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人間心理, 営業・紹介

2019/01/16(水)

顧客が購入する本当の動機

 

FROM ボブ・バーグ

私がワークショップやカンファレンスに招かれて「セールス」について講演する時には、よくこのように言う。それは…

「お客様は、あなたのノルマを達成させるために商品を買おうとは思わない。同じように、あなたがお金を必要としているだとか、あなたがいい人だからとかいう理由で買おうとも思わない。また、その商品がどんなに素晴らしくて、しかもその顧客にピッタリであったとしても、その事実を”あなたが”理解しているだけでは何も変わらないのだ。」

私が言っていることがあまりにも当たり前のことに聞こえるので、会場から笑いが起きることもある。しかし実際のところ、いつもこのことを真面目に考えている人は少ないものだ。理屈を頭で理解するのではなく、この真実を本当に、腹の底から理解することが重要になる。

顧客が購入する本当の理由

お客様が商品を購入する理由はたった1つだ。その商品をあなたから購入することで、買わない時よりもよい結果につながると信じているからにほかならない。つまるところ、それ以外は購入する理由にならないのだ。

こう聞くと、大変そうだと感じだろうか? いえ、これはむしろ私たちにとってラッキーなのだ。なぜなら、相手が欲しがっているものや必要としているものをあなたが理解し、それをあなたの商品やサービスと結びつけることができれば、相手は自然とそれを受け入れるようになる、ということだからだ。

もう少しわかりやすく言うと、「顧客が何かものを買う時は、そうすることが彼らにとって1番よいことだと感じられる時である」ということ。つまり、セールスパーソンが注目するべきは、商品のよさでも自社の利益でもなく、その時目の前にいる顧客なのだ。

私たちは何によって動機づけるのか?

かのデール・カーネギーも、著書の中でこう言っている。

「究極的には、人は自分の理由に行動するのであり、他人の理由には行動しない」

と。まさにそのとおりで、これこそが人間の本質だ。だからこそ超一流のセールスパーソンは「自分の目的と相手の目的をどうすれば一致させることができるだろうか?」と考えている。言い換えれば、「こちらの利益と相手の望みを両立させるには、何が必要だろうか?」ということを、彼らは常に意識しているものだ。

相手を心理操作して、こちらだけが有利になるように誘導しよう…なんて考えてはいけない。そう、相手の力になりたいという一心で、本当の意味で相手のことを考えることができれば、セールスをするための土台はもうできているのだから。

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この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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