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営業・紹介

2019/05/16(木)

「営業に向いてない」の正体…

 

FROM ボブ・バーグ

突然だが、あなたは今まで「自分はセールスに向いていないんだ」と言う人に出会ったことはあるだろうか? もしかすると、あなた自身がこのように考えているかもしれない。

事実、こうした話を聞くのは珍しいことではない。セールスに直接関わっていない人の多くは、「自分にはものを売るなんて無理だ」と考えているものだ。もっと言えば、セールスの仕事をしている人たちでさえ、実際には同じように考えているもの。セールスの大きな壁…それは、売り手自身が「自分はものを売るのが好きじゃない」と考えていることなのだ。

「向いていない」と感じる真因?

ものを売るとなれば、その商品には価値があり、それを手にすることで顧客の暮らしがよりよい方向に変わるということが、あなたの頭の中でしっかりと理解されているはずだ。しかし、売るという行為そのものはなんとなく”必要悪”のように感じられる。そのため、売る行為があなたにとって恐怖の対象にすら成りうるというわけなのだ。

これはつまり、「売る」という行為自体に違和感があることを示す。この違和感は、あなたがどういう立場でものを売っているかに関係なく、セールスを仕事とする人間なら誰もが1度は持った感情だろう。そして、これがあなたのセールスの”足かせ”になっていると言える。

自分の行動に違和感を持っている、あるいは肯定できない人が、成功なんてできるわけがないとは思わないだろうか?多くのセールスパーソンはそのことに気付いていないが、無意識のうちに継続的に湧いてくるネガティブな感情が、その人を成功から遠ざけているのだ。

それに、そもそもあなた自身が不快に感じることを、他の人にしようなんて思うだろうか?商品やサービスを売り込まれて嫌な思いをしたことがあるなら、自分がそれを他の人にするなんて躊躇して当然なのだ。しかし…

”売らない”ことがもたらす2つの不幸

あなたがセールスをしなかったことにより、2つのマイナスの出来事が起こるのがお分かりいただけるだろうか?まず1つ目は本来、あなたが売る商品・サービスによって助かる人たちを、助けることができなくなってしまうこと。そして2つ目は、あなたも本来ならば受け取ることができるはずの成果や収入を逃してしまっていることだ。

このことは、ビジネスの成功や充実した人生を送ることの障害になっていると思わないだろうか。本来ならばとても価値があるはずの商品・サービスを、あなたが持っていながら、それを売ることができないなんてもったいない話である。

ただ、打開策はある。セールスというものを「人助け」だと考えてみよう。図々しいと思うだろうか? いや、実際にセールスを正しくとらえようとする時、こうした考え方をするのは決して難しいことではないのだ。

「セールス」とはどのようなものなのか、そしてセールスにまつわる多くの勘違いも合わせて理解することで、これまでと異なる視点からのアプローチが可能になる。そうしたアプローチは、あなただけでなく、あなたの顧客やクライアント、そして紹介客にとってもきっとすばらしい結果をもたらしてくれるだろう。

本物のセールスとは何か?

さてここで、世間でよく言われている「セールスとは何か?」の答えは間違っているということを確認しておきたい。たとえば、セールスは”誰かに対してする”ものだと思われているが、正しくは”誰かと一緒にする”ものである。そして、その行為は相手のためになることでなければいけない。簡単な言葉で言えば、「セールスとは相手と一緒に買うこと」なのだ。

つまり、「相手が欲しがっているもの、必要としているもの、望んでいるものを理解し、それを手に入れるサポートをしてあげること」

お察しの通り、ここで重要なのは「相手が欲しがっているもの、相手が望んでいるもの」ということ。そう、あくまで”相手ありき”なのだ。セールスの本質さえわかってしまえば、セールスに対する印象も大きく変わるだろう。セールスとは「相手の望みを理解し、それを叶える手助けをすることだ」と1度しっかりと解釈すれば、それを実践する自分自身も気分がいいはずだ。

こうした本物のセールスをおこなっていれば、セールスはより楽しいものになるし、当然ストレスは少なくなる。結果として売上だって大きく伸びていくに違いない。

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「セールスは人助け」とは言ってもそんな相手がいない…と思った方には、このマンガをがお役に立つかもしれません…

コチラからマンガを読む

 

 

 

この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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