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交渉術

2018/12/17(月)

GIVE より TAKE が効果的?

 

FROM 安永周平

きっとあなたも、人に与えられる GIVER でありたいと思ってこのメルマガを読んでいるでしょう。与える人が与えられる…それこそが真実であり、仕事に限らず人生を幸せに生きるための秘訣です。素晴らしい友人たちに囲まれ、仕事を楽しみながら充実した人生を送る。長期的にはこれが正しいことは、おそらく感覚的にわかるのではないでしょうか?

ただ、そんな僕らがちょっと注意しておきたいことがあります。それは、”GIVE(与える)”というのは、いつ何時も「こちらから何かしてあげる」だけではないということです。たとえば、どんなにきれい事を言ったとしても、社会の中で生活していれば、どうにも馬が合わない人間というのは必ず周囲に1人や2人はいますよね(笑) そんな人に対して、無理に与えるのは結構難しかったりするもの。

で、最近ではよく言われることですが、「そういう人とは付き合わなければいい」というのも1つの案です。しかし、現実的には仕事のうえでどうしても付き合わなければいけないことだってあるでしょう。こんな時は、丁寧な TAKE の行動を取ることで、敵を味方に変えることができたりします。これ、今月号の『月刊GO-GIVERS』で、ボブが交渉術として解説してるんですが、少し紹介しますね。

苦手な人に役立つ「丁寧なTAKE」

これは「アメリカ建国の父」と呼ばれ、政治家をはじめ事業家・発明家としても活躍したベンジャミン・フランクリンのエピソードです。彼が政治家として活動していた時、ペンシルベニア州の議会で、どうしても馬が合わない議員の方がいたそうなんですね。とはいえ、その議員の方は優秀な人間であり、友好的な関係を築いておいた方がいいと判断したフランクリンは、彼と”敵”ではなく”友人”として付き合うことを選んだそうです。

「いやいや、そんなことできたら苦労せんがな…」と思いますよね? 僕も思います(笑) ただ、ここでフランクリンは斬新なアプローチを取りました。それは、GIVE(与える) ではなく TAKE(もらう) の発想です。というのも、ベンジャミンはある時、自分が苦手としているその議員の書斎におもしろい本があるという話を耳にしました。

そこで、彼に「その本を読ませてもらえないか?」という手紙を書いたそうです。すると彼は、意外にも快く貸してくれました。そして、読み終わって数日後のしれを返す時に感謝の気持ちを込めたメッセージも一緒に渡しました。そして、「次にあなたが困ったことがあれば、ぜひ自分を頼ってほしい」と伝えたのです。

次に2人が再会した時…

さて、次に2人が会った時、彼の反応はどうだったでしょうか? 驚くことに、彼の方からフランクリンに嬉しそうに話しかけてきたそうです。その後も丁寧に接してくれるようになっただけでなく、後に彼はフランクリンに仕えるようになったのだとか。そして、2人の交友関係は死ぬまで続きました。最初は馬が合わなかった2人が…です。

この話から分かるように、人と仲良くなったり信頼を勝ち取ったりする方法というのは、こちらから何かをしてあげるだけが全てではありません。こちらから先に何かを頼むことが功を奏することもあるのです。人は、頼まれた方が人に親切にしてあげる心理的なハードルが下がります。それに、親切にしてもらったらこちらも、精一杯返そうと心から思えますからね。

頼みごとが功を奏するケースもある

まず自分から与えるか、それともまず与えられるか…これは状況に合わせて使い分ける方が上手くいく確率が上がります。状況に応じて、どちらを選ぶ方が効果的かを考え、選択していくわけです。どちらがいいか…というのは一概には言えませんが、苦手な人と接する時、あるいは感情的な人と接する場合なんかは、先のような丁寧な TAKE を試してみるといいかもしれませんね。

また苦手な人に限らず、たとえば営業先でキーマンと話をしている時、相手が興味深いことを言った時に「本当ですか?詳しく教えてください」と頼むと、とても気持ちよく話してくれることがあります。その話に「なるほど」と頷いたり、「それで、どうなったんですか?」みたいに興味を示して質問したりすると、相手はさらに饒舌になってどんどん話してくれたりします。

アドバイスや助言を求めるのも効果的

また「◯◯さんが僕の立場だったらどうしますか?」みたいに、アドバイスを求めるのも効果的です。それによって、相手の自尊心(自己重要感)が満たされるからです。こちらが情報や知識をもらっているはずが、相手は価値ある情報を与えることで気持ちよくなって、結果として好感を持たれるのです。

そして、最後に「大変ためになる話をありがとうございました」なんて感謝の言葉を添えれば、もしかすると全く売り込まずして契約をもらえたりするかもしれません。「もう君のところから買うよ」…みたいに(笑) 繰り返しますが、相手に頼み事をすることで、敵対している人が味方になることもあります。あなたが商談に臨む時は、ぜひ1度思い出してみてくださいね。

PS
ボブの交渉術には、他にもすぐ使えるアイデアがたくさんあります。交渉で行き詰まっているのなら、ぜひこちらチェックしてみてくださいね。

商談・交渉を不利にする営業マンの行動

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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