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交渉術

2019/03/26(火)

クロージングを成功させる秘密

 

FROM ボブ・バーグ

もう30年以上も前のことになる。

私がセールスの世界に入ってまだ日が浅いころのこと。私にとってセールスの醍醐味はクロージングだった。そもそも、セールスパーソンは、商品を顧客にわかりやすく説明し、相手からの反論にも適切に対応し、人間関係を構築していくというすばらしいスキルを持っている。そうした販売スキルは、私の経験から踏まえても確かにリスペクトに値するものではある。

もちろん、クロージングというものが非常に重要であることは言うまでもない。しかしながら、本来であればもっと多くを得ることができるはずなのに、クロージングで失敗してしまっている人たちがたくさん存在している。

偉大なセールスパーソンの言葉…

だが、クロージングについては、さほど堅く考える必要はないという人物もいる。その人物によれば「相手が何を必要としているかに注目し、相手がそれを手に入れる手伝いを自分がするんだということだけに集中すればいい」。そう、偉大なセールスパーソンであり政治家でもあった、ハリー・ブラウン氏の言葉だ。

言い換えれば、セールスパーソンは、相手が「こうしたい」と思っていることを実現できるように、その手伝いをするのが役目だ。この考え方がベースにあれば、クロージングとは言ってみれば、相手にとって”自然な結論”のようなものになる。つまり、セールスパーソン側からとってつけた強引な結論でもなんでもないわけだ。

売り手と買い手の関係の変化

加えて、時代は変わった。セールスの本質はそのままであっても、セールスというシチュエーションにおいて求められるものや手法、背景が変化している。そう、これは、こうしたことを理解している私たちにとっては好ましい変化でもあるのだ。

かつては、売る側と買う側には情報の格差があった。売り手の方が買い手よりも情報を持っていたのだ。したがって、売り手の方が優位な立場で交渉をすすめることができていた。ですが、昨今の技術革新によって情報の量や質、そのどちらとも差が縮まっている。というのも、インターネットなどで調べた買い手の方が知識が豊富…なんてことがある。だからこそ、もはや売り手だけが優位な立場という関係も成り立たないことは周知の事実だろう。

このため、セールスという行為は売り手と買い手の双方の協力関係によって成り立つものに変わった。

クロージングは一番簡単なプロセス?

そう、すぐれたセールスパーソンはこのことを理解している。セールスとはすなわち相手とのパートナーシップのことであると考えている。セールスで扱うもののスケールが大きくなればなるほど、そして買い手にとってリスクが大きければ大きいほど、セールスにおける双方の協力関係という考え方がとても重要になる。単にクロージングさえうまくいけばいいなんて、そんなことは今はもう成り立たない。やはり、大事なのは信頼関係に尽きる。

また一方で、相手のニーズをきちんと理解し、そのニーズに対して自分が提供できるサービスを関連づけて相手にプレゼンする能力を持っている場合でも、それだけで成約にこぎつけられるとは限らない。そう、相手に「あなただからぜひとも契約したい」と最終的に思わせるのが、プロのセールスパーソンの仕事だからだ。

間違っても、クロージングとは、言葉巧みに相手を丸め込むということではない。大切なのは、相手が何を求めているのかということを理解し、そのうえで自分に何ができるかを考えること、それが相手にとってどれだけ価値があるのかということを相手に理解してもらうことに他ならない。

そうすれば、契約の締結というのは相手にとって”自然な結論”になるはずだ。ともすれば、クロージングとは、セールスではむしろもっとも簡単なプロセスでもあると言っていいはずだ。

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セールスにおいて売り手と買い手の信頼関係はとても大切ですよね。ですが、”これら間違い”によってその”信頼関係”が壊れてしまいがちです…

商談がうまくいかない人の共通点とは…

 

 

 

この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

 

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筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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