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交渉術

2019/06/19(水)

トイレを取り合う姉妹、笑える?

 

FROM 安永周平

ある幼い姉妹が、ディズニーランドで楽しい1日を過ごした後、父親と足早にホテルの部屋へと戻ってきました。少女たちは、焼け付くような日差しの中で小さな体には不釣り合いな量のサイダーを飲み干しており、部屋に戻った時に彼女たちが考えたのは同じことでした。

部屋にはトイレが1つだけ

2人ともおしっこがしたくてお腹がはちきれそうになっていましたが、部屋にはトイレが1つしかありません。間もなくケンカが始まりました。やけになった2人は口論を始め、押し合いへし合い、罵り合いながらトイレの前で跳ね回っています。ついに1人が父親に助けを求めました。

「パパ、私が先に着いたのよ」

「わかってるわよ。でも私の方がもれそうなの」

「そんなの嘘よ。私のことなんか分からないくせに。朝から1度も行ってないのよ」

「そんなの勝手じゃない」

そこで父親は子どもたちに提案しました。

「いいかい、これは2人で解決するんだ。どっちが先に入って、どっちが後に入るか決めなさい。決まりは1つだけ。ぶつのはダメだよ。」

イラ立つ2人が話し合いを開始したのを見届けて、父親は腕時計に目をやりました。どれだけかかるか計ろうと思ったのです。時計の針がカチカチと進んでも、罵り合う叫び声が時折聞こえる以外は何も変化が起こりません。25分が過ぎた頃、ようやくトイレの水を流す音が聞こえて娘の1人がやって来ました。1分後、また音がして2人目がやってきました。2人が部屋に揃ったところで父親は聞いてみました。

父親は何を聞いたのか?

「2人がケンカしている間に、何回トイレに行けたか知ってるかい?」

小さな2人は、最初はポカンとしていましたが、やがて質問の意味を理解すると、2人が下した決断はこうでした。

「もしあんたがそんなに嫌なヤツじゃなければ、何度も行けたわ」

「パパ、聞いた?自分は待たなかったくせに、私のことばかり悪くいうのよ。いつもわがままなんだから」

一見、微笑ましい話。しかし…

これはケリー・パターソンらの著書『ダイアローグ・スマート』に載っているエピソードです。この話を読んで、僕らは笑うかもしれません。しかし、実はこの少女たちと僕ら大人の行動って、大して変わらなかったりします。仕事上、話が上手く進まない時、多くの人は真っ先に相手を非難します。相手さえ心を入れ替えれば全てが丸く収まる…という理屈です。相手がこんなにバカじゃなければ、くだらない言い争いなんて最初から必要ないんです。先にふっかけてきたのは向こうだ。相手が悪い、などなど。

人生には様々な対立がついて回ります。ときに、自分は傍観者なのに衝突に巻き込まれただけという場合もあるでしょう。しかし、自分に全く責任がないことなんて滅多にありません。大抵の場合、問題に巻き込まれたら、多かれ少なかれ原因の一端は自分にもあるものです。そして、コミュニケーション能力が高い人は、この基本的なことを理解しています。

対話をブチ壊す最大の原因

少女たちの会話において、1つの間違いは相手に「勝とうとしている」ということです。これは、対話をブチ壊す最大の原因です。テレビ番組を見ていると、多くの場合はスポーツやゲームで勝った人を褒め称えています。また、初めて保育園に行った子供でも、10分もすれば先生の関心を惹く方法を考えます。関心を惹くには、一緒にゲームをしている仲間を出し抜かなければいけません。そう、自分の行動の意味を理解できる年齢になるより前に、勝利への欲望が植え付けられてしまうんです。

そして、成長して歳を重ねていっても、勝利の欲望によって健全な会話ができない人はとても多いです。そして、彼ら彼女らはその原因に気付いていないんです。たとえば、最初は問題解決が目的だったのに誰かが間違いを指摘したり、議論を挑んできたりした途端に目的が変わってしまいます。議論で相手に勝つことが目的になってしまうんです。

議論になった時点で雲行きは怪しい

議論の始まりとして、まず相手の間違いを指摘するのはよくあるやり方です。細部をつついて、相手の説明は間違っていると反論します。「それ、間違ってますよ。接待費に20万円も使っていません。経費が膨らんでいる原因は会場使用料です。僕らは無駄な接待なんてしていない」と。議論と言えば聞こえがいいですが、言ってみれば”口論”です。もちろん、相手も自分の正しさを証明するために反論しますから、議論は間違いを訂正するだけでは済まされなくなります。議論に勝つことが目的になってしまうんです。

手段の目的化…ですね。ピンとこなければ、冒頭の少女の話を思い出してください。最初の目的はシンプルでした。トイレを済ますこと、それだけです。ところが、間もなく無意味な駆け引きが始まりましたよね。結果として、2人は何が何でも相手に勝とうと躍起になりました。たとえ、それによってトイレに行くのが遅くなったとしても…です。繰り返しますが、僕らはこの話を笑えないかもしれません。そもそも会話の目的は何なのか、それを意識して思い出すようにしなければいけませんね。

PS
商談でお客様と話している時も同じです。お客様の質問に論理的に答えるのが目的ではありません。契約を取ることが目的でもありません。営業が果たすべき役割、本来の目的とは何でしょうか? こちらのマンガ、ぜひ参考にしてみてくださいね。

なぜこの営業マンは、契約の申し出を断るのか?

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

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筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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