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営業・紹介

2018/11/26(月)

仕事をもらえない人の共通点

 

FROM 安永周平

こんな実験があります。心理学者のジェームズ・ペネベーカーは、互いに面識のない人達を小さなグループに分けて、自分が興味がある話題について15分間話してもらいました。たとえば生まれ故郷について、通っていた大学について、今の仕事について、今日の天気について…などなど。そして15分後、「自分がどのくらいグループのことを好きになったか?」を自己評価してもらう、というものです。

このメルマガを読んでいるあなたなら、自分の話をした人がどんな気分になったのかお分かりでしょう。お察しの通り、自分の話をした人は、話せば話すほど、グループのことが好きになったのです。これについては、別に驚くようなことではありません。なぜなら、人はそもそも自分の話をするのが大好きだからです。事実、ペネベーカーは、著書の中で「大抵の人は、自分の考えを伝えることがこの上なく楽しい学習経験であるとわかる」と言っています。

相手を「知った気」になる危険性…

ところで、自分の話をした人は、グループの人々についてどのくらいわかったでしょうか?普通に考えれば、グループの人たちのことを知るには、彼ら(彼女ら)の話を聴くのが1番でしょう。だから、その15分間において、自分のことを話さずに話を聴いていた人ほど、グループの人たちについて、より多くを知ることができるはずです。逆に自分の話をしてばかりいた人は、当然グループの人たちのことは何も分かっていないでしょう。

ところが、ここでちょっと奇妙なことが起こりました。ペネベーカーによれば、実験では、自分の話を多くした人ほど、グループの人々のことを「知った気」になっていたというのです。自分の話ばかりして、会話を牛耳っていると、他の人が一言も話していなくても、周囲の人のことが分かったような気になるのだといいます。

売れない営業がやっていること

勘のいいあなたはお気付きだと思いますが、実はコレ、売れない営業がやっている行動と同じです。売れない営業は、相手の話(悩み)を聴くことなく、自分の商品の良さをアピールします。「きっと気に入っていただけると思います」「よくお似合いで、格好いいですよ」「他のお客様からも評判がいいのです」「お値段に見合う価値は十分にありますよ」といって、猛烈な売り込みをします。

こうした人は、セールストークとは「いかにして自分が商品を上手くプレゼンできるか」だと思っています。そして困ったことに、自分(の商品)の話をすることで、相手…つまり見込み客のことを「知った気」になってしまうのです。そのためでしょうか、「相手と信頼関係が築けた」という大いなる勘違いをして、ここぞとばかりに売り込みをかけてクロージングしようとしますが、残念ながら売れることはありません。

その商品がどんなに素晴らしいものであったとしても、相手にとって「要らんモンは要らん」のです。だから、相手の話を聴かない人が、効果的なセールスなどできるはずもありません。ボブが言うように、セールスとは相手に対してするものではなく「相手と一緒に買うこと」だからです。また、仮に相手がその商品を欲しかったとしても、その営業からは買わないでしょう。このメルマガでは何度も言っていますが、「他の条件が全て同じなら、人は知っていて、気に入っていて、信頼している人に仕事や紹介を回す」からです。

営業=押し付けがましい嫌なヤツ?

僕らにとっては残念なことですが、『モチベーション3.0』の著者ダニエル・ピンクによれば、営業マンと聞いて、人がまず思い浮かべるのは「押し付けがましい嫌なヤツ」だと言います。営業マンの典型的なイメージは、人を思い通りに操るズル賢い人間で、成功した営業マンは、態度が威圧的で、自分の利益しか考えず、人を騙すことさえいとわない人間のように思われているのです。

ある調査で、MBA保有者が一般的に選ぶ44の職業について「社会的に果たしている責任」という観点でランク付けが行われました。その結果、営業マンはなんと43位で、かろうじて最下位を免れました(ちなみに、最も社会的責任を果たしていない職業とされたのは株式ブローカーでした)。一般的に見ると、営業という仕事はやはり世間からは嫌われています。しかし…

「相手の話を聴く」だけで状況は変わる…

こうした悪いイメージは、やはり先のように、多くの営業が相手の話を聴くことなく、自分(の商品)の話ばかりをしていることが原因でしょう。また、それによって相手のことを「知った気」になってしまうから、問題に気付きません。結果、改善もされません。売れないのは商品知識の不足や、プレゼンの仕方の問題だと思って、さらに熱心に売り込みをかけることになります。そして嫌われます。それでは、結果は目に見えています…

もちろん、あなたはそんな営業をしてはいないでしょう。ただ、「お客様と信頼関係を築けているか?」という質問は、時々自分に問いかけてみる必要があるのではないでしょうか。もしかすると、自分が一方的に喋ることで、相手のことを分かった気になっているだけ…ということがあるかもしれません。相手の悩みは、自分が話すことでは知り得ません。相手の話を聴くことによってのみ理解できるものです。そして、それは営業にとって必要不可欠な仕事であるはずです。

PS
営業経験が乏しい方は、間違ったやり方に囚われることがないのでむしろ好都合です。こちら話は、きっと役に立つのではないでしょうか。

営業経験がなかった社長の話

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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