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営業・紹介

2019/02/07(木)

月3万円でフレンチ食べ放題?

 

FROM 安永周平

昨日の朝のことなんですが、たまたまテレビで流れていたニュースで「フレンチ食べ放題」というニュースが耳に入りました。まぁ、それだけならホテルビュッフェのような店が特集されてるのか…で終わるのですが、その後に続いた言葉にちょっと反応してしまいました。何かと言うと…

月3万円で高級フレンチ食べ放題

なんとそれが、月3万円の会員制モデルだというんです。最近の言葉で言えば「サブスク(サブスクリプション;Subscription)」ですね。要は、提供する商品やサービスの数ではなく、利用期間に対して対価を支払う方式のことです。多くの場合は「定額制」と同じ意味で用いられています。ちなみに、うちでやってる『月刊GO-GIVERS』もこのサブスクリプションモデルです。

最近はトヨタやパナソニック、ソニーなどの大手企業もこぞってこのサブスク・モデルに参入しています。なぜこのモデルがいいのかというと「毎月安定した売上が得られる」「サービスの利用促進がしやすい」「プラットフォームになり得る」とまぁ様々なメリットがあるのです。ただ一方で、売切りの商品・サービスよりも新規の会員獲得が難しいという側面もあります。なのですが…

既存会員からの紹介のみで会員数200人

先のニュースでやっていた六本木の路地裏にあるフレンチ料理店「Provision(プロヴィジョン)」には、現在この会員が200名ほどいるそうです。そして、上手いな…と思うのは、ターゲットを富裕層に絞っているということです。これが、この事業が成り立つためのポイントなんだとか。

普通、高級フレンチ食べ放題なんて言うと、僕なんかは「元を取らないと負けだ」なんて思うものです(笑) 飲食店の原価率は30%前後と言われていますから、そんな人に毎日のように来られたら大変です。大赤字になってしまう可能性があります。ところが、ターゲットを富裕層に絞るとこうした問題を回避できます。

ターゲットを明確にするべき理由

富裕層であれば、あまり店を利用していなくても会費を惜しんで退会する人はさほど多くありません。高級料理ならなおさらですし、月1回程度の来店でも、“元を取った”気になってもらえる…というわけです。そして、富裕層の方々が元を取った気になってもらえるギリギリのラインが3万円なのだそうです。

また、入会には既存会員からの紹介が必要で、会員はIT社長や若手経営者が中心だということ。これによって、新規の会員も「社長の友達は社長」のロジックのもと、やはり富裕層のお客さんが集まるのだとか。事実、ボブも『紹介の連鎖システム』の中で、紹介にはABCの3つのランクがあると言っています。最高の見込み客が手に入る「Aリスト」、悪くない見込み客と出逢える「Bリスト」、できれば営業を避けたい「Cリスト」の3つです。

優良客から出る紹介は優良客

面白いことに、Cリストの紹介で得られるのは、ほとんどがCリストの人たちになるものです。これは、逆に考えると大きなメリットが浮かび上がります。そう、Aリストの紹介が出るのは、Aリストの紹介客からであることが多いんですね。これは、人間の本質に基づいた原則です。人は「自分と同じ」か「下のレベル」に思える人を他人へ紹介する傾向があり、「上のレベル」を紹介することは滅多にありません。

紹介客についても、有名な『パレートの法則(2:8の法則)』が働いています。優良客の紹介が連鎖するのはやはり、2割のAリストからの紹介だというのが現実です。だからこそ、あなたの貴重な時間は、できるだけAリストの紹介客のために使わなければいけません。たくさんの紹介をいただく中で、Cリスト、Bリストの紹介を断ったとしても、Aリストの紹介客とのアポだけでスケジュールがいっぱいになる状況を目指さなければいけません。

本当にいいお客さんだけが集まる状態

Bリスト、Cリストのお客さんが重要でないと言っているわけではありません。しかし、誰しも1日は24時間しかありません。僕らに与えられている時間は限られています。有限です。だからこそ、その記帳な時間を本当に大切なお客さんのために使うべきではないでしょうか? あなたの商品を本当にいいと思ってくれる、あなたの会社のファンとなってくれるお客さんのために使いたいと思いませんか?

そんな大切なお客さんに、知ってもらい、気に入ってもらい、信頼してもらえば、また別の優良客を紹介してもらえる可能性は上がります。それを繰り返すことで、自分の貴重な時間を”Aリストの大切なお客さんだけ”に使える状態につながるわけです。それこそが、米国で『紹介の連鎖システム』が多くの人に支持されている理由であり、ボブがあなたに伝えていることです。

あなたにとって本当に大切なお客さんは誰か? そして、どうすればそうした人たちと信頼関係を築くことができるか? もし、それが明確になっていないのであれば、ぜひこの機会に1度考えてみてくださいね。

PS
ちなみに、そうしたお客さんと強固な信頼を築くために、このカードは本当に役立ちます。

ビデオ:ダメ営業マンを救った魔法のカードとは?

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

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筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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