてますよね。主催者の方はもちろん、そのお友達の方々が告知に協力してくれてます。でも、ほとんどの講演は満席には遠く「会場が大き過ぎた…」と後悔する人も少なくないのではないでしょうか。

講演…僕は講演の集客経験はあまり豊富じゃないのですが、前職で3〜4回ほどメインで担当したことがあります。もう4年前ですが、当時一緒に仕事をしていた統合医療家、おのころ心平さんの講演を東京で主催したんです。会場のキャパは540名。当時は彼の講演で、過去最高の収容人数でした。500名オーバーって、結構デカいですよね。

正直、僕も企画をぶち上げてはみたものの「集まらなかったらどーしよ…」という不安はありました。まぁでも結論から言うと、募集開始から1ヶ月弱で無事540名満席の申し込みをいただきまして。開催まで3週間ほど残して満席になったので、スタッフの協力もあって準備も順調、当日も大盛況をいただいたことを覚えております(あ、申込みページ残ってるw)。

集客が上手くいった理由は何か?

ちなみに、どうやって集客したか…というと、当時運営していたメルマガで3〜4回募集をかけたのと、本人のブログで告知をしてもらっただけです。もう少し言うと、参加費4,500円に対して、1ヶ月前までの申込みは早割3,000円のオファーを付けました。それで1ヶ月前には8割、残り1週間ほどで満席…という感じだったと思います(4年前なのでちょっと記憶がアヤしいですが)。

こんな話をすると、今現在、講演の集客に苦労している人には羨ましい話だと思うかもしれません。それに「メルマガやブログの読者がたくさんいるからできる芸当じゃないか」と思うのも分かります。たしかに、満席を実現できた直接的な原因はメルマガやブログの存在でしょう(※メルマガやブログをコツコツ続けるのは本当に価値があります)。

でも、何万人と読者がいるメルマガで案内しても、全く申し込みがないことは多々あります。一方で、メルマガやブログを持っていなくても大きな会場が満席になる講演もあります。ですから、メルマガやブログがあることは確かに有利ですが、上手くいった本当の原因は「マーケティングの原則に沿ったやり方をするかどうか」じゃないかと個人的には思っています。

①マーケット ②メディア ③メッセージを考える

マーケティングの世界的権威であるダン・F・ケネディは「3M」というコンセプトを提唱しています。3Mとは「マーケット」「メディア」「メッセージ」の頭文字。まぁ簡単に言うと、適切なマーケットに、適切なメディアで、適切なメッセージを届ければ、マーケティングは(集客も)上手くいくということです。

1つ目の「マーケット」、言ってみれば顧客層ですね。講演会の集客をしている人で、意外と答えられないのは「どんな人に来てほしいか?」です。ここが決まっていなければ、講演だろうがセミナーだろうが上手くいかないのは当然です。来てほしいのは社長さんなのか、あるいは女子高生なのか…また「どんな悩みや欲求を持っている人か?」というのを考えないと、そもそも講演で「価値」を提供することができないはずです。ノリだけで集客はできませんよ。

それから2つ目の「メディア」。これはどんな媒体を使って募集するか。たとえば、高齢の方やネットが苦手な層に来てもらいたいのなら、Facebookでシェアしたところで、本当に見てほしい人たちに届かないでしょう。LINEやTwitter、Instagramも然り。ターゲットが見なかったら意味がありません。”効率”はいいかもしれませんが、効果はメチャクチャ低いはずです。それよりも、新聞や折り込みチラシを使ったり、街頭で興味ありそうな人にフライヤーを配ったりする方が地味に効果があるはずです。

講演はシンプルなメッセージでOK

3つ目の「メッセージ」は、これはいわゆる「セールスコピー」の世界になりますので、スキルが必要です。ただ、講演会の多くは3,000円くらいですよね。これくらいの価格帯であれば、セールスコピーのスキルがなくても申込んでもらえると思います。現に4年前に僕が作ったページは、セールスコピーと呼べるような文章はありません(笑) それでも、無事満席になりました。ですから「マーケット」と「メディア」をしっかり考えていれば、講演の集客が成功する可能性は高いはずです。

というわけで、「講演会の集客が上手くいく魔法の薬」みたいな話を期待していた人には申し訳ありませんが、あなたが集めたいお客さんを明確にすることは、あなたにしかできないはずです。それが決まったら、その人たちが目にする可能性が高いメディアに載せてシンプルなメッセージを発信するだけで、上手くいく可能性は上がると思いますよ。

PS
ちなみに、最近よく”マネーセミナー”みたいな感じで、保険の営業の方が勉強会を開催するケースも増えてますね。こうした勉強会もまた、1つの「メディア」として機能しているわけです。ただ、その後のアポで失敗しないように気をつけなければいけませんが…

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この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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