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交渉術, 人間心理

2018/11/28(水)

提案を受け入れてもらうには?

 

FROM ボブ・バーグ


「無理にとは申しません」

「今、よろしければ、ちょっとお話させていただきたいのですが」

「ご都合が悪ければかまいません」

これらのセリフは一見すると逆効果に聞こえるかもしれないが、実は大きな効果を発揮する。なぜだろうか。これは、相手が説得されそうな場面になると、人々は無理やり何かをさせられるのではないかというプレッシャーを感じるものだからだ。そのため、相手は自分の身を守ろうとして敵対的な態度を取りやすい。そう、つまり、相手が勝てば、自分は負けてしまうと思ってしまうのだ。

相手の敵意を取り除く方法

だが、嬉しいことに、これに対処するための簡単な方法がある。誰かに何かをして欲しいが、無理やりさせられていると感じて欲しくないなら、”それをしなくてもかまわないということ”、をはっきりと言葉で伝えるのが最善の方法なのだ。

言い換えると、相手のために逃げ道をつくっておくということだ。そうすれば、相手はあなたに対してプレッシャーを感じずにすむ。

たいていの場合、押しつけられたもの反発したくなるのが人間の性だが、与えられた選択権が大きければ、大きいほど、その選択肢を行使する必要性をあまり感じなくなる。つまり、相手のためにつくっておく逃げ道が大きければ、大きいほど、相手がそれを使う必要性をあまり感じなくなるということだ。

相手に選択肢を与えることは、相手の立場を尊重すること…

もしあなたが相手のために逃げ道をつくっておくことでプレッシャーを取り除くことができたならば、それは、相手の立場を尊重したのである。これは相手を追い詰めるよりもはるかに素晴らしいやり方だ。なぜなら、あなたは相手があなたの提案に応じるかどうかよりも、相手を人間として大切に思っていることを暗に伝えているのだから。

しかしながら、相手に逃げ道を与えてしまうと「ノー」と言われるだけだ、思う方も多いかもしれない。だが、ここで、もう一度よく理解して欲しい。相手のために逃げ道をつくっておくのは、相手がそれを使うためではない。ここでの目的は、相手に安心感を与えて逃げ道を使う必要性を感じなくさせることなのだ。

もちろん、相手は逃げ道を使うことが自分の最大の利益になる、と感じれば、そうするだろう。しかし、たとえあなたが逃げ道を作っておかなくても、結局相手は同じことをするはずだ。いずれにしろ、相手に決定をくださせることが重要なのである。あなたの要求を受け入れてもらう可能性を高める最善の方法は、無理にそれをしなくてもいいという選択肢を相手のために準備することになる。

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ボブ・バーグに学ぶ「人を動かす」秘訣とは?

 

 

 

この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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