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リーダーシップ, 未分類

2019/03/14(木)

真逆の結果を生む2つの頼み方

 

FROM 安永周平

問題です。誰かに何かを手伝ってほしい時、これから紹介する2つの方法のどちらが上手くいくでしょうか? 頼むのは荷造りでも、あなたのビジネスを成長させることでも何でも構いません。どんな内容であっても、やり方は同じです。

頼みごとをする時の2つの方法

まず1つ目は、相手に「これを手伝ってください」と言って要件を説明します。手伝ってくれたことに対して謝礼を払ってもいいですが、依頼を実行してくれた作業量に応じて謝礼を払うことを伝えるのです。実際にどれだけの協力が得られて、どれくらいの成果を上げたかを記録します。

次に2つ目は、誰かに助けを求める方法です。ただし、先程のように、単に「これを手伝ってください」と言うのではなく、その方法を考えるように依頼するのです。つまり、相手に体力だけではなく”知恵”を求めます。「今、私はこれをやろうとしているのですが、ぜひ知恵を貸してください。アドバイスをいただけませんか?」と言うわけです。

どのような違いが生まれるのか?

米国の心理カウンセラーで、人間関係のエキスパートとして名高いレス・ギブリン氏曰く「1つ目の頼み方でも一定の協力を得ることができるかもしれないが、2つ目の方法なら相手の知恵と体力を借りて全面協力を得ることができるはずだ」とのこと。そう、ポイントは知恵なんですね。

実際にあなたが荷造りをしていたとして、知り合いに「作業を手伝ってください」と頼むと、おそらく相手は「私には関係ない」という感じのそっけない態度をとる可能性の方が高いでしょう。しかし、2つ目の頼み方だとどうでしょうか?

「今、荷造りをしてるんですが、効率が悪くて困っています。知恵を貸してもらえませんか?」と言うと、きっと相手は近寄ってきて「こうすればいいんじゃない?」と言ってくれる可能性が高くなるはずです。これはいったいなぜでしょうか?

産業心理学に基づく理由

実は、その理由はシンプルです。後者の頼み方は、人間の修正に関する基本的な法則に基づいているからです。産業心理学によると、相手は手伝いたくないわけではなく、知力と体力の両方を働かせるように依頼されていないので、全面的に協力することができないのです。

先のギブリン氏は、人間の修正に関する基本的な法則として「人は知恵を求められなければ、体力を100%発揮することが心理的にできない」と言っています。つまり、体力と知力は両輪だということです。単純作業を延々とお願いするなど、どちらかを単独で働かせることは人間心理から考えて非常に難しいわけですね。

これは工場労働者に関する記録で証明されていて、もはや疑う余地がない事実です。経営に対する発言権が与えられず、提案すら許されていない労働者は、提案を奨励されている労働者ほど熱心に働きません。経営者をはじめとするリーダーは、このことを忘れてはいけません。

社長・経営者こそ知っておくべき

人は誰しも、他人の問題より自分の問題に興味を持っています。だから、いくら知り合いに荷造りを頼んでも、相手は心の中で「それはあなたの問題だから、私とは関係ない」と思っているものです。しかし、相手にアドバイスを求めると、状況が変わります。あなたは解決すべき問題を相手に与えて、興味をひくことができるのです。この原理は会社の経営にもあてはまります。

たとえば、経費を削減したいと思っている社長がいたとしましょう(社長はみんな思ってるかもしれませんがw) 経費がかさむのは、どんな事業でも大問題ですからね。そこで従業員に説教したり義務感に訴えたりすると、どうなるでしょうか? そう、お察しのとおり従業員は全く協力しようとしないんですね。

社員にコスト削減してもらった社長

アンスル・ケミカル社のロバート・フード社長は、この問題に直面した時、説教をしたり義務感に訴えたりしませんでした。彼の経営哲学は「人々は自分が参加したものを支持する」というものです。そこで、コスト削減の必要に迫られた時、社内の人たちで構成する委員会をつくりました。その際、彼の言葉が重要だったのです。

つまり、「この事業のコストを削減しなければならない」とは言わずに、「みんなで知恵を出し合って問題を解決しよう」と言ったのです。すると、委員たちは知恵を出し合い、旅費や電話代、用具代、さらに切手代まで節約する方法を思いつきました。

それからしばらくして、フード社長は全米経営協会に「売上の伸びは9%だったが、純利益は40%伸びた」と報告しました。フード社長は他の多くの問題を解決するために、同じ原理を応用しています。彼はこれを「参加型の経営」と呼んでいますが…さて、あなたの仕事にも役立つ点はありそうでしょうか?

PS
あなたが社長や経営幹部といったリーダーの立場にいるのなら、フード社長の手法は事業の成長に大きく役立つでしょう。こうした方法は他にもたくさんあります。実際、多くの優れたリーダーが、こうした人を動かすためのアイデアを実践していますが…詳しく知りたければ、ぜひこちらをチェックしてみてくださいね。

伸びる組織のリーダーがやっている秘密

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

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筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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