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GO-GIVER

2019/05/17(金)

取引には2種類しかない

 

FROM 安永周平

先日、建築・リノベ業界でちょっと話題になっている『徹底的に考えてリノベをしたら、みんなに伝えたくなった50のこと』という本を読んでおりました。著者はちきりん女史。この方、事実をベースとした視点がとてもユニークです。僕は技術員としてトヨタ自動車にいた頃、自分のキャリアを考え始めてからこの方の本をよく読んでいるのですが…今回の本の中で、ビジネスの2つの種類について素晴らしい言語化がされてあったのでちょっと紹介させていただきたいと思います。

ビジネスには2種類しかない

それは、世の中の取引(ビジネス)には2種類しかないということ。1つは「等価な価値を交換する取引(等価値交換)」です。日常的なお買い物の大半はこれです。500円のお弁当と500円分の現金を交換する、3,000円のセーターと3,000円の電子マネーを交換する。いずれも等価値である2つの物を、売り手と買い手が交換しています。

それに対して、たとえば医療はどうでしょうか? 医者は専門知識や技術の提供者ですよね。そして、患者は病気やケガを治すために医者にお金を払います。でもそれは、患者が「健康をください」といってお金を払い、医者が「はい、2万円になります」と言って健康を渡すような「等価値交換」型の取引ではありません。

患者は自分の体の状況を事細かに説明し、医者は問診をしたり検査をしたりして病状を判断してから、薬を出したり手術をしたりするわけです。これが、患者が「医者はプロなんだから、患者が情報提供しなくても病状を理解できるはずだ」などと言って、自分の生活習慣や病状を話さなかったらどうなるでしょうか? 残念ながら、医者は協力のしようがありません。

買い手の努力が必要な「共同プロジェクト」

処方された薬を飲まない、食事制限を守らない、あるいは手術後に指定されたリハビリを行わない…もし患者がこうした態度をとれば、いくら大金を払っても健康が取り戻せないのは当たり前でしょう。医療というのは、医者と患者が「患者の健康」という共通の目標に向かって”共に努力して”価値を生み出します。その価値を医者は収入(or やりがい、名声、経験値)として、患者は自分の健康として分け合う「共同プロジェクト」です。そう、これがもう1種類のビジネスです。

スポーツジムや英会話学校に通うのも同じです。お客が「英検1級の英語力をください」と言ったら、学校側が「20万円になります」と言って英語力を与えてくれるわけではありません。仮に受講料が20万円であったとしたら、受講生(買い手)は学校側の講師(売り手)と”共に努力する”ことで初めて「受講生の英語力が身につく」という価値が生まれます。その価値を分け合うのです。

お客様が頑張らないと話にならない

ところが、ビジネスにおける「等価値交換」と「共同プロジェクト」という2つの種類を理解していない人(注:世の中の取引が全て等価値交換だと思っている人)は、「20万円も払ったのに全く英語が話せるようにならなかった」と文句を言ったりします。優秀なコンサルタントがいくら問題の発見をサポートし、解決に向けたアドバイスをしても…顧客が努力して実践しなければ価値は生まれません。それなのに「アイツは大金を巻き上げて、全く価値を生み出さない」とクレームを言うのです。これは実にもったいないことです。

ですから、もしあなたが「共同プロジェクト」に顧客として参加するのなら、自分で努力(協力)しないと価値は生まれません。それこそ、お金をドブに捨てることになってしまいます。一方で、共同プロジェクトにはメリットもあります。それは、あなたの努力次第で、生み出す価値はいくらでも大きくできるということです。もっと言えば、あなたが売り手のやる気を引き出すことができれば、最終的にお互いが受け取る価値も劇的に上がるでしょう。

GIVER は共同プロジェクトに向いている

ちなみに、共同プロジェクトは GIVER に有利です。GIVER と TAKER の話をする時によくあるたとえですが、TAKER は決まった大きさのパイからできるだけ多くを自分のために奪おうとします。ところが、GIVER はパイそのものを大きくするため、そこにいる誰もが大きめの一切れを受け取ることができるのです(※TAKER にパイを譲るのは自己犠牲になるのでオススメしません)。

つまり、あなたが共同プロジェクトに GIVER として参加すれば、売り手であれ買い手であれ、生み出す価値を大きくすることができるでしょう。結果として、相手に与える価値も大きくなりますし、あなたが受け取る価値も大きくなります。まさに、僕らにとっては理想的なビジネスの形ではないでしょうか。

自分の努力が必要だと心得るべし

日本は「ものづくり大国」と呼ばれるほどメーカーが多いため、ほとんどの人は等価値交換のビジネスを仕事としており、共同プロジェクトというビジネスの型を認識していません。言語化できていないのです。そして「大金を払わせておいて、なぜ自分の協力なしでは上手くいかないなんて甘えたことを言うんだ! それでもプロなのか?」なんて感じるのです。しかし、先程の医療の話のように、サービスを受ける側の努力・協力がなければ共同プロジェクトは価値を生み出せません。

これは書籍や教材でも同じでしょう。書籍販売という形態は等価値交換かもしれませんが、書籍が提供するのは「紙の原価+α」という金銭価値なんかではありません。読んで学んだことを”実践して”得られる「利用価値(体験価値)」です。内容を実践もしないで「1500円の価値はない」と批判する人は、残念ながら等価値交換の枠から抜け出せないまま人生を送るでしょう。

うちも共同プロジェクト型の事業です

最後になりますが、うちで販売している教材…というか、うちの事業も「共同プロジェクト」です。それこそデジタルコンテンツなので、物としての材料費はありません(※もちろん著者に払ってるロイヤリティや翻訳費、編集、ナレーションなどの費用はかかっていますが)。ですから、あなたに実践してもらわなければ、残念ながら価値は生まれないのです。ボブ・バーグ氏の言葉を借りれば「利用価値」ですね。

ですから、うちのサービスを使ってくれているのであれば、ぜひ実践してみてほしいと思うのです。やってみて、それでも効果が出なかった…というケースもあるでしょう。その場合は僕らの力不足、努力が足りないと言われても仕方がありません(そうした場合のために、基本的には返金保証も付けています)。

しかし、GIVER という生き方に共感する勉強熱心なあなたなら、実際にやってみれば、ほぼ間違いなく価値を感じてもらえるのではないかと思っています。うちの商品には、お金を払いさえすれば全てが解決する魔法は1つもありません。しかし、実践すればした分だけ、価値を感じてもらえるものであると信じておりますので、ぜひ1度試してみてもらえると幸いです。

PS
まだ使ったことがないのであれば、こちらが入門編としてオススメです♪

マンガで分かるボブ・バーグの『紹介が連鎖する商談の進め方』

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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