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営業・紹介

2018/05/30(水)

「無職」と思われていないか?

 

FROM ボブ・バーグ

あなたの仲のいい知り合いや親友の中には、あなたにとってはなんだかよくわからない仕事で生計を立てている人はいないだろうか?

逆もまたしかりであり、あなたの仕事の内容がほかの人には全くがわからないという場合が多いものだ。こうした場合、あなたがすべきは、彼らに“あなたの仕事どう説明すればいいのか”を教え、導く必要がある。すなわち、あなたの助け方を伝授するのだ。

あなたの仕事を理解してもらうシンプルなメソッドとは?

私の友人に、技術系の会社で副社長を務めるトムという男性がいる。仕事は何をしているかという問いに、トムは「エンジニアです」と答える。厳しい言い方かもしれないが…それで私に何がわかるだろう? ほかの人に何がわかるだろう? 何もわからない。

私は機会があれば彼に仕事を紹介したいと思っているので、仕事の内容、いい見込み客のタイプを、普通の人にわかる言葉で説明してほしいと何度も頼んでいる。しかし(私にとってというより、トムにとっても…)残念なことに、 私にはやっぱりよくわからない。トムはまだ、自分の仕事の中身を説明するシンプルなメソッドを持っていないと言えるだろう。

また、コンピューター・コンサルタントをやっている友人もいる。では、このコンピューター・コンサルタント……とはいったい何だろう? 私にはどうとでもとれる言葉に思うのだが、違うだろうか? これを聞くと、私は映画『花嫁のパパ』のある場面を思い出す。スティーヴ・マーティン演じる主人公に対して、もうすぐ義理の息子になる花婿が、自分は「国際コンピューター・コンサルタントだ」と言う。そして声を上げて笑ってから、「と言っても、まわりには無職と言ってるように聞こえるみたいですけど」とつけ加える。その前の場面で、スティーヴは自分の妻に、まさにそのとおりのことを言っていた。

問題は、「エンジニア」や「コンサルタント」といった、意味が広くて曖あいまい昧な言葉だけにあるのではない。もっと具体的で、中身がはっきりわかりそうな職業でも、その分野に馴染みのない人にとっては、実際に何をやっているかがわかりにくい場合がある。そこでこの問題を解決するために、営業では一般的なメソッドである「特徴と利点」の力を借りることにしよう

特徴と利点の違いを知ることこそ第一歩

特徴と利点の違いは何だろうか。簡単に言えば、特徴はそれが “ 何であるか ” を表し、利点はそれが “ 何をするか ” を表す。特徴は機能。一方で利点は、問題の解決や願望の成就を意味する。

一般の営業のトレーニングではこの2つの違いを叩き込まれる。それはプロの営業にとって、「消費者は製品やサービスの特徴ではなく、所有したときに得られる利点を考えて買う」という点を理解することがものすごく大切だからだ。

利点はときに、正反対の2つを同時に表す場合もある。言い換えるなら、 利点は消費者の願望を満たしつつ、問題を解決するものになり得る。営業をしていたころによく例として使われたのが、寒い地方に住む年配の 女性の話だ。

凍える真冬のある日、女性がヒーターを買いに家電店へやってきた。そこで舌のよく回る、売り込みの達者な売り場担当が近づいていって、 ヒーターのすばらしい特徴についてとうとうとしゃべり始めた。担当は、さまざまな情報を巧みに語って聞かせた。ヒーターの素材、構造、 さらにはワット数……。続けて、開発に要した調査・研究の過程や、あれやこれやの機能についても解説した。極めつけに、製造場所や開発期間といった話までした。すると、長広舌を黙って聞いていた女性が、穏やかにこう尋ねた。「何でもいいのですけど、夜に部屋は暖かくなるのかしら?」。

これこそ、まさしく特徴と利点の違いだ。

あなたが欲しい見込み客の特徴を相手に伝える

「不動産の営業をしております」は特徴だ。「お客さまの今のご自宅を適正価格で売却し、非の打ち所のない夢のマイホームを手に入れる手助けをしております」は、その営業マンに仕事を任せて得られる利点だ。 あるいは「私は歯医者です」も特徴だ。「私は健康な歯と笑顔を提供します。痛がらせることはありません」は、見込み患者にとっての利点だ。言われた方も仕事の内容がすぐに理解できる(注意してほしいのだが、利点表明に使う言葉 やフレーズは慎重に選ぶ必要がある。例えば「私は患者さんを椅子に何時間も座らせて、金属のドリルで歯をえぐります」は説明としては非常に正確だが、やはりどこか間違っている)。

忘れてはならないのは、 “ あなたは ” わかっているかもしれないが、ほかの人はそうではないという点だ。また、適切な利点表明を行ない、見込み客の見分け方を教え、 導くことが必要になる。しかし、このようなことができるのはあなたを紹介してもいいと関係性が築けているからに他ならない。もし相手との関係性が作れていれば、嬉々として専属の歩く広告塔を務めてくれるはずだ。

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この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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