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営業・紹介

2018/12/27(木)

学んだことを実践できない理由

 

FROM 安永周平

新しいことを知るのは気持ちがいいものですが、その学んだ知識を上手く活用できない…といった経験はないでしょうか? これ、僕自身も経験がありますし、今だになかなか実践できていないこともあります。せっかくお金を払って本を読んだり教材で学んだりしたのに、結局何も実行できずに時間もお金もムダにしてしまった…と。

なぜ実行できないのか?その原因はいくつかあると思うのですが、最も大きな原因の1つは、新しく学んだことが”大き過ぎること”です。多過ぎるのではありません、「大き過ぎる」のです。抽象度が高いと言った方がいいかもしれませんね。

「紹介で営業しよう」とは思うものの…

たとえば、このメルマガでボブがよく言う原則ですが「他の条件が全て同じなら、人は知っていて、気に入っていて、信頼している人に仕事や紹介を回す」のです。そうした記事を読んで、「そうか!よし、自分も信頼を勝ち取って紹介をもらおう!」と決めたとします。

ところが、この「信頼してもらう」ことこそ難易度が高く、多くの社長や営業マンが苦労していることでもあります。それに抽象度が高く、実際の行動レベルに落とせないので、具体的に何から始めたらいいかわからず、結局は何もしないまま…なんてことも多いものです。

具体的な行動に分解する

そこでオススメする方法は、信頼してもらうために”何が必要かを具体的に書き出してみる”ことです。たとえば、明日予定している商談で紹介をもらうためには、時間をかけて信頼を築いて…というわけにもいきません。そんな限られた条件の中で「紹介をもらう」という成果を上げるためには、何が必要になるでしょうか?

商談当日に紹介をもらうためには、ボブのメソッドに沿って考えると…

・ウォームアップの会話をする
・商談中に紹介の種をまく(3回)
・商談後にブリッジ・フレーズを言う
・質問によって紹介を複数引き出す

…というように、いくつかのプロセスがあります(まだ他にもあります)。こうした行動の中で、商談中にできる限りの信頼関係を築き、即日で紹介をもらえる確率を大きく上げることができます。このように、4〜5つの具体的な行動を書き出すだけでも、かなり行動しやすくなるはずです。

重要なのは、実際に自分の行動をイメージできるレベルに分解することです。こうすることで、1つ1つを行動に移すハードルが下がります。それに、書き出してみると、思っていたよりも必要な行動が少ないことに気づいて自信が湧いてきたりすることもあります。

ブリッジ・フレーズとは何か?

ちなみに、先の行動リストの中にあった「ブリッジ・フレーズ」ですが、これはどうすれば商談後に自然な流れで紹介を頼むことができるか…という問題を解決するものです。

これ、難しいですよね。ちょっと想像してみてください。商談が終わって契約がまとまり、その場は和やかなムードに包まれています。あなたは、紹介を求めるには最高のタイミングだとはわかっているのですが、言い出し方が不自然になりはしないか…と、不安も感じているわけです。

商談 → 紹介のプロセスへ移行

ただでさえ、慣れないことをする時、最初の数回に、どうしても気まずさやぎこちなさを感じることはあります。ですから、ここでは「商談」のプロセスから「紹介の依頼」というプロセスにスムーズに移行するための上手い方法があるなら知りたいところです。

ここで役立つのがボブのブリッジ・フレーズですが、今日はこれを公開してしまいましょう。たとえば、あなたの商談相手の名前が田中さんだとしたら、商談後に次のように言うのです。

田中さんに紹介を頼むなら…

「田中さん、目下のところ、私は紹介をいただくことでビジネスを拡大しようとしているのですが、それを実現するには、あなたのような友人やクライアントが「パートナー」になってくださったら、きっととても心強いと思うのです。ほんの少し時間を作っていただいて、私がお手伝いできそうな方の名前を何人か書いていただけないでしょうか?」

このように言うことで、会話をスムーズに紹介の話題に移すことができます。実際にあなたが使う時は、自分なりの言葉を足したり、不要な言葉を削ったりして構いません。ただ、このフレーズには心理学的にも重要なポイントが含まれていますので、含まれている要素は変えずに使うことをオススメします。

また、この言葉をかける前に「田中さん、大変重要なことをお尋ねしてもよろしいでしょうか?」と前置きすれば、よりスムーズに会話が運ぶと思いますので、あなたが商談を控えているならぜひ使ってみてくださいね。

具体的な行動に分解すること

さて、ブリッジ・フレーズに限らずですが、紹介をもらうための具体的な行動を把握し、書き出すことで実行しやすくなります。事前にシミュレーションをすることもできますし、1度洗い出しておけば、何から始めればいいか迷うことも減るでしょう。

もし、自分では具体的な行動を思いつかないのであれば、まずは上手くいっている誰かの方法をパクるのが近道です。書店に行ってトップセールスの本を探すのもいいでしょう。ボブのブリッジ・フレーズを本格的に使ってみようと思うなら「商談全体をどのように進めるか」によって打率も変わります。

ボブが教える商談の進め方、興味があれば980円だけ自己投資をしてみてください。いつもは1,980円でキャンペーンやってますが、今日まで年1回のクリスマスSALEやってますので(クリスマス終わっちゃいましたけどw)

本日まで:年に1度のクリスマスSALE

 

 

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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