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交渉術

2018/12/26(水)

交渉における2つの基本とは?

 

FROM ボブ・バーグ

さて、これは私が幼いころの話になる。私とある年上の友人と、ボーリングをしていたときのことだ。確か彼はそのとき19歳だったかと思う。その彼が投げれば、とにかくストライクの連続だった。「グレッグ、君はすごいね。」と私は言った。「そんなにストライクばかり出るんじゃ、ボーリングがさぞ楽しいだろう?」と尋ねると、「ああ、そのとおりさ」と彼は答えた。

ボーリング上手な友人からボブ・バーグが学んだ意外なヒントとは?

それで私はこうも訊いたのだった。「でも、これほど確実にストライクを出し続けるには、ストライクを出すための練習をずっとしてるじゃないか?」すると、意外にも彼は練習していないと言うのだ。そして、彼はこういった。

「僕はまったくストライクを出す練習はしていないよ。いいかい、ボブ。ストライクをマスターしようとしちゃいけないんだ。スペアをマスターするんだよ。そうすれば、ストライクは勝手にとれるようになるんだ。」

なるほど、言われてみればその通りだ。確かに彼は、あのころの私にとってはかなり年の離れたお兄さんだった。しかし、年齢に関係なく、とても賢明なアドバイスをしてくれたと思う。スペアをマスターするということは、ボーリングにおいて基本だ。スペアをとるということは、ゲームで常に高いスコアを維持できるということになる。まずこのスペアがとれるようになれば、おのずとストライクはマスターできるようになるわけだ。

これは、ほかのスポーツにも当てはまる。野球でシングルヒットが打てるようになれば、おのずとツーベースヒット、スリーベースヒット、ホームランが打てるようになるのと同じことだ。それに音楽だってそうだ。もちろん私は音楽家ではないが、多くのプロのピアニストが数え切れないほどの時間を基礎の音階の練習に費やす理由も頷ける。

交渉における2つの基本とは?

ところで私は、ふだんの仕事で交渉術を向上させることについてよく話をする。こうした交渉術は多くの人々にとって非常に大切なことで、世の中には交渉術についての原則や戦略というのも存在するくらいだ。

たとえば、デール・カーネギーの著書『人を動かす』は、交渉術を習得するための黄金律とも言われている。この本は交渉術を身につけるさまざまなノウハウを詰め込んだものとして有名だが、実はこの著書の全章にわたって、交渉術におけるもっとも大切な、とある「基本」が書かれていることはご存じだろうか?

その、とある「基本」というのが、なんと“スマイル”になる。心からの、誠実であたたかいスマイルだ。これは交渉術を身につけるにあたり基本中の基本になる。

もうひとつの交渉術における基本とは?

それからもう1点。デール・カーネギーがこの著書の中で述べているもう1つの基本は、”人に興味を持つこと”だ。彼が残したすばらしい名言の1つに、こういうものがある。「2年かけて他人に興味を持ってもらうより、2ヶ月かけて自分が他人に本気で興味を持つほうが、より多くの友人を作ることができる」。まさにその通りだ。他人に対して、心から本物の興味を抱くことが大切になる。

最高の交渉術とは、心の底から本気で、周りの人に関心を寄せることが重要になる。先ほど述べたこのスマイルとこの人への興味こそが基本であり、何より大切になる。もちろん戦略も大切だ。何を、いつ、どのように言うべきかというのは大事な要素であり、これらは習得していくことが可能だ。

基本を知らないままで、交渉術を学んでも…

しかし、基本を知らないままでは、それらの戦略を身につけても何にもならない。心から人に関心を持ち、顔にスマイルを浮かべる…それが、交渉術の世界における「基本」であり、ボーリングに当てはめれば「スペア」にあたる。このスペアをまず習得すれば、ストライクはおのずとついてくるものだ。

ビジネスの成功者、スポーツ界のスター選手、名医、名ピアニストなど、どんな分野のどんな達人も、こうした基本をマスターしたおかげで、その結果が形になって返ってきたと言えるはずだ。

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この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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